Недостающая ценность в ваших услугах, как научиться продавать услуги
Инфобизнес

Ошибка №10 — Недостающая ценность в ваших услугах

Каждый инфобизнесмен заинтересован в том, как продавать услуги клиенту за изначально установленную цену, без всяческих скидок и уступок.

Почему вообще возникает такой вопрос? Причина заключается в несоответствии двух понятий – это ценность и цена товара или услуги. Если эти понятия не совпадают в глазах клиента, то вы можете его потерять.

Бывает такое, что клиент начинает торговаться и просить скидку, потому что он не видит достаточно ценности в том, что вы ему предлагаете. Он считает, что сумма, которую вы просите, неоправданно высока.

В данной статье мы попробуем разобраться в том, как должны правильно соотноситься цена и ценность, и как научиться продавать услуги клиентам таким образом, чтобы у них даже не возникало мысли попробовать сбить цену.

 

Ценность услуги для потребителя

Что же такое ценность услуги? Определение может звучать примерно следующим образом: ценность – это та польза и выгода, которую получит клиент в результате применения вашего продукта. Чем выше ценность продукта, тем больше денег человек готов за него заплатить.

Есть два очень важных момента относительно ценности.

  • Во-первых, она всегда должна быть выше цены. Это касается всех товаров вашей продуктовой линейки, начиная с самого дешёвого.Даже если говорить о лид-магните, он должен быть в достаточной степени полезным, чтобы потенциальный клиент решился оставить вам свои контактные данные в обмен на этот материал. То же самое касается и трипваера, недорогого продукта, когда вы, например, за несколько сотен рублей отдаёте набор материалов, курсов, уроков, вебинаров ценностью на пару тысяч. И это правило применимо абсолютно к каждому товару продуктовой линейки.
  • Во-вторых, очень важно уметь заявлять об этой ценности. Любую цену для клиента нужно обосновывать, особенно если она выше среднего по рынку.

Именно для этого, например, максимально подробно расписывается программа тренинга, чтобы потенциальный участник увидел каждый элемент, который он получит при покупке. И чем больше таких элементов набирается, чем больше качественных результатов они могут принести, тем оправданнее в глазах потребителя становится названная вами цена.

Если вы владеете компанией, в которой есть отдел продаж, вам нужно обязательно научить своих менеджеров по продажам уверенно заявлять о ценности. Они должны уметь преподносить продукт правильным образом, так чтобы его реальная ценность затмевала все остальные аспекты и являлась достаточным аргументом для совершения покупки.

Если ценность покажется клиенту недостаточной, он будет ждать от вас весомых аргументов или уйдёт к конкуренту. Вы должны попытаться убедить человека, чтобы он остался с вами.

Самым ошибочным путём здесь будет снижение цены. Это абсолютно неверный ход. Если клиент торгуется, и вы идёте на уступки, соглашаясь снизить цену, вы таким образом подтверждаете его мнение о том, что ваш товар не несёт в себе достаточной ценности и не стоит своей цены.

Если вы или ваши менеджеры снижают цену при общении с клиентом только для того, чтобы он совершил покупку, это в итоге приведёт и к снижению прибыли.

О таком подходе лучше забыть. Давайте разберёмся, как продать услугу клиенту за полную стоимость, какими способами можно повысить ценность товара в его глазах и при этом исключить торг и не снижать цену.

 

Способы повышения ценности

Один из главных способов повысить ценность услуги для потребителя – вместо снижения цены давать дополнительные бонусы. Если случилось так, что у клиента есть сомнения относительно оправданности цены, добавьте дополнительную ценность к своему товару. Например, дайте полезный мини-курс по теме, запись вебинара, электронную книгу.

По сути, у вас нет затрат на производство этих товаров, так как вы не будете специально их подготавливать, а возьмёте готовые материалы. В этом плане вы не несёте материального убытка. Но при этом вы даёте клиенту дополнительную полезную информацию, и это позволяет вам взять с него полную цену.

Вы также можете увеличить ценность исходного продукта, не добавляя дополнительных товаров. Например, предложите двухнедельное сопровождение, чтобы человек сумел правильно и эффективно внедрить ваш продукт в своей жизни или в бизнесе. Или обеспечьте техподдержку, проведите дополнительную консультацию по использованию продукта. Либо, если это возможно, сократите время получения результата.

Подумайте, что вы можете сделать в этом отношении, не добавляя дополнительные продукты, а улучшая исходный товар.

Очень важно чётко показывать результат, который получит клиент, тогда он сможет по достоинству оценить предложение. Если вы делаете продукты на тему того, как научиться продавать услуги и зарабатывать на этом, то вы можете отталкиваться от сравнения цены, которую заплатит потребитель, и прибыли, которую он в итоге получит от работы с вами.

Сравнение очень хорошо работает, потому что человек сразу понимает, сколько он выиграет. Поэтому вы и ваши менеджеры должны быть как можно более конкретны при описании и представлении товара. Приводите цифры, факты, проценты, положительную статистику по применению вашего продукта, кейсы успешных учеников. Клиент должен понимать, что он несёт осязаемую выгоду, и именно поэтому он стоит тех денег, что вы просите.

Часто проблема заключается в том, что продавец просто не доносит до покупателя то, насколько реально ценен его продукт. Во многих случаях можно даже не давать дополнительных бонусов для совершения сделки, а конкретно описать всю выгоду. Тогда у клиента отпадают все вопросы по цене.

Очень важно хорошо знать свою целевую аудиторию.

Если вы осведомлены о болях, проблемах, сложностях людей, которые к вам приходят, то вы обязательно включите в свой продукт то, что будет закрывать все эти моменты. И при продаже нужно отталкиваться именно от этого. Покажите клиенту, что знаете, в решении какой проблемы он нуждается, и что ваш продукт решает именно эту проблему. Когда вы всё разложите по полочкам, вопрос цены для потенциального потребителя уже не будет стоять так остро. Чем более сильную боль закрывает ваш продукт, тем легче клиенту расстаться с деньгами.

Также всегда работает такой приём, как установление различных дедлайнов и ограничений.

 

Почему клиент торгуется

Есть ещё несколько причин, кроме той, которую мы уже упомянули, когда человек чётко не видит те выгоды, которые он получит.

Здесь дело может быть в ваших конкурентах, людях, которые работают в вашей нише и предлагают товары по вашей теме. Каждый клиент в определённый момент времени находится на этапе выбора продавца. Он уже понял, что ему необходимо решение той или иной проблемы, он знает, что такое решение существует, и уже изучает рынок, выбирая конкретного поставщика услуги. И именно предложения ваших конкурентов могут заставить его торговаться с вами и просить о снижении цены. Это естественно, потому что каждый хочет выбрать для себя самый подходящий вариант по соотношению цена-качество.

Как продать услугу клиенту в этом случае?

Вам необходимо всегда обращать внимание на конкурентов и проводить конкурентный анализ. Изучайте свою нишу, смотрите за лидерами мнений, обращайте внимание на то, какие приходят новички и что они предлагают.

Если вы будете знать, какие продукты предлагают конкуренты, вы на основе их сравнительного анализа сможете определить ту проблему, которую эти продукты не закрывают. И если вы предложите решение этой проблемы в своём продукте, то высока вероятность, что человек сделает выбор в вашу пользу.

Недаром существует такое понятие, как уникальное торговое предложение. Предлагайте то, чего нет у других. Это может быть либо ваш подход к работе с клиентами в целом, либо что-то конкретное в ваших продуктах. Важно уметь продемонстрировать это отличие и донести до потенциального потребителя, что именно эта деталь принесёт ему выгоду.

В соревновании с конкурентами также будет большой ошибкой постоянно только снижать цену, потому что в итоге вы будете работать себе в убыток. И даже если вы всё-таки совершите продажу, то прибыли вам это не принесёт.

Кроме того, продавцы, которые сбивают цены до минимума, вряд ли могут вызвать доверие. Аудитория будет видеть, что вы легко уступаете, и им будет непонятно, как и почему за вами можно следовать, если вы не умеете стоять на своём.

Также клиент может просить скидку, потому что у него нет денег, но при этом потребность в решении проблемы высока. Его устраивает наполнение продукта, но не устраивает расценка. Он просто физически не может позволить себе получить все за полную стоимость.

Скидку в любом случае лучше не давать. У вас должны быть альтернативные варианты для таких ситуаций. Вы можете предложить человеку схожий продукт – с меньшим функционалом и по меньшей цене, которая будет для него приемлема.

При этом вы также соблюдаете правило, по которому ценность должна быть выше цены. Покупатель недополучает некоторых функций, но если у него действительно большая потребность в решении проблемы, он скорее всего сделает покупку у вас. Либо уйдёт к тем конкурентам, которые снижают цену в ущерб себе и своему бизнесу.

 

Итак, как научиться продавать услуги таким образом, чтобы клиенты с вами не торговались и принимали вашу цену? Чтобы минимизировать возникновение таких ситуаций, вам нужно в первую очередь очень качественно делать свою работу.

Когда это действительно что-то очень ценное, важное, полезное, то, что даёт реальный результат, прежде всего вы сами понимаете, что ваша цена обоснована. Исходя из этого, при продажах действовать уже гораздо легче. Уверенность продавца в своём продукте очень много значит.

Если продавец уступает клиенту позицию главного, он транслирует неуверенность в том, что он делает. И руководствуясь этим ощущением неуверенности, потенциальный потребитель делает для себя вывод, что ему лучше не связываться с этим продавцом.

Если вы хорошо делаете свою работу, вам в большинстве случаев даже не придётся ничего доказывать. Но нужно понимать, что клиенты бывают разные, в том числе и очень придирчивые. Поэтому не будет лишним вооружиться теми приёмами и правилами, которые мы привели для вас в данной статье.

И помните, что не нужно снижать цену на свой товар, так как это может заставить покупателя сомневаться в его качестве.