Профессиональная помощь эксперту

153


Когда эксперт обращается за услугами продюсера, он находится на определённом этапе развития.

В чём заключается профессиональная помощь эксперту? Продюсер помогает ему перейти с текущего этапа на более продвинутый. Это выражается в увеличении уровня доходов эксперта, его развития, в трансформации его мышления.

Рассмотрим, по каким стадиям развивается тренер и его бизнес, что с этим делать и как добиться прогресса.

 

Уровни развития инфобизнеса в зависимости от оборота средств

 

Здесь речь пойдёт в первую очередь об оборотах с точки зрения эксперта.

Первый уровень – микро: 100 000 – 150 000 в месяц. Это стандартный небольшой инфобизнес. Он может быть с ограничениями – например, работать не больше 4 часов в день. Женщина сидит дома с детьми и не может заниматься чем-то по 8 часов в день. Ограничением может быть географическая удалённость, личные предпочтения. Возможно, человек ведёт этот бизнес для удовольствия, просто потому что ему хочется этим заниматься.

Следующий уровень – мини: от 150 000 до 500 000. В нём уже больше системности и регулярности. Тренинги не придумываются с нуля, а перезапускаются. Обычно на этой стадии уже есть запуски, воронки, рассылки в социальных сетях. Здесь не требуется большого присутствия, но при этом нужны регулярные действия и минимальная команда в 2-3 человека.

Дальше идёт средний уровень – от 500 000 до 1-1,5 миллионов в месяц. Это системный подход, ежедневные посты в социальных сетях, серьёзное продвижение, автоматизация, команда с зонами ответственности.

Крупный уровень – от 1,5 миллионов и выше.

Оптимальная и самая грамотная помощь эксперту в интернете – когда продюсер способствует переходу на один уровень выше. Перепрыгивать сразу через несколько стадий развития крайне тяжело. Пошаговые, постепенные изменения – это техническая задача, с которой продюсер справляется на отлично. Да и эксперту в этом случае легче перестраиваться.

Разберём перечисленные уровни – на чём делаются самые большие деньги, какой основной продукт и фронт-энд на каждом уровне, на какие магниты эксперт привлекает клиентов.

Начнём с микро-уровня. Обычно здесь максимум 3 источника, откуда приходят клиенты, и у каждого они разные. Это сарафанное радио, социальные сети, книга, иногда бесплатные вебинары.

В основном тренер на этом этапе зарабатывает на консультациях, иногда на коучинге. Иногда ведёт мини-группу или раз в 2-3 месяца собирает тренинг. У него обычно нет продуктов, которые приносят много денег разово.

Способы привлечения клиентов – сайт с магнитами, контент-маркетинг. Тренер даёт платную рекламу в соцсетях. Появляется воронка продаж, книги, статьи, бесплатные вебинары и живые выступления. Эксперты выступают на чужих мероприятиях, онлайн или офлайн, и сами периодически делают бесплатные онлайн-мероприятия. Иногда проводят живые недорогие или бесплатные мастер-классы для генерирования новой целевой аудитории.

На чём они зарабатывают? Продукты следующие: свой тренинг, который можно проходить самостоятельно, коучинг, живые тренинги раз в несколько месяцев.

Разовые большие деньги, выше 50 000 – 100 000 с человека за работу, получаются с личного коучинга до результата и выездных тренингов. Здесь появляется вип-уровень тренинга.

На микро-уровне эксперт действует один, максимум – привлекает фрилансеров. На мини-уровне у него уже есть личный помощник и команда от 2-3 человек.

На среднем уровне появляются партнёры, серии видео-уроков, Инстаграм, статьи в СМИ, выход на телевидение, радио, воронки, живые выступления. Добавляется вирусный маркетинг, конкурсы, призы, свои онлайн-конференции.

Крупные тренеры проводят офлайн-конференции раз в год, на которые собирают всех, кого можно собрать в этой теме. Также присоединяется много СМИ, больше денег вкладывается в трафик.

При переходе от среднего уровня к крупному основных продуктов становится меньше, либо над этими продуктами начинают работать разные команды. Большое количество трафика проще закрывать на один основной продукт, а после – на остальные. Людям, купившим основной продукт, продаётся всё остальное, что есть в компании.

У крупного инфобизнеса основной курс обычно один, и трафик направляется главным образом на него. Так проще продавать.

На среднем и крупном уровне появляются сервисы под ключ, вип-тренинги, коучинги, коучинговые группы, проценты от бизнеса, франшизы и представительства.

 

Оценка текущей ситуации

 

Задача продюсера – научиться перетаскивать с эксперта с одного уровня на следующий. Поэтому профессиональная помощь эксперту начинается с анализа текущего уровня его бизнеса.

В чём разница между тренером, который работает в одиночку, и тренером, который работает с продюсером? Во втором случае можно говорить о предсказуемых результатах, которые приходят из предсказуемых показателей.

Когда у эксперта не поставлено на поток привлечение трафика, когда трафик органический, люди приходят по сарафанному радио или случайно, когда в этом нет системы – это непредсказуемо. Значит, это невозможно масштабировать.

Первая задача продюсера – привести своего эксперта к предсказуемым показателям. Это значит, что сначала необходимо посчитать показатели, которые есть на сегодняшний день, замерить существующие каналы – сколько клиентов приходит, сколько кликают, процент конверсий. Нужно замерить всё, что только можно.

Если тренер новичок, то придётся проделать большую работу, чтобы всё посчитать. У тренера на более высоком уровне уже должна быть какая-то аналитика. Основываясь на ней, будет легче оценить текущий уровень.

На основе существующих данных нужно сделать хотя бы одну воронку продаж под новых клиентов, которые никогда не видели тренера, никогда к нему не ходили. Посчитать стоимость, прибыльность этой воронки, и можно масштабировать.

Важно обратить внимание на линейку продуктов: что уже покупается в каждом ценовом сегменте – дешёвом, среднем, дорогом, ультрадорогом. Продюсер оценивает количество клиентов и объём продаж в этих ценовых сегментах.

Необходимо понять, за что люди уже платят, как часто и как много они покупают. Чтобы работать с тренером и зарабатывать с ним, не обязательно придумывать сложные схемы и воронки. Зачастую достаточно увеличить то, что уже есть. Если к нему в тренинг сейчас ежемесячно приходят 10 человек, то самый простой вариант – поднять это количество с 10 до 20.

Продюсер смотрит, с какими людьми сотрудничает тренер, в каких кругах он вращается, куда он идёт за помощью, кто его пиарит, есть ли у него выход на лидеров мнений.

Ещё один важный критерий – кто делает инфраструктуру для тренера, то есть обеспечивает организационные моменты. Проще говоря, есть ли у него команда, которая собирает вебинары, поддерживает сайт, гонит трафик, сидит на звонках. Сюда же входит клиентская поддержка, почта, входящие звонки, съём помещений и организация мероприятий. Нужно понимать, что если у человека есть команда, то для него продюсер – просто очередной человек, с помощью которого он может подняться на ступеньку выше.

Если продюсер замыкает какие-то звенья цепи на себя, то без него эксперт обходиться уже не сможет. Продюсер начинает собирать вебинары, поддерживать сайт, снимать хорошее видео. Звонки делают менеджеры, которых приводит продюсер, с почтой работает его команда, она же снимает залы и организовывает мероприятия.

Чем больше таких звеньев продюсер замыкает на себя, тем сложнее тренеру действовать самостоятельно. И это хорошая зависимость, потому что это упрощает ему жизнь. Практически все тренеры приходят к продюсеру за упрощением. Это ещё один важный аспект, который включает в себя помощь эксперту в интернете.

 

Профессиональная помощь эксперту: что делать дальше

 

Итак, продюсер изучил текущие показатели. Теперь их нужно улучшать.

Если человек светится в СМИ, эту связь можно использовать. Чем тренер более известный, тем проще его продавать. Это общечеловеческий менталитет: если человек попал в телевизор, значит, он уникальный, он звезда.

Со СМИ работаем исходя из того, что есть на данный момент. Если человек уже известный, эту известность поддерживаем. Если человек неизвестный, то раскручиваем его очень аккуратно.

Собираем отзывы и кейсы. Важно собрать актуальные, свежие и наиболее крупные и успешные кейсы. Можно прозвонить клиентов эксперта, спросить, как у них сейчас обстоят дела. Полезно будет собрать долгоиграющие отзывы: человек прошёл программу тренера какое-то время назад, потом продолжал пользоваться технологией и получать хорошие результаты.

Кстати, прозванивая клиентов, можно не только собрать свежие отзывы, но и что-нибудь допродать – тренинг, курс, коучинг, групповую или индивидуальную работу.

Далее важно грамотно оформить кейсы. У многих тренеров с этим проблемы, и в этом случае продюсер описывает кейсы самостоятельно: какая была проблема, решение – что тренер сделал, и результат – как изменилась жизнь человека. В идеале нужно описать не только точку А и точку Б, но и точку Б2. Точка Б – это то, что было сразу после проведённой работы, а точка Б2 – долгосрочные результаты.

Например, тренер работает в теме похудения. Год назад к нему пришла девушка с проблемой лишнего веса. Это её точка А. Тренер поработал с ней 3 месяца и довёл до результата. Это точка Б. Сейчас, спустя 9 месяцев, нужно позвонить ей и узнать, как у неё обстоят дела с лишним весом. Это точка Б2.

Таких кейсов нужно собрать максимальное количество. Звонить клиентам может сам продюсер или специально назначенный помощник, который будет описывать кейсы по установленному образцу.

Чтобы оказать качественную помощь эксперту в интернете, продюсер масштабирует всё, что только можно масштабировать. Если не описаны бизнес-процессы, их нужно описать и распределить. Внедрить автоматизацию туда, где она уместна и полезна.

Также продюсер в случае чего переупаковывает продукт, чтобы его легче воспринимала целевая аудитория. Если продукт хороший, а продажи низкие, то его однозначно нужно доработать. Проблема может быть и в целевой аудитории – значит, её тоже нужно прописать более точно и подробно. В соответствии с этим строится маркетинговая стратегия – как продвигаться, какие рекламные сообщения транслировать.

Продюсер должен провести своеобразный аудит команды тренера, посмотреть, кто как работает. При необходимости команду нужно набрать или укомплектовать дополнительно. Если сотрудники перспективны, их можно обучить, повысить квалификацию. Если они не приносят пользы, с ними нужно попрощаться.

Очень важный момент – нужно вытащить из эксперта его уникальность, особенно если у него не проработан личный бренд. Продюсер должен обстоятельно с ним побеседовать и выяснить, что особенного в его проекте, какие черты будут привлекать клиентов. В рамках этой работы нужно определиться с образом тренера, стилем текстов, манерой общения с аудиторией, персональным языком. Эксперту нужно транслировать себя и свои ценности, и продюсер помогает вытащить их наружу.

Если уникальности в продукте или в бренде не хватает, её нужно туда добавить. Продюсер должен подумать, какие дополнительные опции можно предложить клиентам, какие сопутствующие товары и услуги. Возможно, понадобится создать эксклюзивный вип-пакет или индивидуальную работу с клиентом.

 

Чтобы у эксперта была возможность перейти на новый уровень доходов и развития, на его бизнес должен посмотреть кто-то со стороны. В идеале это продюсер, который возьмёт на себя все организационные моменты, решение технических вопросов, привлечение трафика и продажи.

Совместная работа с продюсером позволит выявить недостатки в бизнесе и улучшить все показатели. При этом тренер сможет сосредоточиться на обучении и создании продуктов, что повысит его эффективность.

Комментарии ()