Автоворонка продаж - практические примеры автоворонок



Автоворонки продаж используются предпринимателями уже достаточно давно, они внедряются в различных сферах бизнеса и работают весьма успешно. Создание автоворонки необходимо не только для повышения продаж, но и для того, чтобы разогреть аудиторию и привести как можно больше людей к покупке основного оффера.


Этот инструмент также даёт владельцу бизнеса больше свободы и позволяет снять с себя обязанности по выполнению некоторых рутинных дел.

Что нужно для построения прибыльной автоворонки продаж и какие механизмы действуют в её рамках? Об этом читайте в нашей статье.

 

С чего начинается создание автоворонки

Первый этап – это подписная страница, которая предназначена для сбора контактных данных потенциальных клиентов. Однако чтобы её запустить, у вас должен быть готов лид-магнит, на который вы будете привлекать целевую аудиторию.

Психология человека устроена таким образом, что продажи в лоб практически никогда не работают. Нас учат не принимать быстрых решений, когда речь идёт о покупке чего-либо. Особенно если это долгосрочная и дорогостоящая программа.

Большинство людей не собираются покупать сразу, поэтому предложите им ценный бесплатный материал в обмен на их контакты – адрес электронной почты, номер телефона.

Таким образом, при помощи лид-магнита вы можете сначала построить отношения, основанные на доверии и ценности, и затем сделать продажу. Чтобы это было возможным, лид-магнит должен быть качественным и давать результат.

Какой бесплатный контент нужно использовать в автоворонке продаж? Пример из стандартных – чек-лист, инструкция, pdf-отчёт, полезное видео, бесплатный вебинар. При создании ориентируйтесь на наиболее острую и актуальную проблему вашей целевой аудитории и дайте людям то, что может быстро её решить.

Помните, что здесь действует определённый механизм. Большинство интернет-маркетологов скажут вам, что нужно направить трафик на лендинг, заставить потенциальных клиентов подписаться, после чего они заходят в воронку, предназначенную для быстрой продажи.

Воронка – это, как правило, серия писем, отправленных авторассыльщиком, и каждое письмо направляет потенциального клиента обратно на продающую страницу.

Этот подход не поможет вам. Причина в том, что большинство людей, которые попадают в какую-либо воронку, не купят на первоначальном этапе. Независимо от того, насколько вы убедительны.

Дело в том самом свойстве человеческой психологии. Если в своей автоворонке продаж вы сразу просите у людей деньги, то в большинстве случаев будете получать отказ. Действовать необходимо постепенно, всё сильнее разогревая аудиторию.

 

Работа с трафиком в зависимости от его «температуры»

Если рассматривать любой пример автоворонки, можно отметить, что в ней есть несколько уровней пользователей – новые люди, заинтересованные и горячий трафик.

Новые люди, которые только зашли в вашу воронку, ещё ничего не знают. Они думают: «Посмотрим, что это такое. Может быть, я захочу что-нибудь купить у этого человека».

  • Заинтересованные – это люди, которые читают ваши письма и переходят по ссылкам с определённой степенью регулярности. Это значит, что им интересно, они уделяют этому внимание.
  • Горячий трафик – это люди, которые переходят на страницу заказа, смотрят все ваши видео, читают все письма. Такое поведение показывает, что они очень заинтересованы.

Имеет ли смысл говорить с горячим трафиком в той же манере, что и с новичками? Вряд ли. К людям в разных фазах воронки нужно относиться по-разному.К горячему трафику следует относиться с большей долей заботы, уделять больше внимания и помогать лично, чтобы превратить их из потенциальных клиентов в покупателей.

Целью маркетинга должно быть такое взаимодействие с новичками, которое переводит их в следующую фазу. Дальше вы общаетесь с заинтересованными людьми в воронке таким образом, чтобы они перешли в разряд горячей аудитории. Горячую аудиторию нужно изолировать и посвятить им большую часть своего внимания.

 

Отслеживание поведенческих факторов

Важно выстроить такую автоворонку, которая позволит вам отслеживать поведение потенциального клиента на том или ином этапе.

Как узнать, являются ли конкретные люди горячей аудиторией? Ответ – поведенческие факторы. Эти сведения основаны на том, что люди делают.

Есть определённые действия, которые дадут вам понять, что люди очень заинтересованы:

  1. Заполнение формы на странице заказа.
  2. Клик по форме заказа.
  3. Просмотр видео до конца.
  4. Два или более клика по продающему письму.

Если они делают это, значит, они крайне заинтересованы. И обо всём этом можно узнать с помощью автоматизации.

Если человек совершил все эти действия, но при этом всё ещё не купил, причина может быть в том, что он не получил достаточно ценности, которая подтолкнула бы его к принятию решения. Или у него остались вопросы. В этом случае вы можете дать людям дополнительные бонусы или информацию по имеющимся у них вопросам.

Чтобы максимально вовлечь аудиторию, нужно построить многовариантную автоворонку продаж.

В каждой ситуации, касающейся продаж, всегда есть действие или серия действий, которые потенциальный клиент предпринимает перед покупкой. Эти действия можно назвать индикаторами отклика.

Например, люди редко покупают автомобиль без предварительного тест-драйва. Его можно назвать индикатором отклика. И когда человек приходит в автосалон, первоочередная задача продавца – сделать так, чтобы он взял машину на тест-драйв.

Предположим, вы направляете трафик на страницу, которая рекламирует бесплатный магнит в обмен на электронный адрес потенциального клиента. И для того, чтобы потенциальный клиент доверял вам достаточно для совершения покупки, он должен ознакомиться с магнитом, на который подписался. Это действие будет индикатором отклика.

Однако статистика показывает, что более 50% потенциальных клиентов никогда не изучают информацию, на которую они подписались. И это означает, что ваши шансы на продажу сразу же сокращаются наполовину, потому что статистически половина ваших потенциальных клиентов никогда не проходила через первый индикатор отклика.

Способ исправить это – создать цепочки в ваших кампаниях, целью которых является подталкивать потенциального клиента от одного индикатора отклика к другому до тех пор, пока он не совершит покупку. Для этого и используется отслеживание поведения пользователей на ваших ресурсах.

 

Автоворонки продаж под ключ

Индикаторы отклика, поведенческий фактор, отслеживание… Звучит не слишком просто, правда? Вам не нужно сразу кидаться в этот омут с головой. Если вы действуете самостоятельно, то для начала можете сделать простую воронку в несколько шагов, с минимумом вариантов.

Однако если вы хотите быстрее получить значительный результат, можете сразу обратиться к специалистам для выстраивания автоворонки продаж под ключ. Они настроят всё таким образом, что после запуска воронки ваше участие в дальнейшем процессе её работы будет минимально.

Рассмотрим условный пример такой автоворонки. Допустим, вы записали 15-минутное видео на тему того, как создать успешную воронку. В нём вы описываете основные необходимые шаги и в конце предлагаете свои услуги по настройке автоворонки.

Индикаторы отклика здесь будут следующие:

  1. Начать смотреть видео.
  2. Закончить смотреть видео (чтобы аудитория увидела ваше предложение).
  3. Обратиться за услугой.

Для начала отслеживается, сколько людей начали смотреть видео. Тем, кто не начал, отправляются напоминания по электронной почте.

Можно сделать так, чтобы видео было доступно только в течение определённого количества времени, и тогда в письмах нужно будет предупредить подписчиков, что возможность его посмотреть скоро исчезнет. Различные ограничения и дедлайны положительно действуют на конверсию.

Далее нужно заставить людей досмотреть ваше видео до конца. И здесь следует отследить, сколько минут видео они посмотрели. В зависимости от этого они получат определённые письма. Отдельное письмо для тех, кто просмотрел треть видео. Для тех, кто просмотрел половину. И для тех, кто посмотрел всё целиком. С этих писем аудитория отправляется обратно на страницу с видеороликом.

Теперь что касается третьего индикатора отклика. Нужно быть готовым к тому, что не все сразу бросятся делать у вас заказ. Однако здесь работа идёт с теми, кого вы в итоге убедили досмотреть видео до конца, а этих людей можно и нужно дожимать. Это люди, на которых вы сосредотачиваете большинство усилий. И способ, которым вы превращаете их в покупателей – это использование множества точек конверсии.

Точка конверсии – это любая точка в вашей кампании, где вы просите сделать заказ. Это может быть продающее письмо, продающее видео, вебинар, что угодно. Чем больше таких точек в вашей автоворонке продаж, тем лучше.

Вы можете, к примеру, создать чек-лист на основе изложенной в видео информации, и отправить его в продающем письме с вашим предложением об услугах, которое опять же было в видео. На скачивание чек-листа также можно поставить ограничение по времени.

Дальше эту схему можно разворачивать. Отслеживать, кто скачал чек-лист, а кто не скачал, и на основе этого выстраивать дальнейшие этапы автоворонки, предлагая другие материалы и бонусы и используя свой триггер для каждого случая.

Ваша автоворонка продаж будет действовать таким образом до тех пор, пока приемлемое количество пользователей в ней не совершит покупку основного оффера.

Благодаря автоворонкам вы повысите качество работы с трафиком и за счёт использования множества точек конверсии сможете многократно увеличить продажи.

Может показаться, что выстраивание автоматизированной воронки – это невероятно сложная задача. Однако если вы будете начинать с простых вариантов, постепенно расширяя воронку и добавляя этапы, то прочно усвоите информацию и будете свободно разбираться в этом процессе, что в будущем позволит вам быстрее и легче достигать успеха.

Комментарии ()