Как заработать 757 000 за час – Технология Продающего Вебинара


Навык продаж на вебинарах – один из ключевых в инфобизнесе. Если у вас есть рабочая схема продающего вебинара, вы можете быть на одном уровне с гуру инфобизнеса, которые продают с одного мероприятия на сотни тысяч рублей.

Рассмотрим, как должен строиться высококонверсионный вебинар и как удержать внимание аудитории, чтобы до конца оставалось максимальное количество участников. Чем больше людей досидит до продающей части, тем эффективнее вы сможете продавать на вебинаре.

 

С чего начать

 

Первое ощущение потенциального клиента – это сомнение. При этом он хочет изменений. Нужно помочь ему разрешить этот внутренний конфликт, то есть поддержать ту часть, которая хочет, но и обсудить возражения, помочь справиться с сомнениями.

На вебинаре вам нужно ответить на вопрос «почему?» – почему именно ваш продукт?

В первую очередь войдите в контакт с аудиторией, чтобы она вас услышала. Вам нужно делать так, чтобы люди активно писали в чате, от этого их вовлечённость в процесс повышается. Чем сильнее человек вовлечён, тем легче идут продажи.

В любом выступлении ваше появление перед публикой должно быть эффектным. Вы должны привлечь и удержать внимание аудитории, остановить внутренний диалог человека, или его диалог с другим человеком, или вытащить его из телефона, растормошить. Заставьте людей отвлечься от мыслей, от дел – уборки, чистки картошки, мытья посуды, залипания в социальных сетях.

Они должны стать активными слушателями и взаимодействовать с вами. Просите их поставить плюсики, написать в чате, из какого они города и какая у них погода. Хорошо начать диалог не о теме вебинара, а о слушателях, потому что людям интересны они сами.

Иногда можно начать с необычной истории, вызывающей шок. Заявление о странном, шокирующем поступке, о невероятном проекте, который поставил рынок с ног на голову, заставит участников слушать внимательно, чтобы не пропустить подробности.

 

Подготовительный блок

 

Сделайте так, чтобы клиенты начали вам доверять. Для этого существуют разные подходы. Один из вариантов – показать свои результаты, свой кейс. Можно показывать кейсы клиентов. Так аудитория вебинара понимает, что с вашей помощью кто-то уже получает результат.

Дальше задайте интригу, заинтересуйте людей тем, что они получат на продающем вебинаре. При этом сразу дайте ограничение,то есть объясните, чего они не получат. Например: «Сегодня не будет воды, вранья и примеров из ниоткуда. Я буду описывать только свой опыт, только свои кейсы или кейсы своих клиентов».

Покажите, что есть смысл дослушать вебинар до конца: «В конце я выдам ещё 3 пошаговых руководства к действию, обязательно досидите до этого момента».

Дальше скажите об ограничениях, задайте рамку, проговорите правила: «Сегодня вебинар будет длиться примерно 1,5 часа. Мы не успеем ответить на все ваши вопросы и разобрать досконально каждую ситуацию, потому что время и формат этого не позволяют».

Разъясните, что вы действуете в определённом формате, и получите согласие слушателей на это: «Если вы с этим согласны, то напишите об этом в чат и будем продолжать. Если не согласны, то вам сегодняшний вебинар не будет полезен (не понравится), и тогда лучше не тратьте своё время».

Здесь вы отталкиваете своих антиклиентов и одновременно притягиваете аватаров. Те люди, которые согласны с вашими словами, начинают к вам лучше относиться, и они готовы играть по вашим правилам.

В рамке хорошо сразу делать предпродажу:

  • Сегодня я буду продавать.
  • Сегодня я расскажу ещё об этом продукте.
  • Сегодня у меня есть специальное предложение.

Суть предпродажи: вы создаёте якорь в голове клиента. Говорите, что будете продавать определённый продукт, и люди сразу к этому готовы.

Только после этого начинается выдача контента. До этого все действия – установление контакта, доверие, интрига, рамка, предпродажа – нужны для того, чтобы люди согласились с тем, как вы работаете.

 

Уровни общения с потенциальными клиентами

 

Общение может проходить на одном из трёх уровней:

  • Вы ставите себя над клиентом.
  • Вы ставите себя наравне.
  • Вы ставите себя под клиентом.

Когда вы продаёте под клиентом, контроль у него, он не покупает. Он чувствует себя более разбирающимся, более уверенным.

Когда вы относитесь к клиенту с позиции равного, то продавать можно, но это сложнее, потому что клиент имеет возможность с вами спорить.

Если вы продаёте из позиции сверху, то контроль у вас. Здесь важно не поставить себя слишком высоко.

Продажи делаются либо из позиции сверху, либо из позиции наравне. Лучше сверху, потому что всё-таки вы эксперт, у вас есть опыт, вам принадлежит инициатива. Вы хозяин положения.

Наравне продаётся очень сложно, потому что там другие роли. Вы можете что-то предложить, но вас не воспринимают как авторитета. Если вы хотите вести прибыльные вебинары, роль наставника – только сверху.

 

Продающие истории

 

Ваша задача – сделать так, чтобы клиент принял свою роль ученика и вашу роль наставника, учителя. Чтобы это происходило, подключайте разные инструменты. Например, продающую историю. Её можно рассказать на этапе выстраивания доверия, на этапе предпродажи.

В продающей истории главный герой переходит из положительного состояния в отрицательное, из отрицательного – в положительное. Из-за таких переходов людям интересно слушать. Если история не содержит в себе конфликта, им будет скучно. Раскачка по эмоциям вовлекает участников в сюжет и добавляет интереса.

Если вы заканчиваете историю на позитиве, то это не так интересно. А если на отрицательном моменте, людям хочется продолжения. По этому принципу строятся многие сериалы – серия заканчивается на напряжённом трагичном моменте, и людям хочется узнать, что будет дальше. Поэтому иногда историю можно обрывать, чтобы у людей было чувство неудовлетворённости. Это чувство они будут убирать покупкой ваших продуктов.

Люди должны испытывать эмоции вместе с вами. Вебинары, которые рассказываются ровно и скучно, продают плохо. Выдавая контент, вы всё равно должны качать людей по эмоциям, говорить и про плюсы, и про минусы, и про сложности. Если выдавать всё монотонно, то продаж не будет. Быстрые продажи совершаются на эмоциях.

Чтобы вызвать в людях нужное состояние, погрузите их в шок. Заявление провокационного характера отлично для этого подходит.

 

Вовлечение в продажи

 

Чем больше вы вовлекаете клиента в процесс, тем лучше. Это делается постоянно. Попросите людей прямо сейчас нажать на кнопку, перейти по ссылке, написать что-то в чате.

Вовлечение должно быть максимально простым. Не просите сделать что-то сложное. Например, вы говорите: «Теперь возьмите лист бумаги и сложите журавлика». А человек этого никогда раньше не делал. Он пытается, тратит на это 5 минут, и уже можно считать, что вы его потеряли.

Вовлекайте людей как можно чаще, чтобы они были с вами на одной волне.

Очень хорошо работают различные упражнения. Они заставляют человека задуматься, выполнить какое-то действие, и в то же время позволяют удержать внимание аудитории. Например, скажите людям посчитать, сколько стоит час их времени. Но дробите это на мелкие задачи. Задание должно быть таким, чтобы его можно было выполнить в течение нескольких секунд.

 

Контроль эмоционального состояния

 

Вам как тренеру нужно уметь контролировать своё эмоциональное состояние, чтобы не перегореть до вебинара и выдать на нём максимум. От вашего состояния на вебинарах зависит очень многое, потому что единственный источник активности – это вы. Там нет групповой динамики, люди сами себя не замотивируют, не разожгут.

Те вещи, которые вы делаете с клиентами в процессе упражнений, ещё сильнее погружают их в процесс. Они вкладывают силы, эмоции, время, и от этого чувствуют себя причастными. Благодаря этому ценность вашего продукта для них повышается.

Подкрепляйте контент историями. Тогда человек лучше запоминает, лучше к этому относится и его это сильнее цепляет. В идеале продающие мероприятия состоят в основном из историй.

 

Закрытие продажи

 

Есть разные способы закрыть продажу. Можно мягко перейти к закрытию. Можно закрывать жёстко, поставить дедлайн.

Проблема может возникнуть, если вы начинаете продавать резко, не подготовив аудиторию и себя. Вот вы рассказываете про контент, делитесь историями, наступает время продажи. И тут у вас меняется голос, и вы начинаете рассказывать про продукт.

Когда вы резко переходите к продаже, у вас сразу меняется внутреннее состояние, интонации. Эмоции проседают, и люди это чувствуют. В этот момент больше половины участников обычно уходят. Чтобы избежать этого, вплетайте продажи в процесс с самого начала.

Признанные гуру инфобизнеса постоянно пересекают весь вебинар продажами. Не следуйте схемам вроде: сначала контент, потом продажи. Или: сначала продажи, потом контент. Делайте всё параллельно.

Озвучивая оффер, сделайте специальное предложение – скидку или бонус, чтобы выделить тех, кто пришёл к вам на вебинар, и чтобы у них была причина сделать заказ.

Установите дополнительное ограничение. Например, первые 5 человек, которые закажут и оплатят прямо сейчас, получат бонус. Или скидки действуют в течение 15 минут.

 

Призыв к действию и финальная часть

 

Призыв к действию – это важный элемент. Он представляет собой конкретную инструкцию: «Сейчас кликните на баннер в нижнем левом углу, введите своё имя, е-мейл, телефон и нажмите кнопку «Далее».

Не работают призывы из серии «Давайте вместе изменим жизнь к лучшему», «Давайте очистим ваши чакры». Это не конкретно, и непонятно, что с этим делать. Чётко говорите, что делать, чтобы любой ваш клиент понял, и не было никаких разночтений.

Чтобы убедить людей, что ваш продукт – именно то, что им нужно, вы должны показать ценность оффера. Дайте людям уверенность, что у них обязательно получится, и им не нужно будет разбираться самостоятельно.

Иногда человек находится на грани, он сомневается – купить или не купить. Здесь можно включать дополнительные фишки, которые будут усиливать ваше предложение.

Например, можно дать гарантию: «Если вы выполните задание и у вас не получится, то мы вернём вам деньги».

В финале могут быть ответы на вопросы, обработка возражений. Расскажите историю, которая уведёт клиента в светлое будущее. Сделайте жёсткое ограничение по времени: «Ещё 3 минуты, и мы поднимаем цены».

 

Это общая схема продающего вебинара. Выбор конкретной модели зависит от аудитории: с холодной нужно больше работать на выстраивание доверия, с тёплой можно меньше работать на доверие и больше работать на продажу. Горячая аудитория и так уже готова купить.

Можно выделить три категории клиентов:

  • 10% купят всегда, даже если вы не продаёте, потому что они фанаты.
  • 10% не купят никогда, как бы вы с ними ни работали.
  • 80% сомневаются.

На продающем вебинаре нужно активнее всего работать с третьей категорией. Качество вашей работы с ними в итоге определит то, сколько вы заработаете. Причём не нужно убеждать их, лебезить перед ними, уговаривать. Обрабатывайте возражения или предугадывайте их заранее и усиливайте продукт бонусами, гарантиями, отзывами, кейсами.

Универсальной модели продающих вебинаров не существует. Модель должна идти от вас, это должно быть то, что для вас комфортнее и приносит больше прибыли. Если вы видите, что манипулятивная схема продажи приносит больше денег, но вас тошнит от неё, то не используйте этот метод. Если вам наоборот нравится манипулировать, то манипулируйте в своё удовольствие. Если вам нравится быть мягким – будьте мягким и продавайте мягко, у вас всегда найдётся своя аудитория.

Но какую бы схему вы ни выбрали, будьте честны с аудиторией в главном – в качестве своего продукта. Продавать материалы, которые не принесут никому пользы, означает обмануть людей и проиграть в долгосрочной перспективе. Продажа уроков, по которым никто ничему не научится, тоже спровоцирует к вам негативное отношение.

Транслируйте своё честное отношение на продающем вебинаре, давайте людям эмоции, вовлекайте их в процесс, будьте уверены не только в себе и своём продукте, но и в успехе клиентов. И тогда ваши продажи всегда будут стабильно высокими, а клиенты придут ещё не раз.

Комментарии ()