Работа с возражениями

300


Возражения у вашей аудитории были, есть и будут всегда. Нет смысла досадовать и расстраиваться по этому поводу. Примите факт, что такова человеческая натура.

Эффективнее всего будет выявить все возможные возражения ваших потенциальных клиентов и научиться их закрывать.

Рассмотрим, какие типы возражений бывают и как с ними нужно работать.

 

Общие, типовые возражения

Это то, что может вам сказать любой человек. Эти возражения универсальны, их можно встретить в любой теме и нише.

1. Неверие в автора/продавца/тренера. Суть возражения: почему я должен вам верить? Как правило, это происходит, если у вас большой приток холодного трафика.

Чем его можно закрыть: кейсы (ваши, клиентов, пользователей продукта), бренд, марка, понимание и трансляция болей и проблем клиентов.


2. Неверие в продукт. Суть возражения: я уже приобретал подобное средство, мне не помогло.

Как закрыть: показать УТП, отличие от продукта конкурента.


3. Неверие в себя. Суть: низкая самооценка.

Как закрыть: аналогичные кейсы, когда человек не верил в себя, работа с минусовыми эмоциями (показываете людям, что дальше будет ещё хуже), работа в боль. Показываете сервис – мы постарались сделать всё максимально для вас, чтобы заставить вас делать, чтобы помогать вам на всех этапах.


4. «Окружение против». Суть: я завишу от мнения других.

Как закрыть: через кейс (ваш, ваших клиентов), историю со счастливым финалом.


5. «В следующий раз». Суть: человек находится в состоянии «и так нормально», банальная лень или страх изменений.

Как закрыть: через эмоциональную раскачку, когда вы показываете, что может стать ещё хуже по сравнению с тем, что есть на данный момент. А может стать лучше, если человек начнёт действовать.


6. «Дорого». Суть: человек сомневается, будет ли ему выгодно, окупится ли тот продукт, который он приобретёт.

Как закрыть: транслировать ценность продукта в контентной и продающей части вебинара, использовать метод контраста – показать сравнения с другими; сказать: да, дорого, но будет ещё дороже.


7. «Нет времени». Суть: вы не донесли человеку ценность вашего предложения, он не понял, какие выгоды и результаты получит, вы не переключили его из состояния «и так нормально» в состояние «я так больше не хочу».

Как закрыть: УТП, наполнение и ценообразование, эмоциональные качели. Вы показываете преимущества продукта.

Пример: «У нас есть онлайн-тренер и программа, позволяющая заниматься дома без специальных тренажёров. Вы получите такой же результат, как и запланировали, просто поработаете немного дольше. Зато при этом вы гарантированно похудеете, вам не будет неудобно, вас никто не будет видеть, вам не придётся тратить время на дорогу, вы не будете стесняться своего вида».



8. «Это сложно». Суть: страх внедрения чего-то нового, страх выйти из зоны комфорта.

Как закрыть: во всём, начиная от истории создания вашей системы до финала продаж, должно транслироваться то, что это возможно, и для этого не нужно делать титанических усилий.


9. «Нет денег». Суть: в человеке преобладает страх, что что-то не получится, что ему это не поможет, нежелание менять что-либо.

Как закрыть: эмоциональные качели, типовые желания, мотивация на действие.

Пример: «А что вы сделали за последний год, чтобы деньги появились? Вы можете дальше оставаться в яме, а можете сделать усилие, воспользоваться продуктом и получить результат».

 

Возражения в тренинговом пространстве

 

Здесь мы говорим о возражениях, которые касаются непосредственно тренингов как способа решения проблемы.

1. «Я уже проходил кучу тренингов, мне не помогает». Суть: хожу, слушаю, ничего не меняется, не довожу до конца.

Как закрыть: через тип клиента. Вы показываете, что у вас есть система обучения, которая позволит человеку дойти до конца.

Пример: «А почему у вас нет результата, как вы считаете? Что вы конкретно сделали, проходя эти программы, для того чтобы у вас был результат? Если вы будете только слушать, ничего не изменится. У нас вы

будете делать, для этого у нас есть…», здесь вы перечисляете, что есть в вашей системе обучения, что поможет человеку дойти до результата.



2. «На обучение будет уходить много сил, времени и денег». Суть: лень, нет денег.

Как закрыть: вы показываете человеку, до чего он может докатиться, если не будет решать проблемы. Вы можете сказать, что можно сделать это бесплатно, но это будет дольше. Платно – быстрее и прибыльнее. Показываете кейс.



3. «Я найду того, кто умеет это делать, зачем мне обучаться». Суть: не хочу учиться, куплю решение проблемы.

Как закрыть: через боль и выгоду. Например, ваш клиент говорит: «Я не понимаю, как настраивать Яндекс Директ, я лучше найму специалиста и он мне всё сделает». Вы отвечаете: «Да, но не понимая, как это работает, вы не сможете поставить чёткую задачу, и любой специалист сольёт ваши деньги, а вы в результате получите нецелевую аудиторию и отсутствие продаж. Вы пройдёте нашу программу и поймёте, как выявить целевую аудиторию и понять боль клиента. Это поможет вам правильно ставить задачи перед специалистами, нанятыми для привлечения трафика, и контролировать их за 3 минуты в день. Вы как минимум втрое снизите стоимость подписчика и удвоите прибыль».


4. «Подобный тренинг есть в книге мистера Х». Суть: зачем платить больше, если я могу найти дешевле.

Как закрыть: через минусовые эмоции, показ в контрасте перспективы от прочтения книги.

Пример: «Да, вы прочитаете книжку, но получите ли вы обратную связь? Книжка подскажет, что вы делаете неправильный шаг, принимаете неверное решение? Есть прекрасная книга по этой теме, но люди, которые по ней действовали, не добивались грандиозных результатов».

 

Возражения при продвижении сервисов

 

С этими возражениями вам придётся работать, если вы предлагаете аудитории какой-либо сервис, сайт, платформу для работы.

1. «Я не смогу разобраться, это сложно». Закрываете инструкцией.



2. «Придётся перенастраивать всю работу, переходя на ваш сервис». Покажите, что вы предоставляете обучающие материалы. У вас есть люди, которые это настроят, и это в конечном итоге принесёт клиенту более масштабные результаты.



3. «Придётся переучиваться самому или переучивать персонал».



4. «Неудобно пользоваться».



5. «Аналог вашего сервиса – площадка Х, и она бесплатна». Здесь вам нужно показать выгоды и результат, который получит человек.

 

Что не является возражением

 

«Мне это не нужно» Причина: вы не попали в свою целевую аудиторию. В следующий раз вам нужно сузить предложение, потому что в основном проблема заключается в том, что нет чёткой и понятной формулировки, чем вы занимаетесь и чем помогаете. Чем более узкая эта формулировка, чем точнее ваш оффер, тем более целевая аудитория будет на него приходить.

«Я уже пользуюсь аналогичным продуктом». Причина: вы не донесли ценность и выгоду от обладания вашим предложением.

«Я подумаю». Причина: остались возражения, которые вы не раскрыли. В данном случае можно и нужно дожимать.

 

Как выявить возражения точечно, под ваше предложение?

 

Во-первых, будьте клиентоориентированны. Посмотрите глазами клиента на своё предложение. Купили бы вы его сами? Если нет, то почему? Если ваше предложение нравится вам самим и вы готовы купить (вам жалко отдавать его за такие маленькие деньги), то вы близки к истине.

Посещайте тематические группы, форумы. Найдите площадки, где общаются ваши потенциальные клиенты, проанализируйте, какую тему они затрагивают чаще всего, посмотрите, чего они боятся.

Обратитесь к своему окружению. Спросите коллег, купили бы они? Спросите в соцсетях, чего не хватает, попросите совета.

Используйте приём «от обратного». Сначала затрагивается боль, потом решение проблемы и минусы решения. Пример: тренинг по фотографии. «Я не буду учиться этому, я лучше закажу фотосессию. Не придётся тратить время, деньги на оборудование, на обучение, так дешевле». Когда вы смотрите на боль с другой стороны, вы анализируете и понимаете, что является причиной, и таким образом выявляете возражения.

 

Благодаря тому, что вы будете знать возражения на своё предложение, оно станет уникальным, качественным и востребованным.

Комментарии ()