Продающие вебинары. 8 психологических уровней клиентов
Вебинары Продажи

Продающие вебинары. 8 психологических уровней клиентов (Часть 1)

как раз и навсегда побороть страх публичных выступлений

Продающие вебинары приносят максимальные результаты только тогда, когда спикер попадает точно в целевую аудиторию, вскрывая ее проблемы и предлагая конкретные пошаговые решения.

Но зачастую начинающие коучи и различные тренеры допускают 2 грубые ошибки, которые перечеркивают все старания по организации вебинара.

 

Ошибка №1: «Попытка продать всем сразу»

Вы наверняка бывали на вебинарах, на которых ведущий продавал «лекарство от всех болезней, исцеляющее всех и каждого».

Проблема такого подхода в том, что чем шире ваша целевая аудитория, тем сложнее выявить ее истинные потребности, страхи и желания.

Поэтому не надо продавать «женщинам», «студентам» или «стартаперам».

Вместо этого выберите более узкую нишу и детально проработайте свое предложение, ориентируясь на нужды потенциальных клиентов из данной ниши.

 

Ошибка №2: «Стремление понравиться всем на свете»

Этим особенно грешат авторы различных психологических тренингов из серии: «давайте возьмемся за руки и изменим мир к лучшему».

Но всем понравиться невозможно.

Многие ненавидят «Аватар», терпеть не могут отечественный рок или не выносят книг о вампирах.

И это нормально!

Поэтому ваша задача остается неизменной – ориентироваться строго на свою целевую аудиторию.

При этом, чем сильнее вы будете отталкивать одну группу людей, тем больше к вам притянется другая группа.

 

Пример: Если продающие вебинары постоянно сопровождать рассказами о том, как вы не любите халявщиков, то вы гарантировано вызовите доверие и уважение тех, кто привык действовать и готов платить за помощь в достижении результата.

Вывод – четко ориентируйтесь на людей, пришедших на ваш вебинар и не старайтесь объять необъятное!

А чтобы вам было проще понять, кто ваши слушатели или зрители, мы разберем 8 психологических уровней людей.

И, конечно, вы получите практические советы о том, что и как продавать каждому из перечисленных ниже уровней.

 

№1: «Беженцы»

У беженца нет ничего, и он просто хочет жить.

Выживание – это его единственный мотив, который стоит практически за любым действием.

Такому человеку безразлично, что он есть, где спать, что носить.

Большинство поступков данных людей основано на инстинктах.

Роковая ошибка многих коучей, бизнес-тренеров и других онлайн предпринимателей в том, что они выбирают «беженцев» в качестве своей основной целевой аудитории.

 

А затем начинаются «танцы с бубном»:

  • Людей пытаются замотивировать
  • Им предлагают различные модели постановки целей
  • Для них организовывают бесплатные мастер-классы и семинары
  • Ради них записывают дешевые продукты за 300, 500 или 999 рублей
  • И предпринимает огромное количество других действий…

Но забывают о главном:

 

«Беженцам» ничего этого не нужно

Они хотят лишь поесть и поспать. Если получится – найти любую работу и держаться за нее зубами.

И если вы попытаетесь изменить таких людей, то в 99 случаях из 100, лишь зря потратите свои драгоценное время.

Поэтому примите как факт:

 

Вам не нужны такие клиенты!

Ни потенциальные. Ни реальные. Никакие.

Оставьте их своим конкурентам. И не тратьте на них свою энергию.

Лучше сосредоточьтесь на других психологических уровнях клиентов, речь о которых пойдет ниже.

 

№2: «Племя»

«Беженец» — это, как правило, один человек, либо семья.

А «племя» — это уже небольшая группа.

Люди в данной группе уже получили крышу над головой, еду и одежду. Таким образом, самые базовые потребности закрыты.

Но если вы вспомните знаменитую пирамиду Маслоу, то без труда назовете вторую ступень – безопасность.

И главный мотив людей в «племени» — сохранить то немногое, что они уже имеют.

При этом, сведя к минимуму возможные риски и избежав критических ошибок, которые могут свести на нет достигнутые результаты.

Поэтому таким людям нужно продавать стабильность и безопасность.

Несколько конкретных примеров ниш:

— Тренинги по освоению новых профессий.

Причем речь не идет о возможных высоких заработках, крупных проектах или перспективах карьерного роста.

В данном случае, продается возможность быстро освоить новую профессию, которая поможет пережить текущий кризис, не бояться волны сокращений и увольнений, а также обеспечить себе стабильное будущее.

К таким профессиям, например, относятся многие ремесла, где нужно что-то делать руками. Без компьютера, Wi-Fi и социальных сетей.

 

— Тренинги по пикапу и взаимоотношениям с противоположным полом.

Для людей второго психологического уровня крайне важны вопросы продолжения рода, потомства и воспитания детей.

Ведь все это ведет к той самой стабильности, к которой так стремятся эти люди.

Поэтому если вы в своем бизнесе ориентируетесь на тех, чей психологический уровень условно называется «племя», то не нужно обещать им золотых гор, миллионных доходов и исполнения всех желаний.

Ваши продающие вебинары должны быть максимально доступными для восприятия и предлагать простые решения тех или иных проблем.

 

№3: «Империя»

Для людей с психологическим уровнем «Империя» очень важно иметь власть над другими.

Такие люди готовы уничтожить всех своих конкурентов и «идти по головам», несмотря на мнения и желания окружающих.

Эти люди хотят использовать других для достижения собственных целей.

Они любят манипулировать. Изучают НЛП, стратегии жестких продаж, искусство переговоров, а также все, что может в дальнейшем помочь им добиться более высокого положения.

 

Люди третьего типа охотно покупают:

  • тренинги о том, как стать номером один в своей теме
  • тренинги по манипуляциям
  • всевозможные мастер-классы, семинары и коучинги по продажам (на вебинарах, со сцены, 1 на 1, по телефону)
  • тренинги и «коробочные продукты» о том, как перейти на новый уровень, как выйти на крупные контракты, как подготовить убойную презентацию).

 

И если вы работаете для уровня №3, то ваши продающие вебинары должны обязательно содержать жесткие дедлайны, самые успешные кейсы ваших учеников, а также негативное отношение к «середнячкам» и тем, кто не стремится на самый верх.

 

Предостережение: Далеко не все эксперты умеют работать с третьим уровнем клиентов.

Кому-то не хватает жесткости, кому-то – харизмы. А кто-то просто слишком «добрый»

Но если вы все же решились, и у вас стало получаться доводить таких клиентов до результата, то ваш бизнес ждут отличные времена.

Потому что люди с психологическим уровнем «Империя» постоянно хотят большего.

А это положительно сказывается на количестве ваших повторных продаж (в том числе, продуктов и услуг верхнего ценового сегмента).

 

У нас осталось еще целых 5 психологических уровней клиентов

И в следующей части статьи я расскажу вам обо всех оставшихся!

 

Обратная связь:

Пожалуйста, напишите в комментариях:

— Приходилось ли вам работать с каким-либо из вышеперечисленных уровней клиентов?

— С помощью каких стратегий вы выстраивали отношения с этими людьми?

До встречи в следующей статье.

Ваш Валерий Морозов.

P.S. Если вам понравилась статья – ставьте лайки и делайте репосты.

Leave a Comment