Продажа коучинга. 5 главных вопросов предварительной анкеты
Коучинг Продажи

Продажа коучинга. 5 главных вопросов предварительной анкеты для клиентов

Начинающие коучи, не имеющие пока базы клиентов и очереди возле своей двери, радуются любому человеку, изъявившему желание приобрести коучинг. Продажа коучинга становится основной целью.

Но если вы будете брать всех подряд, то очень быстро поймете несколько вещей:

— Многих клиентов вообще не стоило брать (ни под каким предлогом и ни за какие деньги),

— С некоторыми клиентами вам не комфортно работать (например, вы имеете слишком разные ценности и цели в жизни),

— Есть клиенты, которым вы просто не можете помочь (либо из-за изначально крайне тяжелой ситуации, либо потому, что это не совсем ваш профиль).

И если вы не хотите впустую тратить огромное количество энергии на работу с тремя вышеперечисленными типами клиентов, то вам просто необходимо поставить «фильтр на входе», который будет отсекать тех, кто вам не подходит.

Именно таким фильтром и является предварительная анкета, которую заполняет любой человек, который хочет попасть к вам в коучинг.

 

Помимо функции «фильтра», предварительная анкета выполняет еще одну крайне важную задачу:

Если анкета содержит правильные вопросы (о которых вы узнаете в этой статье), то во время ответов на эти вопросы, потенциальный клиент начинает продавать ваш коучинг самому себе.

Например, такого эффекта можно достичь с помощью вопроса:

«Почему вы решили прийти в коучинг именно ко мне?»

Отвечая на этот вопрос, человек неизбежно находит все новые и новые причины, побуждающие ему приобрести ваш коучинг.

Поэтому внимательно изучите список вопросов, приведенный ниже, и обязательно включите эти вопросы в вашу предварительную анкету.

Сделайте это как можно скорее! И продажа коучинга обязательно начнет приносить вам больше денег.

А теперь переходим к самим вопросам.

 

Вопрос №1: «Чем человек занимается?». На работе и вообще «по жизни»

Многие коучи переоценивают свои силы, беря в коучинг максимально «далеких» людей.

Простой пример: Специализация коуча – увеличение дохода. Основная целевая аудитория – довольно высококвалифицированные специалисты, которые достигли некоего «финансового потолка» и никак не могут его пробить.

Если «потолок» находится на отметке в 50 000, 150 000 или 300 000 рублей в месяц, то коуч, в большинстве случаев, помогает клиентам пробить данный потолок и выйти на новый уровень.

Но если к этому же самому коучу придет потенциальный клиент, доход которого составляет не 300 000, а 3 000 000 или 30 000 000 рублей, то у коуча практически наверняка возникнут проблемы.

 

Поэтому у вас, как у коуча, есть 2 задачи:

С одной стороны, повышать уровень клиентов и стоимость собственных услуг.

А с другой стороны – делать это постепенно. Иначе на каком-то этапе вы просто окажетесь не готовы к работе с ВИП-клиентом, который ставит перед собой совершенно другие задачи и имеет принципиально иной образ мышления.

Поэтому с помощью самого первого вопроса из предварительной анкеты, вы знакомитесь с человеком и понимаете, сможете ли в принципе с ним работать или вам пока рано (а может данному клиенту пока рано с вами сотрудничать).

Вопрос №2: «Какие проблемы человек хочет решить с вашей помощью, и какой именно результат он хочет получить в итоге?»

Задача данного вопроса – отсечь тех, кто сами не знают, чего хотят.

А таких, к сожалению, среди потенциальных клиентов очень много.

У клиента могут быть изначально завышенные или просто нереальные ожидания от вашего коучинга.

Пример: Вы продаете коучинг в теме соблазнения девушек.

И при заполнении анкеты выясняется, что потенциальный клиент за прошедший год не был ни на одном свидании, но с вашей помощью хочет за месяц стать Казановой мирового масштаба.

Конечно, если вы любите вызовы в своей жизни, то можете взять в коучинг этого человека. Но с вероятностью 90%, ничего, кроме головной боли, вы в итоге не получите.

То же самое касается потенциальных клиентов, которые хотят заработать на квартиру в центре Москвы за 90 дней, хотя пока получают 40 000 рублей в месяц и не имеют ни карьерных перспектив, ни конкретных идей по запуску собственного бизнеса.

 

Вам не нужны такие клиенты!

В одной из предыдущих статей я писал о том, что идеальный клиент – это тот, кто уже действует, имеет определенные результаты, но хочет большего.

И задача предварительной анкеты – найти именно таких людей. А как только это произойдет, продажа коучинга пройдет легко и изящно.

 

Вопрос №3: «Зачем человеку нужно то, ради чего он хочет попасть к вам коучинг?»

Самое интересное, что истинные причины практически всегда оказываются глубже, чем думает потенциальный клиент.

Пример: Заработать больше денег в своем бизнесе – это не первопричина.

А вот доказать отцу, что ты способен на большее или отправиться в кругосветное путешествие – возможно, уже ближе к истине.

Поэтому после третьего вопроса анкета должна содержать еще несколько уточняющих вопросов:

— «Когда и при каких обстоятельствах у вас появилась данная цель?»

— «Почему вы до сих пор не добились ее самостоятельно?»

— «Что мешает вам поставить перед собой более амбициозную задачу?»

И т.д.

Таким образом, вы постепенно докапываетесь до сути и понимаете, зачем действительно человек хочет купить ваш коучинг.

Во многих случаях, когда истинная причина установлена, продажа коучинга превращается в чистую формальность.

Потенциальный клиент настолько впечатлен тем, что вы «раскусили» его буквально пятью вопросами, что желание купить ваш коучинг усиливается многократно.

 

Вопрос №4: «Почему человек хочет приобрести именно ваш коучинг?»

Ведь одно дело, когда потенциальный клиент случайно зашел к вам на сайт и заинтересовался вашим коучингом.

И совсем другое, если человек является вашим давним хорошим клиентом, успешно внедрившим уже большое количество ваших методик и приемов.

Также, при ответе на четвертый вопрос, вы сразу понимаете, серьезно ли настроен человек или он отправил заявку в порыве эмоций, а теперь не знает, что отвечать в анкете.

Обязательно включите в предварительную анкеты данный вопрос, и вы повысите «качество» клиентов, которые к вам приходят.

 

Вопрос №5: «Почему человек хочет решить свою проблему (или достичь определенной цели) именно сейчас?

Если человек сильно мотивирован и ему «надо срочно», то, скорее всего, в процессе коучинга вам не придется его «пинать» и заставлять выполнять домашние задания.

Избавив себя от этих не самых приятных функций, вы сможете сосредоточиться на главном – помощи в достижении необходимой клиенту цели.

А если человек не хочет решить свою проблему прямо сейчас, то вам такой клиент вряд ли нужен.

 

Конечно, вы можете добавить в предварительную анкету и другие вопросы

Но 5 вопросов, представленных выше, гарантированно послужат надежной опорой.

Продажа коучинга – далеко не самая трудная задача. Особенно, если вы знаете, что делать

 

Обратная связь:

Пожалуйста, напишите в комментариях:

Какие еще вопросы вы вставляете в предварительную анкету и почему?

До встречи в следующих статьях!

Ваш Валерий Морозов.

P.S. Если вам понравилась статья – ставьте лайки и делайте репосты. Давайте поможем коллегам-коучам получить более качественных клиентов!