Как выявить потребности клиентов


Когда инфобизнесмен планирует выйти на рынок, он не может действовать наугад и продавать всё, что взбредёт в голову.
Создавать продукт нужно исходя не из своих желаний, а из потребностей клиентов. Только в этом случае вы сможете привлекать целевую аудиторию, которая будет у вас покупать.

Для выявления потребностей ваших потенциальных клиентов мы предлагаем вам несколько эффективных способов, на которые не придётся тратить много времени и сил.

Обучение

 

Различные методы выявления потребностей аудитории


1. Опросы.

Их удобнее всего проводить в социальных сетях. Допустим, вам предстоит провести интенсив, но вы ещё не определились с темой. Предложите своим подписчикам в социальных сетях несколько тем на выбор. Они проголосуют за какой-либо вариант, и на основании этого вы проведёте мероприятие, которое будет действительно интересно аудитории.

Также опросы можно задействовать посредством е-мейл маркетинга. Если у вас уже есть подписная база, то проводите опросы через неё. Напишите людям письмо с предложением поучаствовать в опросе, и отправьте их на пост с опросом, который размещён в социальных сетях.

Когда человек проходит по ссылке, чтобы поучаствовать в опросе, он попадает на ваш аккаунт в социальной сети. Люди, которым вы интересны как личность, добавляются к вам в друзья, подписываются. Кроме того, они создают вирусность вашему посту. Они участвуют в опросе, их друзья видят это, и таким образом вы получаете дополнительный бесплатный трафик и потенциальных клиентов.

2. Вебинары конкурентов.

С помощью этого метода вы выявляете потребности аудитории бесплатно и чужими руками. Когда ваш конкурент на вебинаре задаёт участникам вопрос, направленный на выявление болей аудитории, зафиксируйте его. Люди начинают отвечать в чате, вы делаете скриншоты и затем анализируете эту информацию.

3. Обзвон базы.

Есть более время- и энергозатратный способ: обзванивайте клиентскую базу. Неважно, что у вас купил человек – одну книгу или дорогостоящий продукт. Звоните и задавайте вопросы. Общаясь с людьми напрямую, вы очень глубоко поймёте их потребности. Кроме того, личное общение помогает выстроить доверие, если вы звоните не с целью что-то впарить.

4. Если у вас есть база, проводите личные консультации.

Они хороши тем, что помимо выявления потребностей, вы можете на них довольно успешно продавать.

5. Анкетирование.

Проводите анкетирование первичных клиентов. Когда человек в первый раз что-то купил, вышлите ему анкету с вопросами, благодаря которым вы определите основные причины совершения покупки.

6. Взаимодействие с клиентами конкурентов.

Можете обзванивать клиентов своих конкурентов либо списываться с ними: «Я видел, что вы были на тренинге у этого человека, давайте поговорим буквально 10 минут. Я очень интересуюсь этой темой, хотел бы услышать ваше мнение об обучении». Не все согласятся, но такие люди будут, и из разговора с ними вы узнаете, как всё выстроено у конкурента.

Найти этих людей можно следующим образом. На продающих страницах обычно размещаются отзывы. В текстовых отзывах в любом случае указаны имя и фамилия человека, и в видео-отзывах люди всегда представляются. Идите в поисковик, в социальные сети, найдите человека и спишитесь с ним. Можно искать этих людей также на тематических форумах, в сообществах и группах.

7. Метод партизана.

Используйте «метод партизана». Зайдите к конкуренту на вебинар, в группу или сообщество, и начните задавать вопросы, которые вас волнуют. Например, вы сомневаетесь, что в вашем тренинге пойдёт какой-то элемент, и вам нужно это выяснить. Спросите: «Подскажите, пожалуйста, поделитесь мнением – если бы я захотел сделать вот так, мне бы это помогло или нет?» Интересуйтесь с позиции человека, который приобрёл или хочет приобрести какой-то тренинг, и ему интересно узнать о нём какие-то подробности.

8. Возражения.

Многие люди сдаются, когда слышат возражения. Но на самом деле это мощный инструмент, который позволяет выявить потребности потенциальных клиентов. Просто задавайте вопросы: почему нет? Что вас останавливает? Чего вам не хватает? А если бы я добавил вот это, вы бы приобрели?
Человек сам расскажет вам, что его волнует, какие у него есть сомнения при приобретении. И даже если он у вас ничего не купит, вы благодаря этой обратной связи улучшите свой продукт.

Некоторые особенности опросов

Вопрос не должен быть сложным, навороченным, с заумными словами. Сделайте его простым и цепляющим боли вашей аудитории.
С помощью опроса вы не только вовлекаете людей в действие и создаёте себе вирусное продвижение. Вы затрагиваете самое глубинное у человека, и он рад ответить, его это не напрягает.

Не используйте непонятные термины, язык должен быть разговорным, без лишних сложностей. Все сложности вы будете раскрывать человеку на своём тренинге, а изначально не пугайте его этим.

Не давайте более трёх вариантов ответов. Чем проще будет целевое действие, тем сильнее человек включится в процесс. Соответственно, тем больше вы получите потенциальных клиентов.
Составляйте вопросы с однозначным ответом или наоборот – неоднозначный ответ + свой вариант ответа в комментариях.

 

Особенности анкетирования

В анкете должны быть конкретные вопросы. Здесь вы взаимодействуете с человеком, который уже что-то у вас приобрёл, заплатил деньги. Вам важно знать точку А, где он сейчас находится, чтобы помочь ему прийти в точку Б. Параллельно вы выявляете потребности.

Задавайте вопросы такого формата: почему вы приобрели, что явилось ключевым фактором при решении купить. Так вы увидите, что больше всего способствовало продаже вашего продукта.

Анкетирование клиентов помогает удваивать продажи следующих продуктов. Всегда спрашивайте людей про их ожидания: «Что вы ждёте от прохождения данной программы?»


Задавайте людям вопросы об их сомнениях, о слабых сторонах, что их останавливает. Сочетая эти моменты с ответами на остальные вопросы, вы сможете сформировать полную картину о клиенте и быть ему максимально полезным. Если вы будете полезны клиенту, он будет дальше снова и снова покупать у вас.

Когда вы формируете предложение, создаёте продающую страницу, письма, видео, всегда вставайте на место клиента и смотрите на продукт его глазами. Важно, чтобы ваше предложение зацепило вас самих.

Вы продаёте не просто продукт, а свой опыт, знания, навыки и умения. И ваша реакция на своё предложение – это своеобразная лакмусовая бумажка, которая определит для вас самих то, что это предложение будет востребованным и интересным, даже несмотря на конкуренцию на рынке.

Комментарии ()