Что нужно знать : воронка продаж в бизнесе | Morozov.fm
Инфобизнес Продажи

Что нужно знать о воронках продаж

воронка продаж

Воронка продаж – это одно из ключевых понятий в инфобизнесе. Успешный бизнесмен не только знает, что такое воронки, но и умеет грамотно их выстраивать.

Давайте разберём базовые понятия, связанные с воронками продаж, а также основные принципы, по которым они создаются.

 

Принцип работы любой воронки

 

Цель воронки – привести потенциального клиента из точки А в точку Б. В точке А он сталкивается с вами в первый раз. Возможно, он перешёл по рекламе, оказался у вас на странице в потоке органического трафика, или вас пропиарил партнёр. Способ по большому счёту неважен.

В точке Б человек купил у вас более-менее дорогой продукт. То есть точка А – клик по рекламе, точка Б – оплата целевого продукта.

Вероятность перетащить человека из начальной точки сразу в конечную достаточно небольшая. Это всё равно что молодой человек подойдёт на улице к незнакомой девушке и позовёт её замуж.

Так действовать нельзя. Сначала мужчина должен предложить девушке обменяться телефонами, взять её номер. Потом он звонит ей и приглашает на чашку кофе, ведёт в кино, на свидание, приглашает в гости, предлагает жить вместе. Постепенно отношения развиваются, и в результате они устраивают свадьбу.

Не пытайтесь прыгнуть из начала сразу в конец. На этом пути есть ещё ряд опорных точек. И вам нужно провести человека через каждую из них.

 

Точки конверсии

 

Это точки, через которые человек проходит на каждом витке воронки продаж.

  1. Подписка. Здесь не обязательно имеется в виду подписка на рассылку. Это может быть подписка внутри рассылки, когда человек уже находится в базе, и вы предлагаете ему подписаться, например, на видеокурс.

Подписка используется для двух целей: либо получить контакт человека в базу, либо выделить его в определённый сегмент, чтобы поработать с ним отдельно.

  1. Прочтение письма. Если человек прочёл письмо с заголовком на конкретную тему, мы предполагаем, что эта тема ему интересна, и отправляем серию писем по ней.

Это не очень надёжная точка конверсии. Она обычно используется не чтобы куда-то направить человека, а чтобы определить: может быть, он не прочитал это письмо или не заметил, и ему нужно отправить ещё одно.

  1. Переход по ссылке. В базу отправляются три письма на определённую тему с предложением посмотреть релевантное видео. Если человек переходит по ссылке, чтобы его посмотреть, он попадает в воронку, состоящую из серии видео.
  2. Заполнение анкеты. Оно может быть как точкой конверсии, так и инструментом сегментирования. После заполнения анкеты люди в зависимости от результата распределяются на несколько разных сегментов.
  3. Участие в вебинаре.
  4. Заполнение формы заказа. Человек заполняет форму заказа и попадает в специальную серию. Она напоминает, что этот заказ надо оплатить, и объясняет, какие выгоды человек получит в случае покупки и что он может потерять при обратной ситуации.
  5. Покупка продукта. Человек покупает продукт и попадает в воронку, где вы приглашаете его, например, на продающий вебинар.

У вас может быть серия писем, которая настойчиво убеждает его записаться на этот вебинар. Или серия, которая убеждает туда прийти. И серия, которая убеждает посмотреть вебинар в записи, если человек до него так и не дошёл.

  1. Просмотр видео. Можно отслеживать, на сколько процентов человек просмотрел видео. Если на треть, то отправляется одна серия писем. Если посмотрел больше половины, но не досмотрел до конца, он получает другую серию писем. Если досмотрел до конца, то отправляется третья серия.

 

Базовая схема воронки

Вход в воронку – это обычно страница подписки. Как правило, здесь используется простой магнит – схема, шаблон, чек-лист, что-то, что можно быстро употребить. При этом важно, чтобы магнит был привлекательным и обладал высокой ценностью. Нужно вызвать у человека желание поскорее его получить.

Люди могут заходить в воронку с разных углов.

  1. Видео или книга. К примеру, если человеку не нравится видео, предложите ему книгу.
  2. Короткое видео/длинное видео.
  3. Разные аспекты проблемы. Вы приглашаете человека на страницу с одним магнитом. Он решает, что ему это не надо, пытается уйти, и вы предлагаете ему концептуально другой магнит, на другую тему, но смежную.

Итак, человек оставляет адрес электронной почты, и ему приходит письмо с выдачей магнита. Но сначала он попадает на специальную страницу с предложением трипваер-продукта. Цель этого продукта – сделать первую продажу. У него нет цели заработать, отбить расходы на рекламу. Рекламу отбивают последующие продукты.

Здесь нужно добиться того, чтобы перевести человека из статуса подписчика в статус клиента. Ставьте такую цену, чтобы продаж было максимальное количество.

Если человек покупает дешёвый продукт, вы предлагаете ему базовый оффер, который решает более-менее крупную проблему. Его можно сравнить с базовой комплектацией автомобиля без дополнительных фишек – климат-контроля, автоматических стеклоподъёмников, кожаных сидений. Он даёт весь необходимый набор знаний для того, чтобы решить эту крупную проблему.

Трипваер – это, по сути, кусочек от базового оффера. Допустим, у человека есть большая проблема с перемещением по городу, и ему сначала предлагается взять машину в аренду на выгодных условиях. Он берёт машину в аренду, а потом ему предлагают её купить. Внутри большой проблемы решают маленькую, а потом предлагают докупить решение большой проблемы.

Трипваер – это решение маленькой проблемы, которая является частью большой. Базовый оффер – это базовое решение для большой проблемы.

Если человек берёт трипваер, ему предлагается апселл базового оффера. Если не берёт, ему отправляются 3 письма – «Выгода», «Логика», «Страх». В этих письмах идёт дожим на покупку трипваера.

Если человек приобретает трипваер, но отказывается от основного оффера, то ему также идут письма «Выгода», «Логика», «Страх», но уже с предложением основного оффера.

Учтите, что такая воронка хороша для более-менее осознанной аудитории. Если ваша аудитория не осознанная, то это, скорее всего, не сработает. В идеале нужно, чтобы на стадии предложения трипваера люди уже понимали, что вы им предлагаете.

 

Итак, чтобы сделать воронку, сначала набросайте чек-лист из всех элементов, которые предстоит сделать. Потом сделайте все необходимые страницы, напишите письма, запишите видео – все подряд, в один присест. Соберите это всё и запустите трафик. И вы увидите, что так работать гораздо проще.

Когда вы делаете что-то большое, то будет ошибкой фокусироваться на одной детали и доводить её до совершенства, прежде чем двигаться дальше.

С воронками то же самое. Если вы будете пытаться довести до совершенства лендинг, прежде чем перейти к следующему элементу, то вы рискуете надолго застрять на одном месте. Поэтому действовать надо быстро, а корректировать будете по ходу.

Не делайте преждевременных оценок. Пока в воронку не польётся трафик и вы не увидите цифры, не надо заранее думать, что эта воронка хорошая или плохая. Достройте её до конца, пустите трафик, посмотрите на статистику, и после этого оценивайте результаты своих трудов и вносите поправки.