Ошибка №1 - Продажа всем подряд


Некоторые тренеры, коучи, психологи, консультанты на вопрос о том, кто входит в их целевую аудиторию, отвечают: все. Но не бывает такого, чтобы ваш товар подходил каждому человеку. Вы должны чётко знать, кому нужно предлагать свои услуги, чтобы добиться максимального результата. Рассмотрим, почему продажа всем подряд – это провальная стратегия для вашего бизнеса, и с кем общаться, чтобы продавать свои товары и услуги.

Инфобизнес

 

Важность проработки целевой аудитории

Кому нужно предлагать свои услуги? Понятие целевой аудитории придумано не случайно. И не случайно её определению и дальнейшей работе с ней уделяется так много внимания. Чем яснее вы будете представлять, кто ваш клиент и чего он хочет, тем лучше вы сработаете и создадите продукт точно под его запросы.

Универсальных продуктов практически не существует. Инфобизнесмен должен начинать свой путь с описания целевой аудитории и выбора темы и ниши. Уже одно это означает работу с людьми, соответствующими определённым параметрам и критериям, и отсечение всех остальных.

Если ваша цель – продажа всем подряд, вы существенно усложняете себе жизнь. Даже если вам кажется, что ваш инфопродукт или услуга подойдут абсолютно всем, скорее всего, вы смотрите на свою деятельность чересчур поверхностно. Начните разбираться более детально, и вы увидите множество важных мелочей.

Например, поймёте, что ваш продукт больше подходит для молодых целеустремлённых людей, которые хотят научиться зарабатывать из любой точки мира. Или же вы создаёте продукт для женщин возраста 45+, которые хотят начать новую жизнь после развода. Все люди разные, и не каждому из них нужно то, что вы предлагаете.

Теперь подумайте, можно ли этим людям продавать одно и то же, и делать это одинаково? У них в жизни разные обстоятельства, разные устремления, и вполне естественно, что на них будут действовать разные триггеры.

Целевую аудиторию могут объединять не только демографические признаки (пол, возраст, социальное положение), но и проблема, которую хотят решить эти люди. К примеру, если вы обучаете зарабатывать на продаже инфопродуктов, к вам могут приходить люди разного пола, возраста и достатка.

Вам необходимо найти тот уникальный признак, который будет выделять именно ваших потенциальных клиентов из всех остальных. Это позволит вам, во-первых, избежать ненужного общения со всеми подряд. Во-вторых, раз вы будете взаимодействовать только с нужными и подходящими людьми, вы значительно увеличите количество продаж.

 

Возможные проблемы

Какие ещё могут возникнуть проблемы в этой связи? Допустим, вы хотите сотрудничать с крупной организацией или очень популярным специалистом в вашей сфере, звездой рынка, лидером мнений.

Напрямую пробиться к таким людям практически нереально, поэтому волей-неволей вам приходится решать вопрос о сотрудничестве с различными менеджерами и секретарями. Однако зачастую они не обладают достаточными правами для принятия подобных решений. Выходит, что вы впустую тратите время и свой дар убеждения.

Организация общения с целью продаж предполагает, что вы сначала постараетесь выяснить, с кем вам нужно установить контакт для решения вопроса в свою пользу. Не следует пытаться проходить сквозь каждое звено специалистов. Если человек занимает в компании невысокую должность, существует вероятность, что вы не сможете донести до него важность своего предложения.

Старайтесь выйти сразу на тех людей, кто может повлиять на принятие решения. Но для этого ваше предложение должно быть действительно уникальным и выгодным. Вы должны уметь его правильно преподнести и сразу дать понять, что вас стоит хотя бы выслушать.

Чтобы составить привлекательное предложение, заранее потратьте время на то, чтобы подробно изучить деятельность интересующей вас компании или специалиста. Ваше сотрудничество должно нести ему выгоду. Люди, добившиеся определённых высот, уже достаточно опытны для того, чтобы быстро определять тех, кто хочет просто нажиться за их счёт. Поэтому если вы приходите к ним с такими намерениями, они это вычислят и не захотят иметь с вами дел.

Не пытайтесь создать продукт «для всех», такого просто не бывает. Люди делятся на разные категории по определённым признакам, и у каждой категории свои проблемы, цели и обстоятельства. Если в вашем оффере не будет уникальности, если вы постараетесь привлечь всех, то не привлечёте никого.

Ваши потенциальные клиенты вовсе не глупы, они понимают, что не могут пойти к первому попавшемуся тренеру и получить результат. Так почему же вы думаете, что можете облагодетельствовать всех, и ваш продукт будет эффективен для любого человека?

Если вы хотите стать успешным продавцом, ни в коем случае не игнорируйте важность проработки портрета идеального клиента, а также тщательного выбора темы и ниши.

Чем точнее вы определите своё направление, тем охотнее к вам будут идти клиенты. Причём те самые клиенты, которым нужны именно ваши услуги. А это как раз и является залогом вашей стабильной прибыли и востребованности на рынке.

Комментарии ()