Лестница продуктов

121


С одним-единственным продуктом много не заработаешь. Чтобы закрепиться на рынке и привлекать больше клиентов, ваша онлайн-школа должна предлагать ученикам целый набор обучающих программ.

Здесь мы ведём речь о лестнице продуктов. Это очень важная тема, и вам нужно понять, где на самом деле делаются деньги.

 

С чего начать

 

Выстраивать лестницу мы начинаем с самой дорогой услуги. У вас всегда должна быть услуга под ключ.

Подумайте, какой максимальный результат вы можете дать клиенту в вашей нише. Например, если вы делаете онлайн-магазины, максимальное, что вы можете сделать клиенту – открыть ему магазин, поставить продажи, настроить логистику и прочие аспекты, и передать ему в руки готовый прибыльный бизнес. Это займёт у вас 3-6 месяцев. Это самый дорогой продукт, который можно продавать одному человеку.

В любой нише можно продать человеку услугу под ключ. Даже в женской. У одной компании в Москве услуга под ключ – замуж за миллионера. Женщин там прокачивают по всем параметрам – мозги, внешность, стиль, фитнес. Они берут от 1 до 2 миллионов с женщины, и от 3 до 5 – с человека, который заказал найти себе крутую жену.

Вам нужно прописать свою самую дорогую услугу. Поставьте максимальную цену.

Для примера разберём, как строится лестница продуктов в мягкой нише. Возьмём нишу отношений.

Есть женщина, в точке А она одинокая, в точке Б она замужем. Сначала можно сделать тренинг по самооценке, чтобы женщина поняла, кто она, и определила причины, по которым она ещё одинока.

Следующий тренинг – о том, как стать идеальной. Здесь начинается прокачка женщины, чтобы мужчина её мечты точно захотел сделать ей предложение.

Отдельный тренинг – как, где, с кем знакомиться. Дальше – как выйти замуж и как удержать мужчину.

Получилась линейка продуктов. Мы берём человека за руку и ведём из точки А в точку Б.

 

Создание небольших продуктов из крупных

 

Практически каждый продукт можно разложить на мелкие составляющие и предлагать их аудитории.

Например, из тренинга можно собрать интенсив. Из интенсива можно сделать мини-курс (одно видео или 6 видео по 15 минут), из мини-курса – магнит (бесплатный продукт).

В интенсиве фактически даётся та же информация, что и в тренинге. Но в тренинге вы конкретно рассказываете, что делать, а на интенсиве просто даёте людям большой объём информации по теме.

Каждый блок интенсива или тренинга можно разбить на мини-уроки. Отдельные мини-курсы можно продавать, а под каждый урок – сделать отдельный магнит.

Зачем это делается? Представим, что у вас есть продукты на тему офферов, сторителлинга, возражений, контента, продаж. И есть человек, который хочет освоить сторителлинг. Он приходит, и вы ему говорите: «Зачем тебе сторителлинг без продаж на вебинарах?» То есть вы предлагаете ему комплексное решение для проработки различных аспектов.

 

Техника «пылесос»

 

Человек может зайти в вашу воронку через разные входы. Он приходит с мыслью об одной проблеме, но дальше вы раскрываете области незнания и продаёте другие продукты из линейки.

Поэтому когда вы создаёте программу, например, про отдел продаж, можете сделать отдельный интенсив про скрипты, отдельный интенсив про автоматизацию, про найм, про контроль и так далее. Это всё могут быть отдельные продукты. Дальше из этого можно сделать мини-курсы.

В идеале у вас должно быть много мини-курсов, на основе которых вы сможете собирать тренинг, как конструктор. Берёте мини-курс из оффера, мини-курс из сторителлинга и мини-курс из контента – и делаете тренинг о том, как выступать на сцене. У вас получается новый продукт.

Здесь мы говорим о так называемой технике «пылесос». Человек должен найти вас по любому запросу, связанному с вашей темой. Из неё можно сделать несколько тренингов. В тренинге есть несколько занятий, каждое из которых является мини-курсом. Отдельный мини-курс можно разложить на 3 бесплатности. Это может быть, например, книга, шаблон, чек-лист.

Например, в теме похудения вы создаёте магнит: «Всего за 5 минут узнай, от какого продукта нужно отказаться, чтобы похудеть на 5 килограммов уже в этом месяце». В этом материале рассказывается про важность отказа от сахара.

Дальше вы говорите: «Ты не можешь отказаться от сахара, потому что привыкла есть на ночь». Следующий мини-курс – ты не можешь перестать есть на ночь, потому что тебе сложно психологически. Давай разберём, что ты заедаешь. У тебя проблемы с мужчинами – вот для тебя ещё один мини-курс.

Мы копаем вглубь, и постепенно докапываемся до психологических причин лишнего веса.

Допустим, мы выяснили, что у женщины проблемы с весом из-за того, что не складываются отношения. Нужно ли продавать ей тренинги по отношениям? Да. Но, во-первых, не сразу.

Во-вторых, женщина не понимает этого. Она хочет отношений, но она этого не признаёт. Она признаёт, что ей надо похудеть. И ваша задача – создать магнит под то, что она сейчас признаёт. Чем больше бесплатных материалов, тем легче найти точку, через которую можно зайти конкретно этой женщине и получить результат вместе с вами.

 

Лестница продуктов нужна не просто для того, чтобы заработать побольше. Она даёт вашим ученикам комплексный результат, закрывая все их боли и потребности.

Так у вас появляется лояльная база – люди, которые всегда с интересом будут воспринимать то, что вы делаете, и стабильно покупать ваши продукты.

Комментарии ()