Продать на вебинаре. Что мешает вам продавать на большие чеки
Вебинары Продажи

Продать на вебинаре. Что мешает вам продавать на большие чеки (Часть 4)

В прошлой статье мы начали избавляться от стереотипов, касающихся денег.

Сейчас мы с вами продолжим это делать.

Но на этот раз посмотрим на проблему несколько шире.

И затронем не только заблуждения по поводу денег, но и другие страхи, мешающие спикерам продать на вебинаре на большую сумму.

 

№4: «Продажи – это выпрашивание денег»

С этим утверждением согласно огромное количество людей.

И посещая многие вебинары, тоже начинаешь думать именно так.

 

Ведь вам наверняка знакома такая картина:

Вебинар подходит к концу

Ведущий дает действительно полезный контент

Аудитория внимательно слушает, т.к. получает именно то, зачем пришла.

И вдруг…

 

Голос ведущего резко меняется

И человек превращается либо в агрессивного продавца, пытающегося любой ценой что-то «впарить», либо в школьника, получившего от продвинутого учителя необычное задание – пойти и что-нибудь продать.

Если перед нами вариант со «школьником», то продажи действительно превращаются в выпрашивание денег:

«А еще вот тут у меня есть тренинг… Полезный… Как бы… И вы можете его приобрести…Если хотите…Я вам дам скидку… Купите… Пожалуйста…»

И такие «продажи» постоянно встречаются не только на вебинарах, но и во время живых выступлений. Например, на тематических конференциях.

Особенно это случается с неопытными спикерами, не имеющими никакого понятия о продажах со сцены, продающих презентациях и других технологиях.

 

Чтобы ваш вебинар не превратился в описанный выше случай, соблюдайте несколько простых правил:

— Будьте выше своей аудитории, либо на одном уровне.

Но ни в коем случае не ниже. Потому что тогда автоматически начинается то самое выпрашивание денег.

 

— Сосредоточьтесь на ценности.

Если вы даете действительно то, чего хотят потенциальные клиенты прямо сейчас, вам не придется никого упрашивать.

 

— Сделайте предложение, от которого невозможно отказаться.

Детальную инструкцию о том, как создать убойный оффер, вы получите в одной из следующих статей.

 

— Поставьте жесткий дедлайн.

Если ваш тренинг (коучинг, семинар, консультацию) можно купить в любой момент и по фиксированной цене, то, скорее всего, люди сначала отложат покупку, а после вебинара вообще забудут о вас и вашем предложении.

 

— Озвучьте «цену непринятия решения».

Расскажите участникам вебинара о том, что будет, если оставить все как есть и не решить ту проблему, ради которой люди пришли на ваш вебинар.

Используйте все эти приемы, и вам не придется упрашивать кого-то совершить покупку.

 

№5: «Участники вебинара потребуют вернуть деньги»

Этот страх удерживает от высоких ценников и продаж сотни онлайн предпринимателей, коучей, бизнес-тренеров и других экспертов.

Давайте раз и навсегда избавимся от страха недовольных клиентов!

Вот что вам для этого нужно сделать:

Смириться с тем, что возвраты все равно будут.

Любой ТОПовый отечественный и западный интернет предприниматель или коуч, имеет свою статистику возвратов.

У кого-то эта цифра равняется одному проценту. У кого-то счет идет на десятые доли процента. Есть эксперты, клиенты которых требовали вернуть деньги всего несколько раз.

Но вам будет очень трудно найти того, у кого не было ни одного возврата.

 

Естественно, ваша задача – сделать количество возвратов минимальным.

Но в целом, возвраты – это часть бизнеса. И существенная доля возвратов не имеет никакого отношения к вам или качеству ваших товаров и услуг.

 

Ведь всегда найдутся те, кто:

— Не делают домашних заданий

— Пытаются все сделать по-своему

— Прекращают попытки после первой же неудачи.

И вам проще вернуть этим людям деньги, чем пытаться переделать им голову.

 

Понять, что возвратов на 100 000 рублей всегда меньше, чем на 10 000.

Это правило до многих новичков доходит очень долго.

Хотя тут все просто: человек, заплативший за тренинг или коучинг 100 000 рублей, будет стараться «отбить» вложенные деньги, т.к. рассматривает данную покупку, как инвестицию.

Продавая дорого, вы начинаете работать с более интересными людьми, которых, во многих случаях, не требуется «пинать» или дополнительно мотивировать.

 

№6: «Никому не нужны знания»

Забавно, но многие «специалисты» до сих пор уверены в том, что коучи и спикеры продают знания.

И если рассматривать тренинг или мастер-группу только с этой стороны, тогда цена в 50 000 и 150 000 рублей покажется сильно завышенной.

Ведь за 150 000 или 200 000 рублей можно проучиться семестр в солидном ВУЗе. Так зачем отдавать такие деньги, например, за выездной тренинг?

Но на самом деле все обстоит иначе!

 

Вот за что люди готовы платить (и уже платят) большие деньги:— За гарантированное достижение результата,

— За то, что их «возьмут за руку и доведут до цели»,

— За персональную докрутку и обратную связь от эксперта,

— За возможность пообщаться с людьми, которые движутся в том же направлении,

— За драйв и эмоции,

— За выход из «зоны комфорта»,

— За «волшебный пендель».

 

Или просто за возможность побыть во время тренинга рядом с экспертом и перенять его манеру общения, действий или мышления.

Поэтому обычные знания действительно никому не нужны. Ведь есть всезнающий «Google».

Но если вы встраиваете в свои продукты и услуги пункты, перечисленные выше, тогда понятия «дорого» и «высокая цена», просто перестают существовать.

А продать на вебинаре становится легко и даже весело

Скорее избавляйтесь от стереотипов, которые были сегодня разобраны!

А в следующей статье вы узнаете еще о нескольких убеждениях, преграждающих вам путь к большим продажам.

 

Обратная связь:

Пожалуйста, напишите в комментариях:

Бывают ли у вас страхи перед повышением цен на ваши продукты?

Что это за страхи и как вы с ними боретесь?

До встречи в следующей статье!

Ваш Валерий Морозов.

P.S. Если вам понравилась статья – ставьте лайки и делайте репосты. Будем вместе бороться со страхами и стереотипами.