Как психологически воздействовать на клиентов


Хороший продукт и маркетинговая стратегия имеют огромное значение, но это не всё, что вам нужно для хороших продаж.

Аудитория покупает в первую очередь у вас как у человека, и она покупает эмоции. Поэтому вам обязательно нужно работать с психологической и эмоциональной стороной взаимодействия с потенциальными клиентами.
Из этой вы узнаете, какими способами можно воздействовать на клиентов и какие триггеры применять.

консультация

Триггеры – это то, что провоцирует человека на определённое действие. Они влияют на принимаемые решения и воздействуют на подсознание. Это своеобразные крючки, которые цепляют людей за то, что их волнует и мотивирует к принятию решения о покупке.

Триггер авторитета

С помощью позиционирования, внешней и внутренней экспертности вы показываете, что имеете чёткую авторскую позицию.
В триггере авторитета важна ценность. Не бойтесь давать в открытом доступе свои самые ценные и полезные материалы. Просто не выкладывайте их в системе, чтобы сохранить интерес аудитории.
Демонстрируйте свои регалии – наличие достижений и побед, своих и клиентов.

У вас должна быть чёткая авторская позиция. Для этого ответьте себе на вопрос: кто я и зачем это делаю?
Во всём проявляйте профессионализм. Каждая деталь в вашем бизнесе должна быть проработана. Если вы делаете упор на качество во всех аспектах, люди обязательно проникнутся к вам доверием.

Триггер взаимности

Представьте, что друг подарил вам подарок на Новый год. На следующий Новый год вы идёте к нему в гости, и уже нажав на кнопку звонка, вдруг вспоминаете, что забыли купить подарок. Как вы будете себя чувствовать? Именно такое чувство возникает у аудитории, когда вы открываете продажи. Если вы делились действительно ценным контентом, то этот триггер работает очень хорошо.

Давайте полезные видео, шлите полезности в письмах, давайте подарки, баллы за простые действия, денежные сертификаты, которыми люди могут воспользоваться для скидок. Этим вы вовлекаете аудиторию в процесс разогрева, и люди начинают получать эмоциональные и финансовые результаты.

Есть мягкие ниши, в которых результат сложно сразу измерить, конкретизировать. Но в таких нишах, равно как и в жёстких, самые крутые результаты – эмоциональные. Благодаря вашему бесплатному или недорогому продукту люди получают эмоциональный результат и становятся готовы к приобретению вашего дальнейшего предложения.

Триггер предвкушения

Он позволяет прорваться через информационный шум, захватить внимание аудитории и удерживать его.
Задействуйте триггер предвкушения, когда он связан с каким-нибудь важным событием. Допустим, когда вам предстоит разогрев перед продажами. Действуйте через интригу: скажите, что у вас будет легендарный продукт, впервые на рынке, лучшее предложение.

Напишите пост о продукте, который собираетесь запускать, разместите его в социальных сетях, отправьте письмом по базе. Ничего не продавайте и не рекламируйте, просто попросите у людей помощи в докрутке продукта. Пусть они скажут, что ещё можно добавить и улучшить.

Очень важно, чтобы люди чувствовали себя причастными к созданию продукта. Они знают, что у вас пройдёт тренинг, и кто-то будет следить за вами исключительно из-за триггера предвкушения и проявлять активность.

Триггер симпатии

Этот триггер хорошо работает на выстраивание доверительных отношений и как следствие – на приобретение продуктов из дорогого и ультрадорогого сегмента.
Будьте всегда честны, не приукрашивайте ничего, не врите, люди это считывают. Будьте щедрыми. Не бойтесь отдавать больше, чем заявляете.

Не прячьтесь за монитором компьютера или названием компании. Поставьте на аватарку своё фото, будьте самим собой.

Всегда взаимодействуйте с аудиторией, это не отнимает много времени. Конечно, когда база очень большая, это становится проблематично, но на таком уровне вы уже можете делегировать многие задачи и отвечать только на те вопросы, которые написаны лично вам.
Старайтесь отвечать на письма лично, отвечайте на комментарии и замечания, которые вам оставляют в социальных сетях.

Триггер события

Каждое мероприятие, особенно продающее, должно превращаться в событие. Это должно быть яркое, необычное, вовлекающее действие.

Событие нужно превратить в некий ритуал. Для этого идеально подходит геймификация – встраивание всевозможных игровых элементов. Добавьте действия, которые позволят людям получать эмоциональные результаты, вовлекаться в процесс. Задействуйте механику собирания бонусных баллов. Это позволяет добиться максимального удержания аудитории.

Триггер окружения

Во время запуска вы формируете сообщество. Продажа через личные ценности рождает идеологию продукта, то есть вы понимаете, зачем это делаете и зачем это нужно людям.
Придумайте идею, которая будет объединять людей. Можно добавить соревновательный эффект, устроить конкурс.

Задействовав триггер общества и окружения, вы становитесь для людей своеобразным маяком. В этой точке крайне важно ваше чёткое позиционирование и личный оффер, который транслирует, кто вы, для кого и зачем.

Триггер ограничения

Его можно задействовать абсолютно везде. Этот триггер заставляет клиентов принимать решение быстро. Скажите о негативных последствиях, которые могут случиться с человеком, если он не примет решение.

Например, это может быть повышение цены.

Или вы даёте бонусом запись своего дорогого тренинга, но только для тех, кто прямо сейчас пройдёт по ссылке и сделает заявку. Увеличение цены очень хорошо работает при продаже недорогих продуктов.

Триггер социального доказательства

Когда мы не можем сделать выбор, то берём пример с окружения и основываемся на отзывах других людей.
Во время разогрева и продаж транслируйте социальные доказательства, показывайте результаты, кейсы, отзывы, внешнюю и внутреннюю экспертность. Социальным доказательством является даже то, что люди оставляют большое количество комментариев.

Комбинация триггеров

Максимального эффекта можно достигнуть, скомбинировав несколько триггеров. На этапе вовлечения аудитории они могут накладываться один на другой. Например, вы транслируете дефицит и социальное доказательство, говоря, что количество мест ограничено и нужно поторопиться.

Либо можно сочетать авторитет и доверие, если вы являетесь приглашённым гостем на международных конференциях, частым гостем в печатных изданиях, на телевидении.

Как видите, существует масса психологических приёмов, которые вы можете применять в своём бизнесе для воздействия на клиентов.

Не забывайте о чувстве меры во всём. Не нужно давить на клиентов, запугивать, относиться к ним с пренебрежением. Будьте искренни и в первую очередь старайтесь принести пользу. Аудитория обязательно это почувствует, и вам будет легче выстроить крепкие доверительные отношения, которые являются залогом успешного бизнеса.

Комментарии ()