7-фазная технология запусков


В этой статье мы описали технологию, с помощью которой вы сможете успешно запускать инфопродукты. Эта технология запусков заключается в проработке семи фаз запуска, которые работают только в комплексе.

Фаза 0. Это подготовка продукта, на неё может уйти около двух месяцев. Многие тратят 90% времени на то, как продать, а 10% времени думают о том, какой продукт им сделать.

Но над продуктом надо работать, причём много. Есть две связанные с этим проблемы. Первая – недоработанный продукт, вторая – неупакованный продукт. Упакованный продукт – это когда вы чётко понимаете, кому и как будете это продавать.

В этой фазе прорабатываем продукт по следующим пунктам:

  • Словарь – используемые в программе понятия и их описания.
  • Метамодель (описание понятийного поля) – какая у вас большая идея, почему вы этим занимаетесь, что вас ведёт вперёд.
  • Смысловые оси (основные рабочие оси «от – к»). От чего и к чему вы хотите вести клиента.
  • Что вы хотите сказать (информация).
  • Какой вывод должен сделать человек из сказанного (тезисы).
  • Как он должен думать (установки).
  • Что он должен чувствовать по этому поводу.
  • Что он должен сделать после услышанного (призыв к действию).
  • Как это изменится/разовьётся во времени (динамика).
  • Вопросы, которые актуализируются после тренинга, и ваши решения этих вопросов.

 

Фаза 1.   Проводим опросы, консультации, анкетирование.

Спросите у человека, что у него болит и что он хочет получить в результате. В переводе на продающий язык это звучит так: «Что ты хочешь чтобы я тебе продал и как оно должно выглядеть?» Люди сами рассказывают вам, что им нужно, и вы им это продаёте. Это, помимо всего прочего, убирает страх того, что ваш продукт не будет востребован.

Обязательно анализируйте рынок, изучайте конкурентов, чтобы понять, как от них отстроиться.

Проработайте портрет целевой аудитории и исходя из этого, определите, как будет выстроен тренинг и чем он будет наполнен.

 

Фаза 2.

 

Оффер. Составляем программу и оффер тренинга, коучинга или услуги под ключ.

При разработке оффера исходите не из мысли: «Что бы я им ещё дал? Что бы мне вставить в свой оффер, чтобы он был повкуснее?»

Человек превращается в мыслителя, он думает, как ему это упаковать, что бы ещё туда вставить. Но такое «мыслительство» хорошо на этапе создания продукта. На этапе упаковки есть конкретная схема, которую нужно выполнить.

Ошибка многих тренеров в том, что они начинают с дешёвого пакета, и потом сидят и думают, что же им вставить в пакеты повыше, как сделать так, чтобы увеличить цену на продукт. Куда лучше идти сверху вниз и выстраивать пакеты с самого дорогого продукта.

Допустим, самый дорогой продукт – запуск под ключ за миллион рублей. В тренинге у вас 4 пакета. 4-й пакет – самый дорогой, в нём вы делаете часть своей услуги под ключ, то есть сопровождаете человека на каждом этапе и за него делаете маленькую часть – вебинар или оффер под ключ. 4-й пакет – это треть вашей самой дорогой услуги под ключ, один из её этапов.

 

Далее 3-й пакет

. Здесь уже нет ничего под ключ, но есть стратегия. Можете вставить туда коучинг и какую-нибудь услугу, например, консалтинговый день. Отличие 3-го пакета от 4-го в том, что там нет услуг под ключ или есть что-то маленькое под ключ плюс коучинг. Вы ведёте человека лично внутри тренинга, даёте обратную связь или выстраиваете стратегию.

2-й пакет. Это не самый дешёвый пакет, его берут люди, которые привыкли платить чуть дороже. Здесь ваша задача – облегчить им жизнь. Сложнее всего людям на начальном этапе, когда они всё будут делать сами. Дайте им шаблоны, которые помогут им гораздо быстрее двигаться, и приоритетную обратную связь.

1-й пакет – это основная программа вашего тренинга с записью, с обратной связью, с методичкой. Здесь вы убираете все шаблоны, пока рано говорить о стратегии, люди пришли попробовать.

Построив программу таким образом, вы уже сможете зарабатывать больше. Люди не привыкли на себе экономить, они не возьмут самое дешёвое, и это поднимет ваш средний чек. Просто добавьте 4-й пакет. Если у вас один пакет, вы зарабатываете 30% от того, что можете заработать. Если у вас два пакета, вы зарабатываете 50%, три пакета – 75%, четыре пакета – 100%.

Когда вы предлагаете четыре пакета, люди в основном берут 2-й и 3-й пакет.

 

Фаза 3.

 

Тест оффера. Тестируем предложение и получаем первые продажи.

Позвоните людям, которые были у вас на консультации, и попросите помощи. Вам не откажет человек, которому вы помогли, а в первую консультацию вы вложились в человека, ответили на его вопросы, выстроили с ним доверие. Позвоните ему, расскажите про тренинг, который планируете сделать, и попросите дать обратную связь, сказать, что его побуждает к покупке и что останавливает. И человек начинает вам сам рассказывать, что нужно добавить, чтобы он получил результат.

 

Фаза 4.

 

Технология запусков. Стратегия запуска. Разрабатываем стратегию запуска: воронку, каналы трафика, продающие страницы, скрипты, видео.

Изначально люди попадают на магнит. Страницу с магнитом, с чем-то бесплатным, мы запускаем ещё на старте, чтобы собрать аудиторию, которой это будет интересно. На эту страницу люди попадают из e-mail базы, из Вконтакте, Фейсбука, через Яндекс, Google и Youtube.

В целом воронка ведёт людей на вебинар. Человек попадает на страницу, смотрит программу, регистрируется. После регистрации ему предлагается опрос. Так вы понимаете, кто к вам приходит и в чём им нужна помощь.

Портрет клиента

Тем, кто попадает в ваш портрет клиента, вы можете позвонить, пообщаться и предложить свою помощь. На странице опроса вы спрашиваете, что вам важно знать, например: размер подписной базы, сколько лет на рынке, оборот в месяц, за счёт чего они зарабатывают деньги, делали ли они запуски, какова цифра прошлого запуска и какова основная проблема.

Люди отвечают, и за счёт этого вы начинаете выстраивать с ними отношения. Вы не продаёте им сразу в лоб. Но если человек заполнил анкету, дальше он попадает на страницу, где вы делаете ему первую продажу, например запись какого-нибудь интенсива.

После этого вы приглашаете людей на вебинар. Перед вебинаром можете выслать им рабочую тетрадь или другие полезные раздаточные материалы. Это нужно для того, чтобы участники лучше подготовились к мероприятию. Основная задача здесь – продать себя, познакомиться с клиентом и ответить ему на основные вопросы ещё до вебинара, чтобы потом не тратить время.

 

Давайте посмотрим на моём примере, как я сделал вход в воронку. У меня был заранее подготовленный текст, отрепетированный, который я зачитывал на видео. Тексты нужно обязательно прописывать.

Я записал видео, выложил ВКонтакте на свою личную страницу, в свою группу. Я выложил объявление в группу и рекламировал его частично на свою аудиторию (на тех, кто уже у меня в базе), и частично использовал ретаргетинг (на тех, кто просто был у меня на странице). Те, кто у меня в базе, действовали без подписки. Остальные действуют через подписку, потому что мне в любом случае надо, чтобы человек попал ко мне в базу. Также мы делали таргетированную рекламу.

Постом я цепляю мобильную аудиторию, а через таргетинг ВКонтакте нахожу людей, которые сидят за компьютерами. В Фейсбуке я выкладывал посты на свою личную страницу и на бизнес-страницу, также я делал таргетинг. Кроме того, люди приходили через Инстаграм.

Все эти этапы вели на основную страницу, с которой люди попадали на вебинар. Таким образом выстраивается воронка.

 

Фаза 5.

 

Технология запусков. Делаем запуск перед запуском.

Топим лёд разогревочными видео. Иногда люди не успевают их посмотреть. Например, они увидели второе или третье видео, но не увидели первое. Мы им говорим: «Если ты не успел посмотреть первое видео, то есть отдельная страница, где ты можешь это сделать».

Мы сделали отдельную страницу, где давали рабочую тетрадь. Эта страница рекламировалась тем, кто уже оставил свой e-mail. Человек уже у нас в базе, и нужно установить с ним максимальное доверие.

Если вы хотите, чтобы у вас были высокие конверсии продаж на вебинарах, вам нужно, чтобы люди смотрели видео. В видео человек сонастраивается с вами и определяет: моё – не моё, верю – не верю. Если вы через видео зацепили человека, он у вас купит.

Нужно продать людям идею посмотреть ваши бесплатные материалы. В этом случае появляется высокий уровень доверия к тому, что вы делаете.

Таким образом, топим лёд через серию видео, везде обязательно делаем ретаргетинг, проводим вебинар.

 

Фаза 6. Финалим запуск.

Здесь всё просто – вы открываете окно продаж, по максимуму дожимаете аудиторию, закрываете на тренинг.

 

7 моделей запуска в зависимости от вашего уровня:

  1. Для новичков: 2 вебинара, с них продаём интенсив, дальше продажи по телефону.
  2. Мягкая ниша: сначала идёт 7-дневный марафон, на нём продаётся основная программа. В мягких нишах важно выстроить доверие. Затем идёт тренинг и продажи по телефону.
  3. С подписной базой от 1000 человек: серия писем, вебинар, продажи по телефону. Здесь имеется в виду 1000 людей, которые открывают письма.
  4. Для ленивых: видеопродажник, окно продаж. Это если у вас есть база хотя бы 1000 человек и деньги на трафик.
  5. Для психов. Это для тех людей, которые хотят сделать свою империю, захватить весь мир и весь рынок под себя. Делается вебинар, интенсив – онлайн и живой, проводится конференция, затем выездной тренинг и на нём продаётся консалтинг или что-нибудь под ключ. Здесь самые большие деньги и очень много работы.
  6. Самая простая рабочая: 2 вебинара, интенсив, тренинг, продажи по телефону.
  7. Автоматизация: 4 видео, вебинар.

 

Комментарии ()