Как вести вебинар и продавать на нем дорогие продукты
Вебинары Продажи

Как вести вебинар и продавать на нем дорогие продукты

Как вести вебинар

Дешевым вебинаром никого не удивишь.

Их проводит практически каждый эксперт и пытается выйти на высокий доход за счет количества. Поэтому и проводит по 3-5 вебинаров в день, чтобы хотя бы приблизиться к планируемому доходу.

Душераздирающее зрелище. Потому что лишь единицы смекнули, как вести вебинары онлайн и продавать с них дорого. Сразу, в эфире, не дожимая клиента еще длинной цепочкой писем.

Мой рекорд продаж с вебинаров — 6 млн. руб. Но один из моих учеников уже его побил;) Поэтому все реально, уверен — вы тоже так можете.

Но почему кто-то продает, а вы не продаете дорого?

Всё просто.

Вас это пугает. Вы сами не знаете, что для вас означает “дорого”. Поэтому начинаете волноваться, когда думаете или пытаетесь продать на сумму, которая для вас эмоционально некомфортна.

Давайте не будем вдаваться в психологические подробности, а сразу начнем работу.

Предположим, Вам нужно продавать тренинг, самый дешевый пакет которого стоит $3 000. Продолжительность тренинга — 2 месяца.

Исходным условием будет и то, что вы (если этого нет, проработайте слабые места еще до старта):

  • Умеете и любите продавать;
  • Горите своей темой и с удовольствием живете ею в режиме 24/7;
  • Точно знаете, кто ваш клиент, и что он готов платить за ваш продукт большую цену — такой сегмент аудитории есть в любой нише;
  • Пока не знаете, как именно грамотно преподнести аудитории более высокую цену.

Ваши действия.

1. Личная подготовка

Настройтесь на высокую цену, убедите себя, что ваш продукт стоит именно столько и ни рублем меньше. Почему? В нем есть все, за что вы сами без долгих колебаний заплатили бы именно столько. Это придаст вам уверенности, поможет подобрать нужные слова.

Убедитесь, что ваш продукт имеет гораздо большую ценность, чем его цена. Если ваш тренинг стоит $ 3 000, то покупатель как минимум отобьет вложенные деньги. Как максимум — приумножит их. Подготовьте кейсы ваших учеников, которые подтвердят ваши слова. Если таковых нет, покажите собственные результаты от внедрения техник из тренинга. Идеально — показать скриншоты, а не просто напечатанные цифры.

Сходите на дорогой для вас тренинг, а лучше на несколько. Тогда вы точно поймете, как должно быть все упаковано, чтобы не только выглядело, но и ощущалось дорого. Оцените каждую мелочь: качество материала, работу тренера, уровень организации и пр. Измерьте полученные “плюшки” в денежных знаках. В какую сумму вы лично оценили бы тот или иной момент?

Кстати, ваш собственный рост как эксперта лично для вас станет еще одним аргументом поднять цену. Все логично — вы растете, растет и ваша ценность. Люди, которые давно и пристально за вами следят, это поймут и оценят.

Поэтому регулярно ходите на тренинги, прокачиваете свою экспертность, вкладывайте деньги в свой собственный рост, пишите книги или начните вести колонку в популярном издании  по вашей теме, появляйтесь на телевидении, участвуйте в сборных оффлайн-событиях — пусть растет не только ваша экспертность, но и популярность. Лучше начать активно все это  делать за пару месяцев до вебинара Х.

вебинар 1

2. Подготовка вебинара

Пропишите сценарий, потому что в этот раз все будет по-другому. Ценность контента — на максимум, продажи в лоб — на минимум. Люди придут к вам за ценностью и она должна быть мощной, как никогда. Поэтому тезисно набросайте, что и когда вы будете говорить. Важно делать “продающие” вкрапления в течение всего вебинара, чтобы люди были готовы к тому, что в конце их ждет нечто особенное.

Высокая цена — больше возражений и они более серьезные. Учтите это, чтобы проработать их еще во время вещания. Сделать это можно, рассказав истории из вашей жизни и/или показав кейсы учеников. Подумайте, какая глубинная потребность привела человека на ваш вебинар и покажите ему, что с вашим продуктом он ее закроет.

 Обоснуйте цену грамотно, показав, что ценность вашего продукта в разы превышает его стоимость. Сделайте это через результаты. Если вы даете ценности на 1 млн., а запросите за нее только 100 тыс., будьте осторожнее — оторвут с руками. Косвенно на это влияет и качество самого вебинара. Если в процессе вещания вы создадите эффект “вау” и бесплатно дадите шикарный “мясной” контент, люди невольно подумают: “Если он бесплатно так отжигает, то что будет в платном тренинге?”.

Проверьте все технические детали. Во время вещания все должно работать, как часы. Тогда ничто не будет отвлекать внимание аудитории и вы сможете сделать все, что собирались. Конечно, от форс-мажоров никто не застрахован, будьте готовы и к косякам. Просто учтите, что от того, насколько гладко все пройдет, зависит, сколько вы продадите. Как вариант попробуйте вести вебинар через youtube. На сегодняшний день эта площадка одна из самых простых и надежных.

технические детали

 

3. Вебинар

Будьте уверены в себе и своей экспертности. Это чувствуется даже через монитор. Одного вашего голоса достаточно, чтобы поймать нотки сомнений. Это особенно заметно, когда вы переходите от основной части с полезностью к моменту продажи. Просто переведите дыхание, например, задав вопрос аудитории и ожидая ответа на него, мысленно посчитайте до 10 и продолжайте все тем же уверенным и бодрым голосом.

Не говорите о цене — сосредоточьтесь на ценности, которую вы предлагаете. Как-то был на вебинаре, где эксперт сразу сказал аудитории о том, что его продукт дорогой. Я тогда подумал: “Плакали твои продажи! Кто так делает?”. Но, тем не менее люди слушали его и участвовали в интерактиве, получали ценный контент, который действительно был на высоте.

Все прошло на одном дыхании — никто и не почувствовал, что им кто-то продает. Только мысль о дорогом продукте не давала покоя. И вот когда в чате появилась ссылка на лендинг с продуктом, я сразу в него зашел, чтобы узнать цену. Каково же было мое удивление, когда обещанное “дорого” оказалось гораздо ниже того, что был готов заплатить я. Не буду утверждать, что это безотказная техника и она сработает у всех. Но стоит об этом помнить, и если есть возможность, использовать.

Покажите эксклюзив. Это та самая “вишенка на торте”, которая делает ваш продукт особенным. Вы должны четко понимать, что это такое и как это вкусно преподнести аудитории. Этот момент буквально крушит все возражения и толкает жать на кнопку “Заказать”. Ваше уникальное торговое предложение (УТП) должно быть действительно эксклюзивным и сильно отстраивающим вас от конкурентов.

Ваша задача не просто его знать, но и грамотно доносить до потенциальных клиентов. Скажу честно, без этой штуки все остальное не работает.

ведение вебинара

 

Что будет, если просто поднять цену

Но не сделать ничего из вышеперечисленного. Или сделать, но не все. Нарисую пару картинкок:

  • Из-за некомфортной для вас цены продажа станет откровенным впариванием. Вы превратитесь в «купи-купи-мэна», потому что время идет и надо успеть показать, что продукт — огонь.
  • Если будете продавать втридорога то, что еще недавно стояло дешевле, просто поменяв упаковку, но оставив те же внутренности — вашей репутации конец. Максимум 1 запуск, который провалится с треском, и плакал ваш бизнес на знаниях.
  • Вы продаете действительно эксклюзивный продукт, но не умеете показать его ценность и отработать возражения клиентов. Тогда у вас купят только ваши преданные поклонники. Остальные участники вебинара будут считать вас пустышкой, ведь вы не смогли грамотно показать выгоды. Может, так случилось потому, что их нет?
  • Онлайн-трансляция проходит ужасно. Вас то не слышно, то не видно, то вообще комната отваливается. После такого те, кто останутся на трансляции и доживут до вашего предложения, услышав его, просто поулыбаются и уйдут. Поэтому если хотите в высшую лигу по ценам, то и организуйте все на уровне.

Я показал только часть возможных сценариев, но, уверен, суть вы уловили. Высокая цена — это не только потенциально бОльшая прибыль. Это еще более серьезная работа на всех этапах.

Готовы продавать дорого?

Если вы тщательно и скрупулезно проработали каждый пункт, вы увидели, что в продажах на больший чек нет ничего сложного. Судите сами:

  • Вы продаете шикарный продукт, который просто и быстро меняет жизнь аудитории к лучшему;
  • Вы классный эксперт, который доводит своих учеников до настоящих результатов. Такого они не получат ни с кем;
  • У вас есть такое, чего нет и в ближайшее время не будет у конкурентов;
  • Вы харизматичный парень/девушка, с которым хочется не только работать, но и просто находиться в его окружении. Мощный рост обеспечен.

Поэтому смело внедряйте мои рекомендации и добро пожаловать в “высшую лигу”!

Шестизначных вам чеков.

Валерий.

Если пост был для вас полезен, ставьте лайк. Чем больше их будет, тем скорее я напишу новый пост о вебинарных фишках.

Leave a Comment