Как заработать 757 000 за час - схема продающего вебинара, быстрые продажи
Вебинары Инфобизнес

Как заработать 757 000 за час – Технология Продающего Вебинара

Технология Продающего Вебинара

Навык продаж на вебинарах – один из ключевых в инфобизнесе. Если у вас есть рабочая схема продающего вебинара, вы можете быть на одном уровне с гуру инфобизнеса, которые продают с одного мероприятия на сотни тысяч рублей.

Рассмотрим, как должен строиться высококонверсионный вебинар и как удержать внимание аудитории, чтобы до конца оставалось максимальное количество участников. Чем больше людей досидит до продающей части, тем эффективнее вы сможете продавать на вебинаре.

 

С чего начать

как удержать внимание аудитории

Первое ощущение потенциального клиента – это сомнение. При этом он хочет изменений. Нужно помочь ему разрешить этот внутренний конфликт, то есть поддержать ту часть, которая хочет, но и обсудить возражения, помочь справиться с сомнениями.

На вебинаре вам нужно ответить на вопрос «почему?» – почему именно ваш продукт?

В первую очередь войдите в контакт с аудиторией, чтобы она вас услышала. Вам нужно делать так, чтобы люди активно писали в чате, от этого их вовлечённость в процесс повышается. Чем сильнее человек вовлечён, тем легче идут продажи.

В любом выступлении ваше появление перед публикой должно быть эффектным. Вы должны привлечь и удержать внимание аудитории, остановить внутренний диалог человека, или его диалог с другим человеком, или вытащить его из телефона, растормошить. Заставьте людей отвлечься от мыслей, от дел – уборки, чистки картошки, мытья посуды, залипания в социальных сетях.

Они должны стать активными слушателями и взаимодействовать с вами. Просите их поставить плюсики, написать в чате, из какого они города и какая у них погода. Хорошо начать диалог не о теме вебинара, а о слушателях, потому что людям интересны они сами.

Иногда можно начать с необычной истории, вызывающей шок. Заявление о странном, шокирующем поступке, о невероятном проекте, который поставил рынок с ног на голову, заставит участников слушать внимательно, чтобы не пропустить подробности.

 

Подготовительный блок

схема продающего вебинара

Сделайте так, чтобы клиенты начали вам доверять. Для этого существуют разные подходы. Один из вариантов – показать свои результаты, свой кейс. Можно показывать кейсы клиентов. Так аудитория вебинара понимает, что с вашей помощью кто-то уже получает результат.

Дальше задайте интригу, заинтересуйте людей тем, что они получат на продающем вебинаре. При этом сразу дайте ограничение,то есть объясните, чего они не получат. Например: «Сегодня не будет воды, вранья и примеров из ниоткуда. Я буду описывать только свой опыт, только свои кейсы или кейсы своих клиентов».

Покажите, что есть смысл дослушать вебинар до конца: «В конце я выдам ещё 3 пошаговых руководства к действию, обязательно досидите до этого момента».

Дальше скажите об ограничениях, задайте рамку, проговорите правила: «Сегодня вебинар будет длиться примерно 1,5 часа. Мы не успеем ответить на все ваши вопросы и разобрать досконально каждую ситуацию, потому что время и формат этого не позволяют».

Разъясните, что вы действуете в определённом формате, и получите согласие слушателей на это: «Если вы с этим согласны, то напишите об этом в чат и будем продолжать. Если не согласны, то вам сегодняшний вебинар не будет полезен (не понравится), и тогда лучше не тратьте своё время».

Здесь вы отталкиваете своих антиклиентов и одновременно притягиваете аватаров. Те люди, которые согласны с вашими словами, начинают к вам лучше относиться, и они готовы играть по вашим правилам.

В рамке хорошо сразу делать предпродажу:

  • Сегодня я буду продавать.
  • Сегодня я расскажу ещё об этом продукте.
  • Сегодня у меня есть специальное предложение.

Суть предпродажи: вы создаёте якорь в голове клиента. Говорите, что будете продавать определённый продукт, и люди сразу к этому готовы.

Только после этого начинается выдача контента. До этого все действия – установление контакта, доверие, интрига, рамка, предпродажа – нужны для того, чтобы люди согласились с тем, как вы работаете.

 

Уровни общения с потенциальными клиентами

как удержать внимание аудитории

Общение может проходить на одном из трёх уровней:

  • Вы ставите себя над клиентом.
  • Вы ставите себя наравне.
  • Вы ставите себя под клиентом.

Когда вы продаёте под клиентом, контроль у него, он не покупает. Он чувствует себя более разбирающимся, более уверенным.

Когда вы относитесь к клиенту с позиции равного, то продавать можно, но это сложнее, потому что клиент имеет возможность с вами спорить.

Если вы продаёте из позиции сверху, то контроль у вас. Здесь важно не поставить себя слишком высоко.

Продажи делаются либо из позиции сверху, либо из позиции наравне. Лучше сверху, потому что всё-таки вы эксперт, у вас есть опыт, вам принадлежит инициатива. Вы хозяин положения.

Наравне продаётся очень сложно, потому что там другие роли. Вы можете что-то предложить, но вас не воспринимают как авторитета. Если вы хотите вести прибыльные вебинары, роль наставника – только сверху.

 

Продающие истории

продажа уроков

Ваша задача – сделать так, чтобы клиент принял свою роль ученика и вашу роль наставника, учителя. Чтобы это происходило, подключайте разные инструменты. Например, продающую историю. Её можно рассказать на этапе выстраивания доверия, на этапе предпродажи.

В продающей истории главный герой переходит из положительного состояния в отрицательное, из отрицательного – в положительное. Из-за таких переходов людям интересно слушать. Если история не содержит в себе конфликта, им будет скучно. Раскачка по эмоциям вовлекает участников в сюжет и добавляет интереса.

Если вы заканчиваете историю на позитиве, то это не так интересно. А если на отрицательном моменте, людям хочется продолжения. По этому принципу строятся многие сериалы – серия заканчивается на напряжённом трагичном моменте, и людям хочется узнать, что будет дальше. Поэтому иногда историю можно обрывать, чтобы у людей было чувство неудовлетворённости. Это чувство они будут убирать покупкой ваших продуктов.

Люди должны испытывать эмоции вместе с вами. Вебинары, которые рассказываются ровно и скучно, продают плохо. Выдавая контент, вы всё равно должны качать людей по эмоциям, говорить и про плюсы, и про минусы, и про сложности. Если выдавать всё монотонно, то продаж не будет. Быстрые продажи совершаются на эмоциях.

Чтобы вызвать в людях нужное состояние, погрузите их в шок. Заявление провокационного характера отлично для этого подходит.

 

Вовлечение в продажи

продавать материалы

Чем больше вы вовлекаете клиента в процесс, тем лучше. Это делается постоянно. Попросите людей прямо сейчас нажать на кнопку, перейти по ссылке, написать что-то в чате.

Вовлечение должно быть максимально простым. Не просите сделать что-то сложное. Например, вы говорите: «Теперь возьмите лист бумаги и сложите журавлика». А человек этого никогда раньше не делал. Он пытается, тратит на это 5 минут, и уже можно считать, что вы его потеряли.

Вовлекайте людей как можно чаще, чтобы они были с вами на одной волне.

Очень хорошо работают различные упражнения. Они заставляют человека задуматься, выполнить какое-то действие, и в то же время позволяют удержать внимание аудитории. Например, скажите людям посчитать, сколько стоит час их времени. Но дробите это на мелкие задачи. Задание должно быть таким, чтобы его можно было выполнить в течение нескольких секунд.

 

Контроль эмоционального состояния

шок заявление

Вам как тренеру нужно уметь контролировать своё эмоциональное состояние, чтобы не перегореть до вебинара и выдать на нём максимум. От вашего состояния на вебинарах зависит очень многое, потому что единственный источник активности – это вы. Там нет групповой динамики, люди сами себя не замотивируют, не разожгут.

Те вещи, которые вы делаете с клиентами в процессе упражнений, ещё сильнее погружают их в процесс. Они вкладывают силы, эмоции, время, и от этого чувствуют себя причастными. Благодаря этому ценность вашего продукта для них повышается.

Подкрепляйте контент историями. Тогда человек лучше запоминает, лучше к этому относится и его это сильнее цепляет. В идеале продающие мероприятия состоят в основном из историй.

 

Закрытие продажи

удержать внимание аудитории

Есть разные способы закрыть продажу. Можно мягко перейти к закрытию. Можно закрывать жёстко, поставить дедлайн.

Проблема может возникнуть, если вы начинаете продавать резко, не подготовив аудиторию и себя. Вот вы рассказываете про контент, делитесь историями, наступает время продажи. И тут у вас меняется голос, и вы начинаете рассказывать про продукт.

Когда вы резко переходите к продаже, у вас сразу меняется внутреннее состояние, интонации. Эмоции проседают, и люди это чувствуют. В этот момент больше половины участников обычно уходят. Чтобы избежать этого, вплетайте продажи в процесс с самого начала.

Признанные гуру инфобизнеса постоянно пересекают весь вебинар продажами. Не следуйте схемам вроде: сначала контент, потом продажи. Или: сначала продажи, потом контент. Делайте всё параллельно.

Озвучивая оффер, сделайте специальное предложение – скидку или бонус, чтобы выделить тех, кто пришёл к вам на вебинар, и чтобы у них была причина сделать заказ.

Установите дополнительное ограничение. Например, первые 5 человек, которые закажут и оплатят прямо сейчас, получат бонус. Или скидки действуют в течение 15 минут.

 

Призыв к действию и финальная часть

продажа уроков

Призыв к действию – это важный элемент. Он представляет собой конкретную инструкцию: «Сейчас кликните на баннер в нижнем левом углу, введите своё имя, е-мейл, телефон и нажмите кнопку «Далее».

Не работают призывы из серии «Давайте вместе изменим жизнь к лучшему», «Давайте очистим ваши чакры». Это не конкретно, и непонятно, что с этим делать. Чётко говорите, что делать, чтобы любой ваш клиент понял, и не было никаких разночтений.

Чтобы убедить людей, что ваш продукт – именно то, что им нужно, вы должны показать ценность оффера. Дайте людям уверенность, что у них обязательно получится, и им не нужно будет разбираться самостоятельно.

Иногда человек находится на грани, он сомневается – купить или не купить. Здесь можно включать дополнительные фишки, которые будут усиливать ваше предложение.

Например, можно дать гарантию: «Если вы выполните задание и у вас не получится, то мы вернём вам деньги».

В финале могут быть ответы на вопросы, обработка возражений. Расскажите историю, которая уведёт клиента в светлое будущее. Сделайте жёсткое ограничение по времени: «Ещё 3 минуты, и мы поднимаем цены».

 

Это общая схема продающего вебинара. Выбор конкретной модели зависит от аудитории: с холодной нужно больше работать на выстраивание доверия, с тёплой можно меньше работать на доверие и больше работать на продажу. Горячая аудитория и так уже готова купить.

Можно выделить три категории клиентов:

  • 10% купят всегда, даже если вы не продаёте, потому что они фанаты.
  • 10% не купят никогда, как бы вы с ними ни работали.
  • 80% сомневаются.

На продающем вебинаре нужно активнее всего работать с третьей категорией. Качество вашей работы с ними в итоге определит то, сколько вы заработаете. Причём не нужно убеждать их, лебезить перед ними, уговаривать. Обрабатывайте возражения или предугадывайте их заранее и усиливайте продукт бонусами, гарантиями, отзывами, кейсами.

Универсальной модели продающих вебинаров не существует. Модель должна идти от вас, это должно быть то, что для вас комфортнее и приносит больше прибыли. Если вы видите, что манипулятивная схема продажи приносит больше денег, но вас тошнит от неё, то не используйте этот метод. Если вам наоборот нравится манипулировать, то манипулируйте в своё удовольствие. Если вам нравится быть мягким – будьте мягким и продавайте мягко, у вас всегда найдётся своя аудитория.

Но какую бы схему вы ни выбрали, будьте честны с аудиторией в главном – в качестве своего продукта. Продавать материалы, которые не принесут никому пользы, означает обмануть людей и проиграть в долгосрочной перспективе. Продажа уроков, по которым никто ничему не научится, тоже спровоцирует к вам негативное отношение.

Транслируйте своё честное отношение на продающем вебинаре, давайте людям эмоции, вовлекайте их в процесс, будьте уверены не только в себе и своём продукте, но и в успехе клиентов. И тогда ваши продажи всегда будут стабильно высокими, а клиенты придут ещё не раз.