1 000 000 за 1 час - структура продаж на вебинарах


Многих инфобизнесменов мучает вопрос, почему люди не покупают на их вебинарах. Или покупают, но так мало и неохотно, что итоговые конверсии повергнут в ужас кого угодно.

Секрет заключается в том, что нужно постоянно оттачивать мастерство продаж на вебинарах. При этом очень важно понимать, что вебинар – это мероприятие, которое состоит из ряда различных блоков. Каждый из них по-своему важен, и продажи начинаются с первого же блока, а не в самом конце, как многие почему-то считают.

Неважно, что вы собираетесь провести – мастер-класс, интенсив, инфоурок. Вебинары бесплатно или за небольшую сумму– это классика продающих мероприятий, и нужно знать, какими они должны быть, чтобы вы смогли получить хорошую прибыль.

Давайте рассмотрим, что входит в структуру продающего вебинара, и как встраивать в него продажи с самого начала.

 

Вступительная часть вебинара

 

Обычно она содержит в себе приветствие и представление. Если вы хотите хорошо продавать, представляйтесь убедительно, чтобы аудитория вам поверила.

Во вступлении вам нужно дать ответы на следующие вопросы: 

 

  1. За какое количество времени вы выдадите аудитории информацию?
  2. В чём ваш метод уникален или несёт новую информацию?
  3. Откуда вы взяли эти сведения?

Раскрывая эти вопросы, вы сразу же начинаете задействовать различные продающие триггеры, и попутно реализуете следующие функции вступления:

  • Нести обещание выгоды.
  • Разжигать любопытство и притягивать внимание.
  • Транслировать ноу-хау. Обещайте дать новую информацию, которую ещё никто нигде не давал.

Для представления сделайте отдельный слайд. Поместите свою фотографию и напишите 5-6 кратких тезисов, которые характеризуют вас ярче всего. Для разных вебинаров, для разных аудиторий нужно делать акцент на разных вещах. Некоторые везде используют одно и то же позиционирование, но это ошибка.

Можно также использовать короткий видеоролик с небольшим рассказом, который содержит основные факты о вас. Или пусть вас представит специально приглашённый человек – звезда, партнёр, коллега, ученик.

 

Причины проведения вебинара

 

Объясните аудитории, почему вы решили поговорить на данную тему. Расскажите историю, которая побудила вас провести вебинар. Возможно, у вас была проблема, вы её решили, затем масштабировали это решение, накопили опыт и сейчас делитесь им. Или вам поступают постоянные запросы клиентов на определённую тематику.

Вопросы, которые задаёт себе ваш потенциальный клиент, пришедший на вебинар: «Кто ты? Почему то, что ты будешь говорить, важно для меня? Почему я должен верить тебе? Что произойдёт со мной, если я буду это применять?»

Отсутствие ответов на эти вопросы – одна из важнейших причин того, почему люди не покупают. Мастерство продаж заключается в том, чтобы не кричать о том, какой вы классный, а строить фундамент своего выступления исключительно на выгодах, которые получат ваши клиенты.

Расскажите об успешных кейсах, о фактах, которые дадут человеку понять: вы действительно эксперт в данном вопросе, вам можно доверять. У вас большой опыт, титул, достижения, которые вы можете предъявить аудитории и которые вызовут доверие.

Здесь очень хорошо работают продающие истории. Расскажите, как вы пришли к тому, что у вас есть сейчас. Эта история должна быть убедительной для вашего клиента.

 

Вовлечение аудитории в продажи

 

После представления вам необходимо вовлечь целевую аудиторию. Вы можете рассказать о нескольких причинах, почему этот вебинар важен для участников.

Основная ваша задача – добиться того, чтобы потенциальный клиент досидел до конца вебинара. Профессионалы, которые продают на вебинарах на крупные суммы, чаще всего в начале дают наводку на что-то интересное, что будет в самом конце и что нельзя пропустить. Если не будет никакого «пряника» в конце, то люди будут отваливаться с вебинара.

Также вы говорите людям, что они получат на вебинаре – освоят ценный навык, узнают о 10 критических ошибках, получат чек-лист, ценную информацию и так далее.

Элементы вовлечения:

1.Скажите, что у вас есть новая технология, новое решение, новая фишка.

2.Поставьте жёсткие временные рамки. Например, вы ведёте вебинар на тему здоровья, и у аудитории есть связанная с этим проблема. Можете сказать: «Если вы сейчас ничего не будете делать, то времени на то, чтобы улучшить данную ситуацию, у вас будет всё меньше и меньше». Объясните людям, почему нужно внедрить информацию именно сейчас.

3.«Это является необходимостью». Такие фразы очень хорошо работают. Например: «Если вы проводите вебинары, то знание, как грамотно построить продающий вебинар, для вас является необходимостью». Это своеобразный якорь, который настраивает человека на определённое восприятие.

4.Скажите, что на вебинаре вы откроете секретные техники.

5.Абсолютно новое предложение. То, что предлагаете вы, на данный момент не предлагает никто.

6.«Это стоит увидеть». Это тоже якорная фраза, которая цепляет людей.

Все эти элементы частично перекликаются между собой. Вы можете использовать как всё вместе, так и отдельные элементы вовлечения.

 

Базовый контент

 

Далее переходите к базовому контенту. Если вебинар продающий, то базовый контент должен естественным образом вести к продаже.

Он должен удерживать внимание аудитории. Ваша задача – не столько научить человека, сколько сделать его приверженцем вашей темы. Базовый контент не должен быть монотонным и скучным.

Вы должны представить информацию как ценную и практическую, то, что человек сможет внедрить в ближайшие 24 часа.

Контент на протяжении продающего вебинара должен постоянно демонстрировать вашу компетентность в теме. Обязательно подкрепляйте его кейсами, цифрами, достижениями, своим мнением по данному вопросу, если оно отличается от общепринятых норм.

Некоторые новички боятся давать самый ценный контент бесплатно, потому что думают, что тогда никто не придёт на платный тренинг. Напротив, если вы будете давать бесплатно самую ценную информацию, которая у вас есть, это привлечёт людей.

Варианты базового контента:

  • Список критических ошибок, мифов, которые приводят к поражению.
  • Научить чему-то простому – чек-лист, пошаговый алгоритм.
  • Рассказать поучительную историю.
  • Сравните разные стратегии – одни приводят к победе, другие к поражению, и спросите аудиторию, к какой категории людей относятся они. Никто не захочет быть неудачником, все хотят быть победителями.
  • «Из грязи в князи»: стратегия быстрого взлёта. У каждого из нас есть взлёты и падения. Не обязательно рассказывать свою историю с самого начала, выберите одну значимую ситуацию. Не бойтесь признавать, что вы не всегда были таким успешным. Если в вашей истории всё будет хорошо, то вы не будете интересны аудитории. Люди хотят увидеть вашу боль, потому что это приближает вас к ним.
  • Как из точки А добраться в точку Б.

 

Обработка возражений

 

Множество различных возражений – это одна из главных причин, почему люди не покупают. Поэтому на протяжении всего вебинара вам нужно закрывать возражения аудитории. Лучше всего делать это, не дожидаясь, пока участники начнут задавать вам связанные с этим вопросы.

Типовые возражения: неверие в себя, в тренера, в продукт; нет денег, времени; дорого, сложно, в следующий раз, родные против.

На каждое из возражений должна быть отдельная история. Например, расскажите о человеке, который пришёл к вам учиться, хотя всё его окружение было против. Он сумел преодолеть это сопротивление и добился невероятных успехов. Или о своём успешном ученике, который сначала не верил в себя и в вас как тренера.

Тем, кто говорит, что у них нет денег, объясните, что без вашего продукта денег и не прибавится. А если его применить, то вероятность улучшить своё материальное положение крайне высока.

Закрывайте возражения также кейсами, примерами, отзывами.

 

Продающая часть и закрытие

 

После того как вы выдали аудитории базовый контент, вам необходимо плавно перейти к закрытию. Этот момент у многих получается очень резким. Представьте: человек даёт полезный контент, ничего не продаёт, рассказывает историю, и тут его тон меняется, и он говорит: «Теперь давайте я расскажу вам о нашем специальном предложении». Людям становится понятно, что сейчас он будет продавать, и они начинают уходить с мероприятия.

Идеально, когда вы продаёте на протяжении всего выступления, и элемент продаж есть везде – в убедительном представлении, в блоке вовлечения, в контенте. Ваша задача – грамотно перейти, сделать логическую связку. Это и есть мастерство продаж.

Закрытие выстраивается определённым образом. Вот структура, на которую вы можете ориентироваться:

  • Объясните, почему вы делаете своё предложение (на какой срочный вопрос вы отвечаете).
  • «Это специальное предложение только для вас, позвольте мне рассказать об этом». Так вы спрашиваете у клиентов разрешения рассказать им подробности.
  • Список ключевых возможностей (вы сможете…). Это буллиты, список ваших ключевых преимуществ.
  • Покажите первоначальную стоимость. Очень часто при этом показывается цена, которая завышена намеренно.
  • Эксклюзивное предложение для присутствующих, от которого невозможно отказаться (скидка 50-70%). Если вы хотите хорошо продавать, то скидки должны быть не 5%, а гораздо выше.
  • Железные гарантии.
  • Эксклюзивность и ограниченность предложения (когда истекает срок действия предложения, чего лишатся те, кто не примет решение сейчас). Если не будет никаких ограничений, то люди будут откладывать решение о покупке. И вы всегда должны быть честны со своей аудиторией. Если вы говорите, что цена повысится после вебинара, значит, она должна повыситься.
  • Подробно расскажите, как оформить заказ (что делать сразу после вебинара). Дайте людям конкретную инструкцию, можете сделать показ экрана и совершить все необходимые действия вместе с ними. Люди очень чётко следуют инструкции, особенно если они уже досидели до этого момента.

 

Итак, если вы планируете онлайн-мероприятие, контентный инфоурок, вебинары, бесплатно вы можете выдавать всю самую ценную информацию. И при этом не опасаться, что у вас не будет продаж. Потому что суть не только в ценности информации, но и в том, как вы её преподнесёте.

 

Очень важно выдерживать структуру вебинара, встраивая продажи на всех этапах, начиная с приветствия и представления.

Продавать на вебинарах значит показывать, что ваш продукт – это лучшее решение для клиента в данный момент. Сосредоточьтесь на том, чтобы продемонстрировать все выгоды, которые получит клиент. Проявите заботу о людях, и тогда вы вполне можете достигнуть планки в миллион рублей с мероприятия.

 

Комментарии ()