Продажи на вебинарах



Продажа – это самая главная часть вебинара. Вы можете сделать идеальное вступление, историю, закрытие возражений, контент, но продающая часть остаётся важнейшей.


Даже если вы продаёте без продаж, всё равно нужен продающий блок, в котором аудитории предлагается следующий шаг.
Рассмотрим, как эффективно выстраивать продающую часть вебинара.

Переход из контентной части в продажи

design

После контентной части вы переходите к отзывам. Разберите результаты людей, которые у вас учились. Называйте их имена, приводите цифры, будьте конкретны. При этом важно обращаться к целевой аудитории. Если ваша целевая аудитория – продюсеры, тренеры, коучи, приводите в пример успешных продюсеров, тренеров и коучей, которые были вашими учениками.


Проговаривая темы, с которыми они работали, вы можете обращаться ещё к какой-либо части аудитории. Например, вы учили продюсера, который сделал миллион на теме «Тантры», и эта информация будет касаться не только продюсеров, но и людей, работающих в теме эзотерики.


Рисуйте такие портреты клиентов, в которых аудитория узнает себя. Озвучивайте ниши, в которых вы уже помогли людям. Если у вас нет кейсов клиентов, просто скажите, что это подходит для аудитории. Например, для тех, кто приехал из провинции в большой город, кому долго не везло в личной жизни, кто хочет выйти замуж и так далее. Проговорите, кому вы можете помочь.


Спросите у слушателей, в какую сумму они оценивают вебинар, так как вы планируете продавать его запись. Пусть они поймут, сколько сэкономили денег, придя на вебинар лично. У людей в сознании должна укорениться мысль о том, что если вы даёте столь ценную информацию на бесплатном вебинаре, значит, на платном дадите ещё больше.


Кроме того, люди будут думать, что, раз вы дали им полезную информацию, которую можно оценить в определённую сумму, значит, они тоже должны чем-то отплатить вам за это. Люди понимают, что не зря потратили время на вебинар. Ко всем этим выводам аудитория приходит после вашей просьбы оценить стоимость вебинара.


Далее ещё раз напомните о результате ваших учеников, которые добились больших успехов. Важный вопрос, который нужно задать аудитории: «Кто из вас хочет стать моей следующей историей успеха?»Если вы новичок и у вас ещё не было учеников, спросите: «Кто из вас хочет с моей помощью повторить результат, который был у меня?» 

 

Презентация основного продукта

slysht

Затем пригласите аудиторию на планируемое мероприятие – онлайн-тренинг, интенсив, онлайн-коучинг. В презентации должен быть слайд с названием мероприятия и датой его проведения.


Спросите у аудитории: «Когда я помогу вам ... [исполнить главное обещание], вы останетесь со мной и будете участвовать в других моих программах?» Используйте именно слово «когда» – убеждение, а не «если» – сомнение. Этим вы показываете: вы абсолютно уверены в том, что дадите клиентам результат, и на самом деле ваша основная задача – сделать так, чтобы люди остались с вами. Тогда вы поможете им стать ещё лучше и будете направлять их в дальнейшем. Покажите, что хотите построить долгосрочные отношения.


Вы предлагаете клиентам готовую систему, благодаря которой они смогут избежать всех ошибок, которые допускают 97% других тренеров. Эта система работает как часы, она проверена вами лично, вы оттачивали её и теперь даёте людям самое лучшее, что у вас есть. Эта система ни разу не давала сбой.


Однако она не для всех. Скажите, что вы не хотите брать тех, кому важно просто продать свой тренинг. Вы хотите видеть в своей программе людей, которые несут реальную ценность и могут дать результаты клиентам.


Эта система не для тех, кто не готов выполнять домашние задания. Вы не хотите иметь дела с теми, кто не готов нести ответственность за свой результат. Вы хотите сотрудничать с осознанными людьми, которые понимают, что весь результат зависит от них, и если у них что-то не получается, то это их промах, а не тренера. С такими людьми у вас получится максимально эффективная работа.


Далее расскажите о программе своего тренинга или интенсива и разберите все занятия. Опишите, какой результат люди получат после каждого из них.
Постоянно используйте речевую формулу «Кто из вас хочет ..., напишите об этом в чате». Например: «Кто из вас хочет узнать, что включает данная программа и какие результаты вы получите, поставьте плюс в чате». Таким образом аудитория неосознанно разрешает вам продать ей тренинг.


Если у вас есть предварительное занятие, расскажите, что с его помощью можно заранее подготовиться к тренингу, чтобы пройти его с максимальным результатом. Предварительное занятие служит для того, чтобы сегментировать аудиторию. Оно помогает понять, какие люди у вас собрались.


Важно также использовать формулу «У кого из вас такое было, что ...?» Например: «У кого из вас такое было, что вы продавали своему клиенту, но он не купил? Давайте разберёмся, почему это произошло. Вы разговаривали не на языке клиента, именно поэтому в моём тренинге присутствует следующее занятие». Делайте подводку к описанию очередного занятия через общение с аудиторией, через обратную связь.

Цена и призыв к действию

prodji

После того, как вы подобным образом расписали все блоки, переходите к цене тренинга. Проговорите пошаговую инструкцию, которую люди должны выполнить, чтобы получить доступ к тренингу: пройти по ссылке в чате или под видео, на открывшейся странице выбрать один из вариантов участия, нажать кнопку «Заказать», ввести имя, e-mail, телефон и нажать кнопку «Оплатить».


Важно проделывать всё это вместе с клиентами – открыть страничку с вариантами участия, продемонстрировать, что происходит после нажатия на кнопки, какие поля нужно заполнять, как оплачивать заказ. Если подробно проговаривать все необходимые действия, то конверсия значительно повысится, потому что есть люди, которые не знают, как всё это делается. К тому же они находятся в трансовом состоянии и готовы делать то, что говорите и делаете вы.
Сделав этот призыв к действию, возвращайтесь к презентации. Дайте аудитории гарантию возврата денег, если они поймут, что ваша программа им не подходит.


Для людей, которые сделают заказ непосредственно во время вебинара, предусмотрите бонусы. Например, техническая часть под ключ для тех, кто испытывает трудности с техническими моментами. Или билет на какую-либо конференцию для тех, кому не хватает живого общения с единомышленниками. Не забудьте проговорить реальную ценность этих бонусов.


Когда пойдут заказы, начните благодарить тех, кто их сделал, перечисляя людей поимённо.

Продажа по пакетам

pjkaz

Акцентируя внимание на самом дешёвом пакете, вы делаете так, чтобы люди заказывали его. Часть аудитории будет ждать, что вы расскажете о дорогих пакетах, но самое главное – продать базовый пакет, так как впоследствии с него можно перейти на более дорогой.

Можно сделать ещё один бонус для тех, кто делает заказ прямо сейчас и производит оплату в течение 24 часов. К примеру, это может быть ваучер на все ваши курсы в записи или личную консультацию.

Поздравьте тех, кто делает заказы и оплачивает их сразу же. У людей всё время будет возникать вопрос, правильно ли они сделали, купив ваш тренинг. Чтобы развеять такие сомнения, попросите аудиторию виртуально поаплодировать сделавшим заказ людям, поддержать и похвалить их решение.
Обратитесь к тем, кто не сделал заказ, спросите, чего им не хватило, что вы можете добавить в свой тренинг. Если у людей нет всей суммы для оплаты, предложите им внести часть денег в качестве предоплаты и составить индивидуальный платёжный план.

Затем спросите, кто хочет получить результат гораздо быстрее, чем все остальные. Именно для таких людей у вас есть продвинутый блок. Продайте его по той же схеме, что и базовый пакет, предложив бонусы для тех, кто сразу же сделает заказ и оплатит его в ближайшее время.  Далее предложите пакет с дополнительными бонусами (индивидуальная работа, личная встреча) для тех, кто хочет получить не только быстрый, но и масштабный результат.

После этого предложите эксклюзив – самый дорогой пакет с ещё большим количеством бонусов для тех, кто привык брать от жизни только самое лучшее и по максимуму.

Повтор описания программы и завершение вебинара

izychenie

Вернитесь в самое начало блока продаж. Ещё раз расскажите, кому подходит ваш тренинг и что конкретно в нём будет. Снова полностью проговорите все блоки, которые расписаны в презентации, опишите все бонусы. Пройдитесь по всему заново от начала до конца, потому что некоторые люди не услышат информацию с первого раза.

После того, как вы всё рассказали во второй раз, дайте секретный бонусный контент специально для тех, кто досидел до конца – небольшой контентный блок продолжительностью примерно 10 минут с интересной информацией. Это может быть часть информации из предстоящего тренинга.

Ещё раз вернитесь к началу продажи, опишите все блоки занятий, замотивируйте аудиторию делать заказы. Скажите, почему вы занимаетесь этой темой, почему вы это любите и как изменилась когда-то ваша жизнь благодаря тренингам. Каждый, кому вы поможете, так же изменит чью-то жизнь. И чем больше клиентов получат результат, тем больше будет счастливых людей. Именно поэтому вы занимаетесь тем, чем занимаетесь.

Искренне поблагодарите тех, кто досидел на вебинаре до конца, несмотря на то, что это было долго и довольно непросто. Дайте им бонус, который обещали в самом начале. В конце ответьте на возникшие у аудитории вопросы.

Во время вебинара вы должны успевать следить за тем, что происходит в чате, а также за количеством заказов. Идеально, если у вас два компьютера или компьютер и планшет, но в целом это не обязательно.

Вам нужно постоянно что-то говорить, пока идут заказы. Чем больше люди вас слушают, тем выше вероятность покупки. Если в течение 15-20 минут не идут заказы, можете заканчивать выступление.

Запомните: чем больше вы платите за своё обучение, чем больше вкладываете в себя, тем выше ваши результаты. Напоминайте об этом самим себе и своим клиентам.

Комментарии ()