Персональный коучинг. Как снимать главные возражения
Коучинг

Персональный коучинг. Как снимать главные возражения ваших потенциальных клиентов (Часть 2)

В первой части (статья) мы с вами начали разбор основных возражений покупателей персонального коучинга.

Сейчас мы продолжим «разделываться» с возражениями.

Но для начала я хочу остановиться на 2-х важных аспектах, касающихся любого возражения:

 

Постоянно дополняйте ваши ответы на возражения.

Время не стоит на месте. Меняется ваш бизнес, взгляды клиентов и их приоритеты.

Поэтому работа с возражениями – это непрекращающийся процесс.

Например, у вас могут появиться особые условия по оплате, новый сервис или углубленная коучинговая программа.

Все эти и многие другие вещи вам нужно озвучивать клиентам во время отработки возражений.

 

Одно возражение может закрываться несколькими способами (в зависимости от целевой аудитории).

Вы можете продавать персональный коучинг нескольким типам клиентов. И для каждого типа, аргументы, во время отработки возражений, будут разными.

Самый простой пример – мужчины и женщины.

Если для мужчин важны материальные выгоды, достижение результата и личные амбиции, то для женщин приоритетами могут быть, например, гармония в семье, душевное спокойствие или отсутствие стрессов.

Все это вам необходимо учитывать, если вы хотите эффективно снимать возражения потенциальных клиентов.

А теперь перейдем к закрытию новой порции возражений!

 

Возражение №3: «Дорого»

С этим возражением сталкиваются практически все коучи: и те, чьи услуги стоят 1000 рублей в час и их коллеги, которые берут 1 000 000 рублей за долгосрочную коучинговую программу.

 

Вот 4 приема, с помощью которых вы сможете снять возражение «дорого»:

 

Сравните цену и ценность.

Если ваш персональный коучинг помогает избавиться от действительно наболевшей проблемы, вопрос с ценой отходит на второй план.

Особенно если вы покажете, сколько человек уже потратил денег, пытаясь решить проблему самостоятельно и сколько еще потратит, если продолжит неудачные попытки.

Также вы можете рассказать о том, сколько возможностей упустил потенциальный клиент, из-за того что вовремя не решил свою проблему (например, с лишним весом или бизнесом, отнимающим 24 часа в сутках).

«Сравните яблоки с апельсинами».

Пример: стоимость вашей часовой коуч-сессии – 3000 рублей.

В зависимости от целевой аудитории, вы можете сравнить эту цену с одним посещением ресторана, очередной кофточкой, джинсами или походом в театр.

И как только вы проведете данное сравнение, стоимость в 3000 рублей перестанет казаться такой уж большой.

Потому что у вашего потенциального клиента могут быть хоть 20 кофточек. Но они никак не помогают избавиться от лишнего весаJ

С другой стороны, можно заплатить вам за коуч-сессию и сделать серьезный шаг на пути к решению наболевшей проблемы.

 

Повышайте цену постепенно.

Если вы сразу поставите цену, например, в 15000 рублей за коуч-сессию, то возражений «дорого» будет много.

Но если вы начнете с двух или трех тысяч и будете доводить клиентов до заявленного результата, люди адекватно воспримут повышение цены.

Конечно, некоторые клиенты «отвалятся». И это нормально! На их место обязательно придут другие, с которыми вам будет интереснее работать.

 

Добавьте бонусы.

В некоторых случаях, стоимость бонусов может даже превышать стоимость вашей коучинговой программы.

Например, продавайте свой персональный коучинг вместе с безлимитным доступом ко всем вашим «живым» тренингам и «коробочным продуктам».

Т.е. пока человек в вашем коучинге, он может пользоваться любыми вашими материалами.

А это отличный стимул покупать долгосрочные коучинговые программы

 

Возражение №4: «У меня не получится» (это слишком сложно, непонятно и т.д.)

Если вы внимательно присмотритесь к подобным возражениям, то поймете, что истинная причина их появления – страх.

И основной страх, стоящий за возражением №4 – это страх неизвестности.

Так устроена человеческая природа – мы боимся того, чего не понимаем.

Поэтому ваша задача в том, чтобы максимально проработать данный страх потенциальных клиентов.

 

Вот как сможете это сделать:

 

Покажите, что ваша коучинговая программа представляет собой пошаговую систему решения проблемы.

Если человек увидит в вашей коучинговой программе четкий путь к цели, ему будет гораздо проще решиться вступить на данный путь.

Поэтому обязательно пропишите: с чего вы начнете совместную работу, из каких этапов будет состоять ваше сотрудничество, на чем вы будете концентрироваться в первую очередь, какие промежуточные цели выбраны в качестве ориентиров и т.д.

Т.е. ваша задача – показать потенциальному клиенту понятный для него маршрут от точки «А» в точку «Б». Естественно, под вашим руководством.

 

Расскажите о том, что каждый отдельный шаг на пути к цели, не будет представлять для вашего клиента какой-то особенной трудности.

Пример: Вы продаете персональный коучинг. Тема: продвижение личного бренда в интернете. Целевая аудитория: начинающие коучи.

Если вы знакомы с коучами, то прекрасно знаете, что они, мягко говоря, не любят такие темы, как: создание сайтов, настройка рекламы в социальных сетях, раскрутка канала на youtube и т.д.

Более того, многие их тех, кто мечтает стать коучами, не делают первых шагов только из-за боязни технической стороны коучингового бизнеса.

 

Поэтому в данной ситуации вы можете поступить двумя способами:

  • Объяснить, что ваша коучинговая программа ведет клиента от самых азов. Поэтому даже если человек очень далек от компьютерных технологий, продаж или маркетинга, он все равно добьется отличных результатов.
  • Сделать акцент на том, что вы научите человека решать многие задачи «чужими руками» (например, нанимая фрилансеров или удаленных сотрудников, которые возьмут на себя продвижение группы во вконтакте, доработку сайта или создание рекламных кампаний).

Применив приемы, перечисленные выше, вы сможете избавить своих потенциальных клиентов от страха неизвестности.

И как только это произойдет, ваш персональный коучинг начнет продаваться гораздо лучше.

А о том, как закрывать оставшиеся возражения клиентов, вы узнаете в заключительной части статьи.

 

Обратная связь:

Пожалуйста, напишите в комментариях:

  • Как вы боретесь с возражением «дорого»?
  • Есть ли у ваших потенциальных клиентов страхи, мешающие им купить персональный коучинг?

До встречи в следующей статье!

Ваш Валерий Морозов.

P.S. Если вам понравилась статья – ставьте лайки и делайте репосты.