Критерии составления офферов


Чтобы делать хорошие продажи, необходимо привлекать как можно больше людей из вашей целевой аудитории. Для привлечения трафика нужно выстраивать грамотные маркетинговые кампании. А хороших рекламных кампаний, в свою очередь, не будет без качественного оффера.
Рассмотрим, каковы критерии хороших офферов, и как составлять обещания и заголовки, чтобы они хорошо работали.
консультация

Что такое оффер

По своей сути оффер – это обещание, которое вы даёте потенциальному клиенту. Когда человек заходит на вашу страницу, то он видит обещание в заголовке, помимо названия вашей программы. Либо название программы и является обещанием.
Этот момент длится не дольше 3-7 секунд. Как правило, этого времени человеку хватает, чтобы понять, интересно ли ему будет увидеть то, чем вы будете делиться. Если человек, не вчитываясь, понял, о чём идёт речь, ему гораздо проще принять решение о том, что нужно задержаться на этой странице и подробнее её изучить. Именно этот эффект вам нужно вызывать.

Оффер можно разделить на две части. Первая часть – это ваше краткое обещание, заголовок, в котором должно быть сразу видно, о чём здесь пойдёт речь.
Вторая часть – полный (большой) оффер. Это всё, что включается в упаковку вашего продукта: наполнение и ценообразование, бонусные элементы, продающий текст, графические изображения и прочее.

Основные критерии создания оффера


Ваше обещание должно отвечать нескольким основным критериям. Во-первых, оно должно быть привлекательным для аудитории, чтобы людям было интересно узнать подробности. Обещание должно быть правдивым и понятным вашей целевой аудитории. Краткий оффер – это фильтр: насколько целевая аудитория к вам придёт, насколько вы меньше инвестируете денег в рекламу, но при этом больше получите клиентов, денег и подписчиков.


Если придёт целевая аудитория, реклама будет гораздо дешевле, подписчик будет качественнее, вы в результате больше заработаете. К вам придут люди, с которыми выстроить лояльные отношения будет проще. Оффер не должен быть объёмным – не больше 3-4 предложений.

Заголовки или буллиты должны отображать выгоду и показывать результат, который получит человек. Если возможно, укажите, что вашему клиенту даст полученный результат в долгосрочной перспективе.  Здесь уместно использовать различные формулы, названия систем, авторские методики, которые выгодно отличают вас от общей массы конкурентов.
В большом оффере должно быть описание программы. Разбейте свою систему не больше, чем на 5-7 блоков. Или 5-12 блоков, если вы продаёте что-то недорогое. Каждый блок должен содержать не более 5 модулей.


Чтобы у потенциальных клиентов возникло доверие, они должны увидеть на вашей странице социальные доказательства – отзывы, кейсы, факты о вас, ваши регалии, регалии ваших именитых тренеров.


Оффер также может содержать всевозможные гарантии.
Обязательно распишите несколько вариантов участия. У вас есть как минимум 4 основных типа аудитории, и в каждом из этих типов есть несколько видов аватаров – портретов ваших идеальных клиентов.
Например, одни готовы покупать только вип-формат. Другие покупают только индивидуальный коучинг, если им нужно прокачать какой-то навык. Те, кому нужно просто получить взгляд со стороны, покупают базовый формат. Если людям нужна теория, они покупают курсы в записи.

Грамотная упаковка – залог успеха


Составляя оффер, вы понимаете, что ваше предложение либо угодило потенциальному клиенту и идеальному аватару, либо не угодило. Причиной продаж является совокупность всех этих элементов – оффера, навыка продаж, упаковки.
Упаковка играет решающую роль, потому что она включает в себя оффер, наполнение и ценообразование вашего продукта, ваше позиционирование и продвижение вас как личности.
Неважно, что вы продаёте – тренинги, коучинг или консалтинг. Чтобы ваше предложение было продающим, вам нужно понять, чем оно может быть полезно клиенту.


Ответьте себе на несколько вопросов. Во-первых, в чём вы эксперт?

Второй вопрос: за какой срок реально достичь указанного вами результата? Конечно, всё зависит от уровня подготовки и желания человека. Это зависит также от личного опыта, от харизмы и от того, насколько человек правильно позиционирует себя.
Вы продаёте в первую очередь себя, а не продукт, и люди в первую очередь покупают вас как личность, как индивидуальность. Исходя из этого, ответьте себе на третий вопрос: кто ваша целевая аудитория? Поймите, кто обращается к вам за консультацией, кто просит у вас совета и почему они это делают, кто и зачем приходит на ваши вебинары.


Четвёртый вопрос: какие основные боли и потребности есть у ваших клиентов?
После этого вам остаётся только прописать портрет идеального клиента. При этом сосредоточьтесь не над общими критериями, а возьмите за основу главный – с кем бы вы в идеале хотели работать.


Так у вас в голове появляется конкретный детализированный портрет идеального клиента. Этот момент очень важен при формировании оффера, наполнения, упаковки продуктов.

Итак, оффер должен соответствовать ряду основных критериев, чтобы быть привлекательным для вашей целевой аудитории. Зачастую это первое, что видят потенциальные клиенты, на что они обращают внимание и что призвано зацепить их, чтобы они захотели узнать о вашей программе подробнее.
Если ваше предложение будет выстроено в соответствии с портретом вашего идеального клиента, а также грамотно упаковано, оно будет привлекать только нужных людей и приносить большие продажи.

Комментарии ()