Что делать после вебинаров: увеличиваем эффективность


Зачастую после проведения вебинара тренеры считают, что их работа на этом закончена, и участники мероприятия сами перечислят деньги куда надо.

На самом деле нельзя сидеть сложа руки и ждать, когда продажи пойдут сами собой. Нужно продолжать работу с аудиторией, с новыми подписчиками и уже существующей базой, с теми, кто был на вебинаре, и даже теми, кто не дошёл до него.

В данной статье мы рассмотрим, какие действия после вебинаров помогут вам увеличить объём продаж.

 

Повышаем продажи

Это главная задача после вебинара. Установите жёсткий дедлайн и скажите, что сегодня те, кто сидят до конца вебинара, получают определённые скидки. А после вебинара вы эти скидки уберёте.

Покажите тем, кто не попал на вебинар, что они упустили. На следующий день отправьте по базе письмо и расскажите, что было вчера на вашем мероприятии, какие эксклюзивные предложения вы делали, какие бонусы и скидки получили участники.

Можно сделать более длинный дедлайн. В течение суток цены сохраняются, но завтра в полночь поднимаются в 2 раза. Это даёт отсрочку, у клиента есть время подумать.

Тем, кто не был на вебинаре, вы можете сделать такое же предложение. Вы рассылаете по базе запись вебинара, они видят и понимают, что предложение ещё действует какое-то время. Это добавляет от 10 до 20%, иногда 30% дополнительных заявок.

Но это не значит, что вы должны оставлять аудиторию думать самостоятельно. На вебинаре старайтесь закрыть как можно больше людей именно на действие сейчас – чтобы они сейчас оставили заявку, забронировали скидку, сделали предварительный заказ, который можно оплатить потом.

Если вы не будете призывать людей сделать заявку прямо сейчас, во время эфира, то у них не будет нужды это делать, и вы не получите тёплых контактов, которые потом можно прозвонить, написать им письма или сделать ещё какие-то касания.

 

Стратегии дожима

 

Если вы собирали телефоны, после вебинара можно сделать прозвон по его участникам и дополнительно им продать. Хорошо, если у менеджеров есть скрипт, который предлагает клиенту не только конкретно этот продукт, но и апселл (более дорогую версию продукта), а также дополнительный продукт. А если клиент говорит, что ему это не подходит, нужно предложить ему даунселл – более дешёвый подходящий продукт из вашей линейки.

По тем участникам, которые были на вебинаре, можно разослать письмо с записью и ещё раз напомнить про специальное предложение. Оно действительно для тех, кто регистрировался на вебинар или был на нём.

Дополнительно можно в общую базу отправить письмо, в котором показать, что люди пропустили: «Вчера у нас был вебинар, он длился 3 часа, и мы за это время разобрали вот такие темы. Посмотрите, какие отзывы оставили участники, что мы обсудили, какие секретные фишки мы выдали. Записи этого вебинара нет, но вы можете попасть на следующий вебинар, вот ссылка».

Здесь вы обеспечиваете себе будущие продажи и приучаете аудиторию вас слушать, делать то, что вы говорите. Вы показываете им: если вы пропустили вебинар, значит, вы пропустили много чего интересного. Тогда успевайте хотя бы на следующий, регистрируйтесь на него.

 

Журнал вебинаров

 

Очень полезно вести журнал вебинаров – записывать после каждого мероприятия его результаты и анализировать их.

Записывайте, как вы набирали участников, какие каналы использовали. Хорошо, если вы можете видеть по каналам, откуда люди лучше регистрировались или откуда лучше пришли.

Например, люди из Вконтакте регистрируются не очень активно, зато хорошо доходят до вебинара, а люди из Яндекс Директ регистрируются активно, но не приходят. В итоге вы должны понимать, какие каналы лучше всего приводят людей, и кто из них лучше покупает.

Кроме этого, пишите, сколько человек дошли на вебинар. Допустим, зарегистрировались 30 человек, а дошли 20. Записывайте, что вы предпринимали, чтобы люди пришли – делали рассылки, смс, автодозвон и так далее.

Опишите схему продажи. Можете туда же приложить запись вебинара, чтобы у вас всё было собрано в одном документе. Лучшие записи можно транскрибировать, сделать интеллект-карту, и потом эти схемы использовать в дальнейшем или повторять такие вебинары.

Записывайте, сколько было заявок, сколько продаж, и какие действия вы для этого совершали, чтобы посмотреть, что лучше срабатывает.

Также фиксируйте, сколько всего это принесло денег, сколько клиентов. Полезно фиксировать всё – на какую тему был вебинар, как строилась маркетинговая стратегия, сколько человек дополнительно пришло в базу, сколько из них было клиентов, какая сумма от них получена, какую версию продукта покупали лучше.  

Ещё один важный момент – ваши внутренние впечатления от вебинара, насколько вам понравилось. Это, конечно, будет зависеть от количества денег, которые вы заработали, но бывает и такое, что после прибыльного вебинара вы выжаты как лимон. Запишите это и в дальнейшем старайтесь избежать подобного, чтобы не проваливаться вниз по эмоциям. Описывайте свои впечатления, чтобы делать анализ.

Ставьте вебинару итоговую оценку по 10-балльной шкале. По этой оценке вы сможете определить, какие вебинары и схемы стоит повторять, как лучше делать и какие вещи делать не стоит. При этом через какое-то время шкала может сдвинуться, и то, что вы сейчас считаете десяткой, через три месяца будет уже на четвёрку. Примерно раз в квартал нужно пересматривать шкалу и менять эту внутреннюю 10-балльную систему оценки.

 

Зачем всё это нужно

 

Здесь мы преследуем несколько целей. Во-первых, похвалить себя, поощрить и объективно оценить. При этом похвалить не просто за сделанную работу, а посмотреть, насколько вебинар был сделан хорошо или плохо, уже на трезвую голову.

Вторая важная цель – увеличить продажи прямо сейчас с помощью записей, звонков, писем, дополнительных касаний.

И третье – увеличить продажи в будущем. Здесь идёт упор на эмоции тех, кто не попал вебинар. Человек слушает вас, понимает, что он пропустил что-то очень важное, ценное, что у него был очень хороший шанс улучшить, изменить свою жизнь, и вообще тут происходило много всего интересного. Это можно делать и в тренингах, когда вы показываете, что люди пропустили уже в самой программе.

 


 

Итак, вы должны понимать, что продажи на вебинаре включают в себя гораздо большее количество действий, чем одну лишь продающую часть самого мероприятия.

Необходимо и после вебинара взаимодействовать с теми, кто не совершил покупку. Это значительно повысит количество продаж, так как вы закроете оставшиеся возражения аудитории.

И не забывайте анализировать все этапы подготовки и проведения вебинара и фиксировать сведения. Эта информация поможет вам в дальнейшем многократно увеличить показатели вашего бизнеса.

Комментарии ()