Персональный коучинг. Как снимать главные возражения
Коучинг Продюсирование

Персональный коучинг. Как снимать главные возражения ваших потенциальных клиентов (Часть 3)

Персональный коучинг

В первой и во второй частях статьи мы разобрали 4 возражения, с которыми сталкивается практически каждый, кто продает свой персональный коучинг.

А сейчас я расскажу вам еще о 3-х возражениях и поделюсь простыми приемами и стратегиями, которые помогут вам «снимать» данные возражения.

Обязательно применяйте полученные «фишки» на практике!

 

Возражение №5: «У меня нет времени»

Как правило, это возражение подразумевает 2 вещи:

У потенциального клиента нет времени в принципе (по крайней мере, он так думает)

Либо у человека нет времени конкретно на ваш персональный коучинг.

 

 

Первый тип возражения можно легко закрыть следующими приемами:

Четко пропишите (или проговорите), сколько времени будет занимать у человека работа с вами, как с коучем.

Например: «Мы будем созваниваться 1 раз в неделю, на 1 час. После каждой коуч-сессии вы будете получать домашнее задание, на выполнение которого, в среднем, мои клиенты тратят от 2-х до 4-х часов».

Таким образом, потенциальный клиент видит конкретные временные рамки и уже не боится какого-то абстрактного «коучинга», длящегося непонятно сколько времени.

Сравните большой результат, который получит человек в итоге, с относительно небольшим количеством времени, потраченным на персональный коучинг.

Пример: Потратить 2 месяца своей жизни — это много или мало?

Все зависит от того, на что именно потрачено данное время.

Если за 2 месяца вы поможете решить человеку проблему, которая мучила его последние несколько лет (например, лишний вес или низкая прибыль в бизнесе), то временные затраты на коучинг не покажутся большими.

 

Если же потенциальный клиент говорит, что у него нет времени именно на ваш персональный коучинг, то данное возражение снимается так:

Еще раз проработайте ценность вашего предложения и те преимущества, которые получат ваши клиенты.

Потому что если что-то для нас по-настоящему важно, то найти время на это становится гораздо проще. И если потенциальный клиент увидит, что ваш персональный коучинг даст ему то, чего он сильно хочет, то время найдется.

 

Вы можете написать или сказать клиенту примерно следующее:

«Вы уже потратили огромное количество времени на решение такой-то проблемы и не добились желаемых результатов. И вы потратите гораздо больше времени, если продолжите действовать в том же духе»

А дальше вы говорите о том, что человек может приобрести ваш персональный коучинг и, наконец-то, решить проблему или добиться заветной цели.

Таким образом, вы показываете, что ваш коучинг не только даст результат, но и сэкономит много времени.

Возражение №6: «Мне это не нужно»

Убрать это возражение вы сможете с помощью 3-х стратегий:

 

Покажите конкретные преимущества. Желательно, в цифрах.

Большинство людей обращают внимание на цифры, потому что привыкли к ним. Любая покупка сопровождается цифрами. Школьная и университетская программы буквально напичканы цифрами (даже если вы 100%-ный гуманитарий).

И как только вы показываете потенциальному клиенту конкретные цифры, человек тут же начинает прикидывать возможные выгоды (часто – на подсознательном уровне).

Причем цифры – это ведь не только деньги, но и, например, количество сброшенных килограммов, проведенных свиданий, сэкономленного времени, успешно закрытых сделок, новых или постоянных клиентов и т.д.

Поэтому обязательно включите цифры в описание вашего персонального коучинга.

 

«Взгляд в будущее».

Покажите потенциальному клиенту, как изменится его жизнь, когда он купит ваш персональный коучинг.

Тут отлично работает слово «представьте».

 

Пример: вы продаете персональный коучинг для женщин в теме похудения.

Вот как вы можете использовать «взгляд в будущее»:

«Представьте, что вы стоите перед зеркалом, и вас переполняет гордость на вашу фигуру. Вы настолько прекрасно выглядите в обтягивающих платьях, что мужчины на улицах сворачивают себе шеи, с восхищением смотря вам в след…»

«Взгляд в будущее» можно успешно применять в огромном количестве ниш.

 

Выберете более узкую нишу, в которой людям точно нужен ваш персональный коучинг.

Чем на более узкую нишу вы ориентируетесь, тем лучше сможете понять истинные желания, потребности и страхи ваших потенциальных клиентов.

Поэтому не пытайтесь продавать коучинг всем и каждому.

Лучше выделите одну или несколько групп людей, а затем создайте уникальное предложение именно для них.

 

Возражение №7: «Не сейчас, я подумаю»

Это возражение буквально преследует коучей. Особенно начинающих, которые не знают, как его закрывать.

Причина появления возражений «я подумаю» или «не сейчас», очень проста: персональный коучинг – это не предмет первой необходимости.

Pretty businesswoman refusing to listen to a young businessman. Concepts: job interview; eagerness. Studio photography.

Ваша задача – сделать его таковым!

Самый простой способ этого добиться – «вскрыть» и  усилить «боль» ваших потенциальных клиентов, а потом предложить решение.

 

Пример: вы продаете персональный коучинг по тайм менеджменту для руководителей.

Главная «боль» большинства руководителей – отсутствие свободного времени и огромное количество вопросов, которые нужно решать. Причем, одновременно.

Чтобы «вскрыть боль», вы можете, например, спросить:

— «Работа отнимает 24 часа в сутки?». Или: «Замучила текучка, отнимающая все силы?».

 

Затем вы усиливаете «боль», говоря о том, что если не исправить ситуацию, то дальше будет только хуже:

— Начнутся проблемы со сном (если еще не начались)

— Семейные ссоры и скандалы станут обычным делом

— Уровень стресса будет постоянно повышаться

И т.д.

 

А затем вы предлагаете решение – ваш персональный коучинг по тайм менеджменту, который поможет руководителю эффективнее расходовать собственное время, выделить несколько часов на семью, спорт и хобби, а главное – снизить уровень стресса и начать получать больше удовольствия от жизни.

Таким образом, вы превращаете ваш персональный коучинг, в необходимость для потенциального клиента.

И как только это происходит, возражений «я подумаю» и «не сейчас», становится на порядок меньше.

 

Обратная связь:

Пожалуйста, напишите в комментариях:

С какими еще возражениями вы сталкивались во время продаж своего персонального коучинга и как вы эти возражения снимали?

До встречи в следующих статьях!

Ваш Валерия Морозов.

P.S. Если вам понравилась статья – ставьте лайки и делайте репосты.

Leave a Comment