Продающие вебинары. Кто и как должен делать допродажи по телефону


Если вы хорошо умеете вести продающие вебинары, то ваша конверсия может составить 12-15% и даже выше.

Но радоваться рано!

Потому что многие клиенты не спешат оплачивать заказ.

На это есть несколько причин:

  • Возможно, человек нажал на кнопку «Заказать», руководствуясь лишь эмоциями, а затем его стали одолевать сомнения
  • У потенциального клиента сейчас поздняя ночь и он решил отложить покупку до завтрашнего дня (или до понедельника)
  • Или у человека просто недостаточно денег на карточке и он решил воспользоваться банковским переводом. Но до банка еще нужно доехать, а времени на это совсем нет.

В итоге вы недополучаете существенную долю продаж.

И чтобы этого избежать, вам понадобится обзвонить клиентов и сделать допродажи.

О том, какие именно люди должны этим заниматься, а также некоторые важные нюансы допродаж, вы узнаете прямо сейчас.

 

Правило №1: «У менеджера по продажам должна быть прямая связь с тренером»

Тренинги, семинары, коучинги, мастер-группы, а также прочие образовательные продукты и сервисы – это не коробок спичек и не буханка хлеба.

В том смысле, что существует огромное количество нюансов о товаре, которые необходимо знать, чтобы продать, например, выездной тренинги или персональный коучинг.

Поэтому прямая связь бизнес-тренера (спикера, коуча) со своим отделом продаж, просто необходима.

Если эта связь отсутствует, то зачастую «продажники» начинают искажать информацию, либо преподносить ее не так, как изначально задумал автор продукта.

Пример:

Вы создали тренинг о том, как стартовать бизнес с нуля и за 1 месяц выйти на доход в 50 000 рублей.

Главное преимущество продукта (на ваш взгляд): каждый человек может воспользоваться пошаговой системой, подробно описанной в тренинге и создать прибыльный бизнес.

Но если вовремя не донести ваше видение продукта до менеджеров по продажам, то они обязательно придумают что-то самостоятельно.

И проходя мимо отдела продаж, вы легко можете услышать, как продавец обещает потенциальному клиенту золотые горы, миллионные доходы, полное отсутствие риска, тройные гарантии и избавление от всех душевных мук

Поэтому ваша задача:

Поддерживать постоянный контакт со своими продавцами, чтобы избежать ненужной импровизации с их стороны.

Конечно, между вами и людьми, осуществляющими допродажи по телефону, может быть посредник (ваш помощник, начальник отдела продаж и т.д.).

Но в этом случае вам все равно придется следить за тем, чтобы посредник не стал тем самым «испорченным телефоном», искажающим изначальную информацию.

 

Правило №2: «Продавец по телефону должен быть в курсе специфики вашего бизнеса»

Ни для кого не секрет, что менеджеры по продажам довольно часто меняют место работы, а отдел продаж – это место с большой текучкой кадров.

Поэтому еще вчера «продажник» мог предлагать клиентам холодильные установки и домашние тренажеры, а сегодня он с умным видом рассуждает о преимуществах индивидуального коучинга или тренингов личностного роста.

Идеальный вариант – если ваши продавцы сами покупают то, что продают.

В одной из предыдущих статей мы уже говорили о том, что если вы никогда не приобретали дорогие тренинги, то вам будет сложно объяснить потенциальным клиентам необходимость серьезных трат.

 

Конечно, продажи – это технология

Поэтому постоянное обучение продавцов, составление скриптов и планов продаж, разработка систем мотивации  – это аксиомы, от которых вам никуда не деться.

Но если ваши менеджеры по продажам будут изначально «в теме», то все стратегии, перечисленные выше, принесут гораздо больший эффект.

 

Правило №3: «Продавец продает не упаковку с названием, а мечту»

Ваш тренинг, семинар или коучинг – всего лишь инструмент, благодаря которому клиент может осуществить свои цели и мечты.

Любые тренинги по пикапу, личностному росту, продажам на вебинарах и массе других тем, продают определенный лайфстайл, который ждет человека, если он запишется на данный тренинг.

 

Вы наверняка видели несколько классических примеров:

  • Картинка с изображением мужчины, окруженного множеством красивых девушек (такое фото есть практически на любой продающей странице тренинга по соблазнению)
  • Человек, лежащий под пальмой с ноутбуком (реклама тренингов по онлайн бизнесу)
  • Кабриолет с довольным пассажиром, мчащийся вдоль океана (тренинги по продажам и выстраиванию дополнительных источников дохода).

Поэтому задача того, кто занимается допродажами по телефону – создавать в голове потенциального клиента образы, описанные выше.

Т.е. продавать результаты и мечты.

Кстати, продающие вебинары нужно строить по тому же принципу, продавая мечту, а не просто очередной тренинг за 9990 рублей.

 

Правило №4: «Продавец не должен врать»

К сожалению, для многих продавцов правило №4 – пустой звук.

Они стараются продать здесь и сейчас, не думая о том, что будет дальше.

Но такие «продажники» не учитывают крайне важного фактора:

«Долгосрочные отношения на вранье не построить!»

Ложь всегда всплывает. И тогда доверие к компании теряется безвозвратно.

Поэтому ваши продавцы не должны врать и обещать того, чего ваш продукт или услуга предоставить не может.

 

Правило №5: «Не доверяйте допродажи по телефону call-центрам»

Сотрудники call-центров отлично умеют собрать недостающую информацию о клиенте, выудить телефон лица, принимающего решения (ЛПР-а) или узнать имя директора.

Но работники call-центра не смогут увеличить средний чек, продать более дорогую версию вашего продукта, отработать возражения и «продать мечту».

Поэтому допродажами должны заниматься либо ваши менеджеры по продажам (на первых порах это может быть ваш друг, или, например, жена), либо вы сами.

Главный плюс самостоятельного прозвона в том, что таким образом повышается уровень доверия потенциального клиента.

А минус – в том, что если вы имеете мало опыта в продажах по телефону, то вас могут замучить вопросами, а затем просто положить трубку, получив все ответы еще до начала вашего тренинга или коучинга.

Помните обо всех 5-ти правилах и ваши продающие вебинары будут приносить гораздо больше прибыли.

 

Обратная связь:

Пожалуйста, напишите в комментариях:

  • Все ли правила, перечисленные выше, вы соблюдаете?
  • Что еще вы считаете важным при допродажах по телефону?

До встречи в следующей статье!

Ваш Валерий Морозов.

P.S. Если вам понравилась статья – ставьте лайки и делайте репосты.

Комментарии ()