Профессиональный коучинг. 5 правил работы с клиентами
Коучинг

Профессиональный коучинг. 5 правил работы с клиентами

Одна из ключевых проблем коучинга заключается в том, что многие потенциальные клиенты понимают под «коучингом» все что угодно, только не то, чем он на самом деле является.

В этом отчасти виноваты некоторые начинающие и не только коучи, предлагающие «лекарство от всех болезней» и не дающие своим клиентам никакой конкретики.

В результате, люди просто не понимают, в чем, собственно, заключается сам коучинг, из чего он состоит и какие результаты дает.

 

Хотя на самом деле, профессиональный коучинг – это технология

И как любую технологию, коучинг также можно расписать на конкретные составляющие и выделить ряд правил, по которым происходит взаимодействие между коучем и его клиентом.

Конечно, в зависимости от специфики вашей ниши, некоторые вещи будут отличаться.

Но есть 5 правил, которым стоит придерживаться всем коучам, независимо от ниши и специализации.

Именно об этих правилах мы с вами сейчас поговорим.

 

Правило №1: Четко определите время одной коуч-сессии, а также количество и формат сессий

Оптимальная длительность коуч-сессии – от 45 до 60 минут. Если растянуть сессию на большее время, клиент начнет терять фокус внимания.

 

Никаких поблажек!

Запомните простую истину: если вы не будете ценить собственное время, то и клиенты не станут этого делать.

Поэтому 60 минут – это 60 минут. А не 75 или 115.

Чтобы избежать самой возможности затягивания коуч-сессии, вы можете поставить несколько сессий подряд, с разными клиентами.

В этом случае, вас будут ждать следующие клиенты. Это позволит добиться лучшей концентрации и избежать лишних разговоров, не относящихся к делу.

 

Сколько раз в неделю проводить коучинг?

«Классика» — 1 раз в неделю.

Пример: Вы созваниваетесь с клиентом в понедельник и даете задание на неделю. В следующий раз вы проверяете выполненное задание и даете следующее.

Если у вас пока мало клиентов, можете проводить коучинг 2-3 раза в неделю.

А если вы собираетесь уделять каждому клиенту еще больше времени – ваш коучинг должен стоить на порядок дороже.

 

«Вживую» или по скайпу (телефону)?

Отлично работает схема, при которой первую (вводную) коуч-сессию вы проводите во время личной встречи, а все последующие – удаленно.

Также вы можете, например, встречаться «вживую» 1 раз в месяц, а все остальные коуч-сессии проводить в скайпе.

Таким образом, вы сможете поддерживать прямой контакт с клиентами.

Групповой коучинг работает по тем же принципам: созвонились, например, в понедельник, дали обратную связь и новое домашнее задание, а затем в течение недели контролируете ход его выполнения, смотря присланные отчеты.

 

Правило №2: Не нужно слишком много «учить» ваших клиентов

Конечно, вы можете вставлять в коучинг элементы обучения, например, рассказывать о новых трендах или свежих «фишках».

Но если вы продаете профессиональный коучинг до результата, то ваша задача – довести человека до результата, а не играть роль всезнающего профессора.

Поэтому коучинг строится примерно так: дали задание – клиент сделал – отчитался – получил следующее. И так шаг за шагом вы ведете человека к желаемому результату.

Если же вы все-таки хотите чему-то научить, то никто не запрещает вам продавать клиентам, например, ваши «коробочные продукты», онлайн тренинги, «живые» мероприятия или другие товары и услуги.

Правило №3: Говорите меньше, чем ваш клиент

Многие коучи почему-то уверены, что чем больше они будут говорить, тем лучшее впечатление произведут на клиента.

Это не так!

Оптимальное соотношение: 1 к 2. Т.е. клиент должен говорить вдвое больше, чем вы.

Помните знаменитые фразы психологов:

«А как вы сами считаете?» или «Давайте поговорим об этом!»

Получив первые ответы от клиента, вы можете продолжить задавать вопросы:

  • А почему вы так думаете?
  • Что вам мешает двигаться к цели прямо сейчас?
  • Какой идеальный результат вы хотите получить в итоге?
  • В чем, на ваш взгляд, главное препятствие на пути к вашей заветной мечте?

Задавая подобные вопросы, вы начинаете постепенно раскрывать человека и докапываться до его истинных мотивов.

И как только у вас это получится, клиента ждет действительно профессиональный коучинг, погружающийся в суть вещей, а не просто предлагающий всем известные рекомендации.

 

Правило №4: Дайте клиенту список литературы и других материалов, которые необходимо изучить

Если вы хотите, чтобы люди покупали у вас долгосрочные коучинговые программы, а не разовые консультации, то ваша задача – постоянно раздвигать рамки мышления своих клиентов.

Пример: Предоставьте человеку список из 10 книг, которые необходимо прочитать. Также вы можете дать специальное задание – сделать майнд мэп (мозговую карту) к каждой книге, составить конспект или написать подробную рецензию.

Как только клиент справится с десятью книгами – расширьте список до 30.

А заодно скажите, что прочитали не 30, а 50, 100 или 300 книг по тематике вашего коучинга (конечно, если вы действительно столько прочитали).

 

Вот еще несколько списков, которые вы можете составить для клиентов:

  • Видеотренинги (это могут быть ваши материалы, тренинги коллег или западных «гуру»)
  • Аудиокниги (предложите клиенту забыть о радио в машине, заменив полезными аудиокнигами)
  • Тематические конференции и мастер-классы (много интересного контента можно найти на youtube. Например, TED конференции).

Все это делается для того, чтобы покупатель вашего коучинга понял – данная тема гораздо шире и глубже, чем он думал изначально.

И можно либо потратить годы на самостоятельное изучение и внедрение, либо воспользоваться вашей помощью, получив проверенные стратегии и пошаговый план действий.

Правило №5: Озвучьте конкретный результат, к которому вы, вместе с клиентом, идёте

Результатом может быть все что угодно:

  • Сумма заработанных денег
  • Удачное замужество
  • Талия в 60 сантиметров
  • Или успешно проведенный продающий вебинар.

Осязаемый результат важен по двум причинам:

Во-первых, когда клиент видит перед собой конкретную цель, которая его «зажигает», то уровень мотивации поднимается, желание усиливается, а задания коуча выполняются качественно и точно в срок.

Во-вторых, ориентир на конкретный результат помогает вам, как коучу, не распылять свои усилия, а разработать коучинговую программу, направленную лишь на достижение желаемого результата.

Таким образом, в выигрыше остаются все.

Более того, коучинг до результата проще продавать, потому что потенциальные клиенты сразу же видят главные преимущества и выгоды от возможной работы с вами.

 

Конечно, коучинг имеет гораздо больше нюансов

И в следующих статьях мы с вами их обязательно разберем.

А пока следуйте пяти правилам, озвученным выше. И пусть как можно больше клиентов получат ваш профессиональный коучинг!

 

Обратная связь:

Пожалуйста, напишите в комментариях:

Какие еще правила, на ваш взгляд, должен соблюдать коуч, чтобы продавать действительно профессиональный коучинг?

До встречи в следующих статьях!

Ваш Валерий Морозов.

P.S. Если вам понравилась статья – ставьте лайки, делайте репосты и оставляйте свои комментарии. Для меня очень важно ваше мнение!

Leave a Comment