Элементы успешного запуска

288


Запуск продукта – это последовательная серия мероприятий, которые переводят человека из статуса вашего потенциального клиента в статус покупателя.

Давайте рассмотрим 7 важных элементов успешного запуска, без которых будет сложно добиться высоких результатов.

 

1. Опросы

Цель опросов – выявить, где люди покажут максимальную активность. Так вам будет легко определить массовый вход запускаемого продукта в рынок.

Попросите у своей подписной базы обратную связь. Сообщите о предстоящем запуске и спросите совета по программе тренинга. Люди любят советовать и быть причастными к чему-то новому.

Делайте упор на то, что ваша программа – это не очередной тренинг, а громкое событие. Вы предлагаете людям поучаствовать в чём-то необычном, грандиозном. Это триггер, который работает на продажи, на вовлечение. Вы не в лоб продаёте свой продукт ещё до старта, а вызываете любопытство.

Нужно привлечь потенциальных клиентов к дошлифовке программы. Им важно, что сам тренер обратил на них внимание и привлёк к сотрудничеству. Напишите письмо в подписную базу, спросите, что бы они докрутили, чего им не хватает, что можно усилить.

Таким образом, вы руками своей аудитории можете улучшить программу ещё до того, как начнёте её составлять. Изначально у вас есть набросок крупными мазками, а чтобы добавить детали, дополните его теми моментами, которые интересуют вашу целевую аудиторию, подписчиков, клиентов, фанатов.

Благодаря этому вы заранее узнаёте, какие у людей замечания к продукту, вовлекаете их в процесс запуска, они начинают внимательно за ним следить, повышается открываемость.

Благодаря ответам подписчиков вы сможете сформулировать оффер более чётко и просто. Можно перед запуском разослать лояльным клиентам анкету. В ней спросите, чего бы им хотелось, какие у них сложности, в чём вы можете помочь. Так вы получаете готовый оффер, который нужно просто перефразировать.

А ещё лучше – поговорить с потенциальным клиентом. После такого включения люди гораздо охотнее участвуют в релизе, посещают вебинары, приходят на интенсивы, в тренинги.

Также можно провести вебинар, и на нём узнать, что у людей болит, чего они хотят. Или провести консультацию с целью выявления основных потребностей.

 

2. Разогрев

 

При подготовке запуска важно вызвать эмоции у аудитории, в идеале – удивить её. В этом поможет необычный формат, необычная подача, дизайн, оффер.

Очень важна многоканальность взаимодействия с аудиторией. Во время запуска общайтесь с людьми не только через письма. Задействуйте различные форматы контента: видео, аудио, тексты, опросы, интервью, вебинары.

Взаимодействуйте с потенциальными клиентами через e-mail рассылки, SMS-рассылки, социальные сети, пуш-уведомления, контекстную рекламу, ремаркетинг, ретаргетинг, партнёров. На всех этапах запуска отрабатывайте основные возражения аудитории.

Ваша задача – достучаться до каждого типа клиента. Для новичков подготовьте одну стратегию продвижения, для более продвинутых – другую. Для тех, кто уже на хорошем уровне – третья стратегия и индивидуальная работа. Когда вы выстраиваете вариативные программы, это очень сильно работает, в том числе при продажах.

 

3. Триггеры

 

На протяжении всего запуска воздействуйте на людей через различные триггеры. Это позволит лучше их вовлечь и сильнее заинтересовать в вашем продукте.

1. Авторитет. Активно транслируйте свои регалии и достижения.

2. Взаимность. Давайте людям больше, чем они ожидают, и у них из благодарности появится желание тоже сделать вам что-то хорошее в ответ. Например, купить ваш продукт.

3. Доверие – забота о подписчиках и клиентах, ответы на комментарии во время релиза. Это повышает конверсию, вызывает вирусность, вовлечение людей. Как правило, если вы отвечаете людям, которые активно участвуют в комментариях, то 80% из них покупают.

4. Предвкушение. Ваша задача – прорваться сквозь информационный шум, через конкуренцию, чтобы люди с нетерпением ждали старта вашей программы.

5. Симпатия. Ключевое правило – быть собой. Транслировать что-то из личной жизни, рассказывать о личных ценностях. Показывайте области незнания вне зоны ключевой компетенции. Люди любят наблюдать за чужими жизнями и смотреть, как другие решают проблемы.

6. Событие. Делайте из запусков яркие события. Разработайте идеологию, встройте в продукт свои ценности. Задействуйте сериальный эффект, чтобы люди ждали следующую серию, в которой будет ещё круче. Нужно сделать что-то такое, что позволит людям утром просыпаться и помнить о вас.

7. Общество/окружение. Во время запуска формируется некое сообщество. Вы объединяете его на уровне идеи, по интересам. Люди свыкаются с тем, что парадом командуете вы, ваш авторитет растёт, потому что вы задаёте движение, темп, правила игры. Потом клиенты следуют вашему призыву, куда бы вы их ни позвали.

8. Дедлайны и ограничения. Это всевозможные акции, скидки, бонусы, ограниченное количество мест, регулярность проведения тренинга. Важно объявлять дату закрытия продаж. Этот момент хорошо работает на последующие продажи. Здесь можно использовать перечёркнутые цены, счётчики, скидки, промо-коды, тающие бонусы.

9. Социальное доказательство. Это кейсы, отзывы, результаты, лайки, комментарии к постам, количество подписавшихся, количество людей на вебинаре.

10. Гарантии. Они могут быть разные – на результаты, на материалы, на применение, на качество продукта, на срок. Если вы даёте гарантии, то продажи однозначно будут выше.

 

4. Истории

 

У вас обязательно должны быть личные истории, которые транслируются в контенте, в продажах, на вовлечении аудитории. Вы можете рассказать стандартную «историю Золушки» о том, как всё было плохо и стало хорошо, но это должно быть обязательно привязано к продукту.

Расскажите историю о решающей встрече – как вы познакомились с каким-либо значимым человеком и всё изменилось.

«Я против них»: все говорят, что надо делать так, но они не учитывают какой-то момент, а вы изменили классическую систему. Сделайте акцент на том, что вы против определённого подхода, но у вас есть авторский подход.

Истории о недостатках, слабых сторонах вне сферы ключевой компетенции.

Внутренний/внешний конфликт: «Я понимал, что так работает плохо и вообще хотел бросить своё дело, но...» Вы показываете, что произошёл внутренний конфликт, который вы решили. Так вы максимально соединяетесь с людьми, которые в той или иной мере проживают этот конфликт.

Клиентские истории. Они могут быть разных типов:

* Бывший скептик – к вам пришёл человек, который ни во что не верил, вы поработали, и он получил результат.

* Нестандартный кейс – этому клиенту было 75 лет, и он пришёл учиться.

* Истории из разряда «случайно получилось» – человек не успевал делать домашние задания, почти не бывал на занятиях, провёл вебинар на коленке и при этом заработал 500 тысяч.

* Разбор кейса из точки А в точку Б – человек пришёл к вам с проблемой, вы сделали с ним определённые шаги, и он получил результат. В этой истории важно показать какую-либо деталь, которая у вас не получилась.

 

5. Оффер

 

Офферы нужно делать на всё – на бесплатные мероприятия, на продающие вебинары, на основную программу. Они должны быть стройной логической структурой, которая приведёт человека из начального состояния в конечное.

Задача оффера – показать людям, что они не просто научатся чему-то, не просто заработают денег, исцелятся или научатся составлять офферы, а с ними произойдёт трансформация.

Лучше всего продаётся даже не результат, а результат результата. Покажите, что случится за тем, когда человек получит ваш продукт и использует его. Он пришёл удовлетворить свой запрос, но нужно показать ему картинку того, что он получит благодаря удовлетворению этого запроса.

 

6. Гибкость

 

Когда вы начинаете запуск, всегда нужно быть начеку, смотреть на статистику, анализировать открытие писем, смотреть, что сработало, быть готовым быстро что-нибудь поменять.

Важно уметь слышать свою аудиторию, прислушиваться к ней, и докручивать запуск по ходу.

 

7. Стратегия

 

Очень важно изначально понять, кто вы и что можете дать в выбранной теме.

Ответьте себе на вопросы:

* Какие у меня в этой теме есть результаты?

* В чём моя уникальность как личности?

* Почему я готов раскрывать именно эту тему?

* Как эта система изменила мою личную жизнь?

* Какие у меня ценности и как эта система служит моим ценностям?

Чем лучше вы проработаете стратегию, тем более эффективно выстроится вся последовательность элементов запуска.

 

Итак, чтобы провести качественный и прибыльный запуск, важно учесть множество разных моментов. Создавайте продукт совместно с аудиторией – это позволит не только лучше осветить интересующие их темы, но и максимально использовать триггер сопричастности.

Важно хорошо разогреть аудиторию, чтобы они были готовы к продажам и на их старте хорошо реагировали.

На протяжении всего запуска помните о своей главной финансовой цели, но при этом уважайте клиентов и заботьтесь о них.

Комментарии ()