Продажа тренинга – как продумать, заинтересовать и продавать

116


Тренинги – это один из самых востребованных и популярных форматов онлайн обучения.

Недостаточно просто создать хорошую обучающую программу. Всегда важно заранее думать, как привлекать целевую аудиторию и как продать тренинг.

Давайте разберёмся, как продавать семинары и тренинги, и рассмотрим общую схему их создания.

 

Как продумать и создать тренинг

 

В первую очередь определите идею и тему тренинга. О чём вы хотите рассказать в своей обучающей программе, какие идеи и мысли донести?

 

Продажа тренинга

 

Тему тренинга следует выбирать, отталкиваясь от своей ниши. Тема должна быть объёмной, чтобы как можно полнее раскрыть все вопросы в её рамках, но не слишком широкой, так как в этом случае вы не сможете дать людям конкретику.

На выбор темы также влияет запрос целевой аудитории. Посмотрите, с какими проблемами и трудностями люди приходят к вам чаще всего, соберите нужную информацию и создайте из неё обучающую программу.

Важно также поставить цель обучающей программы. Что получат люди после её прохождения, какие знания, навыки и результаты?

Целью нужно поставить не только освоение навыка, но и раскрытие областей незнания. Покажите, что помимо темы, которую вы изучаете в этом тренинге, есть ещё ряд смежных тем. Их нужно изучать отдельно, и при этом они значительно улучшат результаты клиентов. Показ областей незнания мотивирует аудиторию идти с вами дальше.

Затем вы прорабатываете структуру тренинга. Пропишите, в каком формате он будет проходить и какая в нём будет информация. Её следует разбить на модули, а модули, в свою очередь, на уроки. Пропишите план каждого урока – какая на нём изучается тема и какие результаты люди получат после его прохождения.

В соответствии с планом уроков подготовьте контент, который будете выдавать на каждом из них, и создайте презентации для занятий.

Также нужно подготовить учебные материалы, которые вы будете выдавать на самостоятельное изучение.

После этого можно начать заниматься техническими вопросами: создавать лендинги, лид-магниты и трипваеры, запускать рекламную кампанию и привлекать трафик.

 

Продажа тренинга – как продумать, заинтересовать и продавать

 

Как заинтересовать аудиторию

 

Продажа тренингов начинается заранее, и чтобы заинтересовать аудиторию, нужно провести масштабную рекламную кампанию.

Рассмотрим стандартную схему, когда вы хотите продать тренинг через связку «вебинар + интенсив». Сначала вы должны собрать аудиторию на продающий вебинар. Чем больше участников на нём будет присутствовать, тем лучше. Именно поэтому нужно запускать рекламу заранее. Важно определить золотую середину, чтобы люди не устали от вас, но при этом успели принять решение и зарегистрироваться на мероприятие.

Продвижение должно быть активным, так как вы должны повысить узнаваемость своего бренда. Здесь важную роль играет степень вашей известности на рынке. Если вы новичок, вам нужно сначала познакомиться с аудиторией, чтобы люди к вам привыкли. В этом случае хорошо работает таргетинг Вконтакте, чтобы аудитория часто видела ваше лицо. Необходимо тщательно подбирать текст для объявлений, чтобы вы в итоге начали ассоциироваться у потенциальных клиентов с данной темой.

 

Тренинги

 

Нужно задействовать все возможные рекламные инструменты, чтобы охватить максимальное количество людей.

Хорошо будет работать партнёрский маркетинг, когда кто-то из смежной ниши, у кого аудитория пересекается с вашей, посоветует вас своей базе.

Также эффективно работают бесплатные 7-дневные марафоны. В чём плюсы такого формата? Во-первых, вы лучше знакомитесь с аудиторией по сравнению с продающим вебинаром и интенсивом. Люди проводят с вами больше времени и узнают вас как человека. Те, кто успевает к вам привыкнуть и совпадает с вами по ценностям, практически гарантированно совершат покупку.

Во-вторых, за неделю вы вполне можете обучить людей какому-либо навыку. К примеру, можно научить их создавать простые одностраничники. Вы можете подробно разобрать соответствующий сервис, его функции, показать, что можно делать. В итоге люди благодаря вам получат практический результат, освоят конкретный навык, и это довольно крепко свяжет их с вами. По итогам марафона они уже знают, что вы даёте что-то ценное, и им будет легче принять решение о покупке вашего тренинга.

Тренинг вы как раз презентуете в последний день марафона. Вы подводите итоги, разыгрываете призы и включаете продающую часть, где рассказываете о программе тренинга.

Как мотивировать людей прийти на продающее мероприятие? Здесь работают как раз конкурсы, розыгрыш призов, раздача бонусов. Кроме того, можно использовать один эффективный способ. Если брать пример с созданием одностраничников, вы можете на продающем мероприятии рассказать, как использовать полученный навык и зарабатывать на нём деньги, где искать заказчиков и какой шаг предпринять следующим.

Вы выдаёте людям полезную информацию, с помощью которой они могут заработать, и у них появляется к вам чувство благодарности и привязанности. Также срабатывает триггер взаимности, и ваши продажи растут.

 

Как правильно продавать тренинги

 

Итак, вы создали тренинг и привлекли аудиторию на продающее мероприятие. Как продавать семинары и тренинги, какие приёмы нужно использовать?

Продажа тренингов строится в первую очередь через боли и потребности клиента. Вам нужно знать, что волнует вашу целевую аудиторию, что у неё болит. Вы должны показать, каким образом ваш продукт закроет эти боли и решит проблемы тех, кто его купит.

Чтобы продать тренинг, говорите о клиентах, а не о себе. Они должны быть в центре внимания. Не расписывайте свой продукт, не налегайте на историю его создания, не рассказывайте о том, что вы прочитали тысячи книг и прошли сотни курсов по теме и на основе этого создали тренинг. У вас получился замечательный продукт, и только поэтому люди должны его купить.

Такая стратегия поведения не совсем верная, она не вписывается в ответ на вопрос, как правильно продавать тренинги.

Вообще, историю создания продукта рассказывать нужно, но она не может стать аргументом в пользу покупки.

О чём в таком случае можно рассказывать на продающей части мероприятия? Расскажите о том, чему научатся люди, пройдя ваш тренинг. Нужно идти через навык, который получат ваши ученики. Они должны понимать, что они не просто узнают ценную информацию, но и поймут, как её внедрять в свои проекты, в свою жизнь, и какие результаты она будет давать.

Важно выявить все возражения аудитории и закрыть их во время продающего мероприятия. Для закрытия возражений отлично подходят истории в формате кейсов. Допустим, у вашей аудитории возражение насчёт возраста: я слишком старый, я ещё слишком молодой. Приведите им в пример своего самого юного и самого возрастного учеников, которые добились значительного успеха.

Ещё один пример частого возражения: я уже пробовал, мне не помогает. Здесь присутствует доля лукавства: если человек уверен, что ему это не поможет, зачем тогда он пришёл на ваше мероприятие?

В случае с этим возражением важен сравнительный анализ с вашими конкурентами. Вы должны чётко показать, что обычно дают конкуренты в вашей нише, и что даёте вы, чем вы отличаетесь. К примеру, это может быть поддержка кураторов после тренинга, чтобы помочь ученикам внедрить полученные знания.

В вашей продаже всё должно быть направлено на то, чтобы показать человеку, что он может достичь результата, и он это сделает благодаря вашему продукту, получив информацию, которую можно применить на практике.

 

Ответ на вопрос, как продать тренинг, может показаться вам слишком объёмным и сложным делом. В действительности вам важно делать всё последовательно, а не хвататься за все задачи сразу. Старайтесь делегировать максимум вопросов – технические моменты, маркетинг, прозвон клиентов.

Когда вы соберёте команду, то значительно сократите время на создание и продажу тренинга, сделаете всё гораздо лучше, чем в одиночку, и продадите больше.

Комментарии ()