7 способов увеличить посещаемость вебинаров (и конверсию)
Вебинары

7 способов увеличить посещаемость вебинаров (и конверсию)

увеличить посещаемость вебинаров

Всем нам, инфобизнесменам, вебинары известны своими невероятно высоким коэффициентом эффективности.
На данный момент они производят вторую лучшую окупаемость инвестиций (ОИ).

Это всё прекрасно, но….

Почему случается так, что вебинары не приносят пользы?

Не смотря на то, что многие люди успешно применяют вебинары, нужно знать, что для хороших результатов нужно время.

Сначала вы будете делать много ошибок.

Чем скорее вы их исправите, тем быстрее достигнете успеха.

И даже если вы ещё не занимались вебинарами – но планируете – вы всё ещё можете научиться проводить их наиболее качественно, доведя количество ошибок до минимума.

Вот с чем мы и постараемся вам помочь. Существует семь способов, благодаря которым ваши вебинары улучшатся, принесут больше ценности зрителям, что приведёт к более высокой конверсии.

Давайте начнём.

1.Хотите увеличить посещаемость? Следуйте этим 4 советам.

Вышеуказанный вопрос – риторический: конечно же, вы хотите большую посещаемость.

Существует несколько причин, по которым люди могли записаться на вебинар и не придти, включая:

  • появляются другие дела
  • они потеряли интерес
  • они надеялись посмотреть повтор вместо вебинара в прямом эфире
  • они забыли
  • технические трудности

Вы можете действовать, чтобы устранить некоторые причины плохой посещаемости, с другими вам просто придётся смириться.

Опрос инфобизнесменов, использующих вебинары, показал, что 40-50% зарегистрировавшихся действительно приходят на них. Некоторые вебинары имеют более низкую посещаемость, в то время как другие регулярно выдают 60-70% присутствующих.

И вот что: если посещаемость ваших вебинаров каждый раз 60% или выше, то вы действуете в правильном направлении.

Если цифры не так высоки, начните использовать те варианты, которые мы вам сейчас предложим

Вариант 1 – предложите бесплатный бонус в виде обновления контента в конце.

Когда «появляются другие дела», это просто значит, что зарегистрировавшийся человек решил по-другому провести это время.

Другими словами, они пренебрегают вами, потому что не считают ваши вебинары достаточно ценными.

Чтобы победить это, надо намеренно добавить ценности вашим вебинарам.

Есть миллионы способов сделать это, но самый эффективный – предложить какой-нибудь бонус.

Это может быть шаблон персонального сайта, бесплатная электронная книга, скидка или любой другой подарок, связанный с содержанием вебинара. И конечно же люди должны присутствовать, чтобы получить бонус!

Мы часто это проделываем на своих вебинарах (и создаем сложную систему получения бонусов за оплату).

Пока зарегистрировавшиеся люди заинтересованы в подарке, они придут. А если ваш бонус будет соответствовать теме вебинара – так уж точно.

Вариант 2 – Не упоминайте ни слова о своём продукте до самого конца.

Один из самых быстрых способ облажаться на вебинаре – это начать продавать товар в начале или во время него.

Участники приходят для того, что научиться, а не для того, чтобы им что-то продавали (по крайней мере, сразу). Сначала вам надо выдать ценность, всегда делайте это в первую очередь.

Не все понимают, что, упоминая товар сразу, они раздражают пришедших и вынуждают их уйти до конца вебинара.

У этого есть два важных последствия:

— люди больше не придут на ваши вебинары, так как им не понравился первый
— они никому не порекомендуют ваши вебинары

К счастью, это легко исправить.

Не упоминайте о своём предложении, каким бы оно ни было, пока вы не дали зрителям всё то, что пообещали.

Совсем другое дело, когда вы выдали все, что обещали, — и затем просите минутку времени, чтобы объяснить, почему ваш продукт может стать решением проблемы.

Даже если вам всё равно откажут, то не так жестко, а ушедшие зрители не будут испытывать к вам неприязнь.

Вариант 3 – Рассылайте напоминания.

Среднестатистический человек занят. Вполне можно понять, если он просто забудет о вашем вебинаре.

Это, пожалуй, самая распространённая причина неявки зарегистрировавшихся, и её можно исправить (по крайней мере, частично).

Это несложно — вам просто нужно рассылать напоминания по электронной почте.

Главные факторы – это расчёт времени и частота.

Вам следует рассылать е-мейлы в нужное время, чтобы повысить уровень посещаемости. Если вы отправите их в два часа ночи, люди это проигнорируют.

Также стоит отправлять достаточное количество напоминаний, на случай, если человек не прочитал первые несколько, но и слишком много рассылать не стоит, чтобы не раздражать потенциальных участников.

Идеальное время (минимум):

  • за неделю – это даёт понять зарегистрировавшемуся, что не стоить планировать дел на этот день
  • за день – это напоминание побудит их думать о вебинаре и ждать его. Это также позволит им распланировать день
  • за час – это последнее напоминание просто снова привлекает внимание к вебинару, позволяя людям успеть на него. Люди также будут ожидать ссылку на вебинар в последнем напоминании.

Вы можете отправить более чем одно письмо в день вебинара, чтобы дать людям дополнительное уведомление и чтобы они смогли планировать день с учётом вебинара.

Следует отправить от 3 до 6 напоминаний в зависимости от того, насколько большое у вас мероприятие.

Если вы начнёте получать е-мейлы с просьбой прекратить присылать так много напоминаний, так и сделайте.

И напоследок, не забывайте, что вы можете использовать эти напоминания, чтобы далее наращивать в людях ожидание вебинара.

Начните с упоминания времени вебинара, затем подчеркните несколько ключевых моментов самых важных вещей, которым вы будете обучать.

Если у вас есть бонус для участников (вариант 1 в этой секции), можно упомянуть об этом в последнем напоминании, чтобы люди приложили больше усилий, чтобы присутствовать.

Вариант 4 – Подчеркните редкость.

Просить кого-то провести от 40 минут до 2х часов на вашем вебинаре — это значит просить о большой затрате времени.

Всегда будет что-то, что зарегистрировавшиеся люди смогут сделать вместо вебинара. Это своего рода соревнование между вами и другими делами.

Один из способов устранить это соревнование вообще  – это использовать принцип дефицитности.

Дефицитность – это установленный принцип, который маркетологи использовали веками, чтобы повысить конверсию.

Создавая что-либо как возможность на ограниченное количество времени, вы подталкиваете людей к действиям.

Как использовать краткость?

  • ограничивая пространство
  • ограничивая доступ

Чтобы ограничить пространство, просто поставьте лимит на количестве мест на вебинаре. Большинство вебинаров имеют лимит в 1000 человек, но нет причин, по которым вы не можете уменьшить эту цифру.
Другой способ представить дефицитность – это убедиться, что все зарегистрировавшиеся знают, что записи вебинара не будет.

Если они будут знать, что у них больше не будет шанса получить эти знания в будущем, они постараются придти.

2. Не пропускайте вступление

Теперь, когда вы знаете, что делать, чтобы большинство зарегистрировавшихся пришли на вебинар, вам понадобится время, чтобы пояснить им что к чему.

Аудитория вебинаров состоит из разных типов зрителей.

Большинство находятся в вашем списке рассылок – это люди, которые знают вас и вашу тему довольно неплохо. Но другим будет сложно на ваших вебинарах, и они не будут ничего о вас знать. И, конечно же, будет немало народу в промежутке между первыми двумя типами.

Чтобы провести эффективный вебинар, важно, чтобы аудитория понимала, что вы эксперт в теме, которую представляете.

Для людей, которые вас уже знают, это нетрудно.

Но для остальных вам нужно представиться и объяснить, почему вам стоит доверять.

Вторая часть представления должна быть посвящена вашей теме.

Опять-таки, у вас будут зрители с разным уровнем осведомлённости и опыта в вашей теме.

Важно разбить то, о чём вы говорите, на кусочки, чтобы каждый мог понять хотя бы основной обзор вашей темы.

Давайте посмотрим, как составить каждую часть.

Часть 1 – Кто вы?

Практически каждый вебинар должен начинаться несколькими слайдами о вас.

Если у вас ещё этого нет, то стоит добавить!

Вот две составляющие хорошего вступления выступающего:

  • квалификация
  • личные качества

Квалификация намного важнее!

Расскажите аудитории о самых впечатляющих вещах, которые вы сделали в вашей области.

И вдобавок было бы неплохо добавить к этому личностные качества, если возможно. Вставьте быструю шутку или историю из жизни, чтобы показать, что вы реальный человек, который старается наладить связь с аудиторией.

Часть 2 – Что вы собираетесь охватить?

Как только вы представились, следует пройтись по тому, что будет в семинаре, в 1-3 слайдах.

Упомяните главные темы, но выражайте эту информацию с точки зрения выгоды так, чтобы зритель понял (например, создание кампании, которая будет бешено окупаться).

В первую очередь это приведёт всех в одну точку. К тому же, это заставит зрителей остаться до конца вебинара. Ведь все будет казаться таким интересным!


3. Как говорить так, чтобы привлечь внимание.

Есть поговорка о писателях: «Нет скучных тем, есть скучные писатели».

То же самое применимо к спикерам.

Предположим, что вы посещали обычную школу, у вас был, по крайней мере, один учитель, который мог усыпить вас своими уроками.

Но вы, скорее всего, знаете и того, кто удерживал ваше внимание вплоть до звонка, даже если он учил вас самым скучным вещами в мире.

Если вы хороший спикер, то вы сможете превратить даже плохой вебинар в хороший.

Вам ни в коем случае не нужно быть идеальным спикером, чтобы достичь успеха. Но вам непременно нужно быть «хорошим» по мнению вашей аудитории.

У меня есть 4 основных подсказки, которые используют большинство спикеров во время вебинаров, чтобы улучшить свои навыки презентации.

Подсказка №1 – Репетируйте, но не зубрите.

Есть много видов плохих ведущих, но эти два особенно распространены.

Первый – это ведущий, который никогда не готовится к вебинарам. Он считает, что слишком хорошо разбирается в своей теме. А значит, и готовиться не нужно.

Незачем говорить, что их лень проявляется в презентации. Они часто останавливаются, чтобы вспомнить, что они хотят сказать и в какой части презентации вообще находятся.

Второй тип ведущих не настолько плох, но и не особо хорош. Это люди, которые слишком много готовятся к вебинарам. Обычно они записывают сценарий и зачитывают его, а иногда учат то, что будут говорить.

Заканчивается всё тем, что такие люди звучат, словно роботы. Более того, они часто застывают, пытаясь вспомнить правильные слова или их местонахождение в скрипте.

Вы не должны звучать так, будто вы читаете с бумажки. Вы должны вести диалог с зрителями. Это довольно трудно проделать, если вы зубрите слова.

Выход?

Практикуйте свою выступление перед вебинаром. Вы можете записать ключевые моменты, но не более того.

Когда вы практикуетесь, отмечайте те места, в которых вы звучите неуверенно, — и перепишите их.

Но фишка заключается в том, чтобы не практиковаться слишком много, а не то речь будет звучать заученной. Чем более опытным вы становитесь, тем меньше вам нужно времени на подготовку.

Обычно вам будет достаточно 1-3 раза пройтись по презентации, чтобы точно знать, о чём говорить.

Подсказка №2 – Интонация делает речь интересней.

Один из главных способ усыпить аудиторию – говорить монотонным голосом.

Когда вы ведёте разговор с несколькими людьми, это не будет проблемой, так как тон будет постоянно меняться из-за того, что много людей будут говорить.

Но на вебинаре обычно говорить будете лишь вы на протяжении 40 минут или больше. Аудитории необходимы изменения в интонации вашего голоса, чтобы не заскучать.

Чтобы сделать это, просто-напросто используйте разную интонацию

Делайте акцент на определённых ключевых словах, пока говорите. Вы говорите медленнее и иногда громче, произнося эти слова и тем самым привлекаете внимание аудитории.

Подсказка №3 – Не торопитесь.

Одна вещь часто повторяется на семинарах, и это «гонка» по презентации.

Конечно, нервы тоже играют свою роль, но остальное приходит от мысли, что у зрителей ограниченное количество времени (и внимания).

Но вот, в чём суть: люди не перестанут слушать, если они действительно заинтересованы в вашей презентации.

Если вы спешите, вас труднее понять, и, таким образом, труднее понять и обработать ваше послание.

Вместо этого, делайте медленный спокойный вдох время от времени, чтобы успокоиться и замедлиться во время презентации.

Что более важно, делайте паузы, чтобы играть интонацией. Когда вы делаете паузу, прежде чем сказать слово, это даёт сигнал аудитории, что надо слушать, так как сейчас будет что-то интересное.

Не переживайте, если люди будут уходить. Говорите естественно и в спокойном темпе.

Подсказа №4 – Практика: Если вы не уверены в своих ораторских умениях, вы не одиноки.

Делать презентации очень сложно. Вам нужно выступать вживую, и выступление не отредактировать.

И, несмотря на то, что я провёл сотни вебинаров и выступал на ещё большем количестве конференций и мероприятий, я всё ещё нахожу способы совершенствоваться.

Единственный способ совершенствоваться заключается в практике.

Два ключевых момента, которые вы должны помнить, чтобы сделать вашу практику более эффективной:

Во-первых, смотрите и слушайте собственные вебинары. Это единственный способ оценить себя и заметить свои ошибки, чтобы позже их исправить.

Во-вторых, смотрите вебинары любимых инфобизнесменов. Пытайтесь подражать манере их речи и отношению к аудитории. Если вам нужно с чего-то начать, запишитесь на мой следующий вебинар. 🙂

4. Взаимодействие важно, но упростите его.

Ваша главная цель в качестве ведущего – сохранять аудиторию развлечённой и вовлечённой.

Мы только что обсуждали то, что на вебинаре нужно быть разговорчивым, насколько возможно.

И, в отличии от постов в блоге, вебинары проходят в прямом эфире. Это значит, что у вас, в какой-то степени, идет диалог с аудиторией (точнее должен).

Есть два способа это устроить.

Задавайте вопросы и называйте людей из аудитории по именам: Единственная часть программного обеспечение вебинаров, которую я когда-либо видел или использовал, — это функция чата.

Зрители не могут общаться с вами с помощью микрофонов, но они могут связаться с вами с помощью чата.

Это основная особенность вебинаров, которой вы должны пользоваться.

Задавайте вопросы на манер мини-тестов во время вебинаров.

Чаще всего мы проводим вебинары о привлечении клиентов и построении выгодного инфобизнеса, так что я задаю подобные вопросы:

  • Вы замечаете какие-либо из упомянутых проблем в своём бизнесе?
  • В какой отрасли промышленности вы работаете? Как вы думаете, эта тактика поможет вашей аудитории?
  • Имеет ли это смысл?

И прошу поставить определенную циферку в чат. Важно! Цифры должны быть разными, чтобы у аудитории всегда было время осмыслить вопрос.

Вопросы должны относиться к вашей теме.

Остановите презентацию, пока задаёте вопросы и дайте время участникам напечатать ответ.

Затем вам надо как-то отреагировать на их вопросы. Было бы замечательно, если бы вы называли участников по именам (например, отличный ответ, Джанет и т.д.)

Сделайте так, чтобы это звучало, как настоящий разговор.

Опросы и голосования могут быть полезными, но помните об этом: Помимо чата, некоторое ПО для вебинаров может предложить вам такие продвинутые инструменты, как опросы и голосования:

Они очень полезны, если вы хотите вовлечь своих зрителей, и они также удобны, если вы хотите собрать информацию об аудитории, чтобы усовершенствовать свой бизнес.

Чего нужно остерегаться, так этого чрезмерного употребления этих функций.

Прежде всего, несмотря на то, что их легко использовать, как только вы к ним привыкнете, люди, которые впервые появятся у вас на вебинаре, запутаются, если вы попросите их принять участие в опросе, голосовании, да еще и использовать чат.

Я рекомендую не усложнять всё и использовать что-нибудь одно.

Также, хотя опросы и голосования могут быть хорошим перерывом от основного содержания, при повторе они могут наскучить, так что ограничивайте их использование до одного каждые 15-20 минут максимум.

Убедитесь, что ваша аудитория знает, когда задавать вопросы.

И, наконец, вы можете способствовать вашему общению со своей аудиторией.

У многих участников будет множество вопросов по вашей презентации. Прежде чем начать, сообщите им, что в конце презентации вы выделите им время, когда они смогут задать эти вопросы в чате.

Если же для вопросов по презентации не будет выделено определенное время, непонятные моменты могут затеряться в общем потоке чата. К тому же, объяснив, когда будет время для вопросов, вы избавите зрителей от тревоги касательно того, когда можно задать вопрос (и можно ли вообще).

5. Следуйте доказанной структуре содержания

Отличный способ гарантировать то, что ваш зритель уйдёт раньше начала продаж, — это запутать его.

Если вы прыгаете от одной темы к другой, но связь между ними не ясна, вы запутаете свою аудиторию.

Естественно, это не пойдет на пользу ни вашим зрителям, ни конверсии 🙂 д

Вместо этого, вам следует применить подстроенную под ваш вебинар шаблонную структуру.
Существует много шаблонов, но под вебинары лучше всего подходит ПАСТОР:

— Проблема – начните вебинар, установив и объяснив проблему, которую вы пытаетесь решить
— Аккуратное Углубление в подробности – вдавайтесь в подробности, насколько возможно, чтобы показать, почему так важно решить проблему. Вам надо, чтобы зрители прочувствовали боль, которую вызывает проблема (или выгоду, которую вы можете принести), так что у них есть стимул уделять внимание и действовать.
— Своя История/Решение – сейчас вы описываете решение проблемы. Если возможно, расскажите историю о том, как вы с ней столкнулись, и опишите, насколько это полезно.
— Точная Характеристика – если ваше решение действительно работает, вам следует указать на людей и их бизнес, которые успешно его применяют.
— Основное Предложение – после того, как вы рассказали обо всех достоинствах и убедили людей, что ваше решение замечательное, время предлагать. Объясните, как вы можете помочь им применить решение с их сервисами и продуктами.
— Решительный Ответ – это эквивалент призыва к действию. Попросите клиента действовать, если он хочет улучшить свою жизнь или бизнес прямо сейчас. Будьте точным, чётким, говорите им, что конкретно делать (например, проследовать по ссылке, отправить вам е-мейл и т.д.)

Если вы будете придерживаться этой структуры, ваша презентация будет логически перетекать из одной части в другую. Ваш зритель будет наблюдать за развёртыванием истории до тех пор, пока не придёт время действовать.

6. Примеры во время вебинаров значат много, как никогда

Вебинары по своей природе обычно позволяют вам сосредоточиться на одной стратегии.

Это значит, что люди, которые записались, весьма заинтересованы в той теме/стратегии. Они хотят применить ваши уроки в своём бизнесе или жизни.

Но изучать что-то новое и одновременно думать о том, как это применить, – довольно трудно.
Вот когда на помощь приходят примеры.

Если вы можете привести реальный пример, иллюстрирующий концепцию, которой вы обучаете, вы предоставите аудитории больше возможностей понять, как эти концепции применимы к их бизнесу и жизни.

Чем больше примеров, тем лучше.

В итоге, ваши зрители хотят применить то, о чём вы говорите, но они не всегда знают, как это сделать.

Сделайте ваш вебинар максимально полезным с практической точки зрения, приводя примеры, где возможно.

7. Разберитесь с наибольшим разочарованием участников вашего вебинара (БОНУС! ДЛЯ ОСОБО СМЕЛЫХ)

Мою последнюю подсказку легко применить, и люди, посещающие ваши вебинары, будут вам благодарны.

Многие инфобизнесмены, использующие вебинары, пользуются преимуществами принципа дефицитности, чтобы повысить уровень регистрации и посещаемости.

Они заставляют людей приходить, не предоставляя повторов вебинаров.
И если это и работает в краткие сроки, то это может иметь негативный долгосрочный эффект, так как с точки зрения аудитории, это будет недостатком.

Почему? Быть может, они упустили какую-то мысль, которую вы обсуждали на вебинаре, или они хотят переслушать какую-то часть, чтобы лучше её понять.

Если вы не позволяете зрителям скачать копию вебинара, они не смогут сделать вышеперечисленное.

Такие вебинары привлекают гораздо больше адресов электронной почты, что приводит к большему количеству клиентов.

Вам даже не обязательно делать так много, достаточно хотя бы предложить повтор вебинара тем, кто на него записался!

И, в конце концов, если вам действительно важно предоставить лучший опыт своим зрителям, сделайте список всех ресурсов, которые вы упоминаете в вебинаре. Затем поместите их в открытый доступ или сделайте рассылку.

Вывод

Вебинары – это самое мощное привлечение аудитории и самая эффективная тактика из ныне существующих.

Пользуйтесь ими.

Я показал вам 7 тактик, которые вы уже можете начать применять, чтобы создавать лучшие вебинары для своей аудитории.

Если вы примените их так, как я рассказал вам, уровень посещаемости, также как и конверсия, возрастут.

Если вам что-нибудь неясно, просто оставьте свой вопрос в комментариях, и я постараюсь на них ответить.

С вами был Валерий Морозов.

До встречи в следующих статьях.

Если вам понравились статья — присоединяйтесь к нам в социальных сетях.
Там вы найдете еще больше полезной информации, регулярные обновления и множество полезных советов!