Все о вебинарах: допродажа после вебинара – кому и что продавать

603


Если вас не устраивает количество продаж, одной из причин может быть то, что у вас не простроена система допродажи после вебинара.

Продажи не должны ограничиваться непосредственно самим вебинаром. Не думайте, что всё заканчивается тогда, когда вы прощаетесь с аудиторией и выходите из вебинарной комнаты. Прямой эфир даёт лишь часть продаж, которые вы можете совершить. А всё самое интересное начинается как раз после.

Давайте поговорим о том, как делать максимальные допродажи и научиться проводить действительно прибыльный вебинар.

 

Зачем нужна допродажа после вебинара

 

Любая школа продающих вебинаров научит вас одной важной вещи. Прибыльный вебинар на самом деле длится не те пару часов, которые вы общаетесь со слушателями, выдаёте им полезный контент и что-то продаёте. Он начинается задолго до самого мероприятия и заканчивается несколькими днями позже.

Здесь важно всё: стратегия продвижения, определение целевой аудитории, ваша подготовка к вебинару и репетиция выступления, создание презентации и работа с участниками.

Очень важно хорошо разогреть аудиторию. Если люди хорошо прогреты, максимальные допродажи дадутся вам легче – потому что аудитория уже знакома с вашим продуктом, она уже видит его ценность, и вам нужно только слегка подтолкнуть их в нужном направлении.

Если вы не допродаёте, вы теряете в деньгах. Допродажи могут приносить и 10%, и 30% дополнительной прибыли, и даже больше. Товаров сейчас на рынке много, и в вашей нише наверняка много конкурентов. Поэтому людям нужно убедительно рассказывать, почему именно ваш продукт они должны приобрести. И одного вашего эффектного выступления на вебинаре не всегда достаточно для этого.

 

Рассылка писем после вебинара

 

Допродажа после вебинара начинается с e-mail рассылки. Какие письма и кому отправлять?

Во-первых, нужно отправить запись вебинара, если вы обещали её участникам. У многих просто не получается прийти на прямой эфир, но это не значит, что они потеряны для вас как клиенты. Отправьте запись вебинара на следующий день, не позже.

Здесь работают два момента. Вы пишете: «Посмотрите, как вчера было круто на вебинаре» - и у них появляется чувство досады из-за того, что они пропустили такое мероприятие.

Но в то же время люди видят вашу заботу о них, особенно если вы включаете в письмо следующий пункт.

А следующий пункт – это специальное предложение. Неважно, дошёл человек до вебинара или нет – дайте каждому возможность сделать выгодную покупку. Предложите скидку или рассрочку на свой продукт. Обязательно установите дедлайн, чтобы мотивировать подписную базу действовать быстро.

Также можно отправить участникам вебинара дополнительные полезные материалы. Например, шаблон презентации, чек-лист, контентное видео, интересный кейс, статью. Всё должно быть связано с темой вебинара.

Часто в прямом эфире нет времени отвечать на вопросы. Поэтому вы можете выбрать самые актуальные из чата и ответить на них в письме.

Можете и сами задать в письме вопрос или попросить совета. Спросите у аудитории, какого они мнения о наполнении вашего продукта, какую тему туда можно добавить, какой аспект дополнительно осветить. Люди обычно любят давать советы. Более того, так они почувствуют себя причастными к вашему проекту, а это всегда повышает заинтересованность.

 

Как строится система допродажи после вебинара

 

Система допродажи после вебинара во многом базируется на телефонных звонках. Поэтому рекомендуем вам изначально добавить поле для ввода номера в подписную форму.

Многие считают, что это поле понижает конверсию, и поэтому не просят у подписчиков номер телефона. Отчасти это так – на мероприятие дойдёт меньше людей. Но тем, кто оставит номер и придёт на вебинар, будет легче продать в дальнейшем. Поэтому можно говорить о том, что это понижает конверсию в регистрации, но не факт, что конверсия продаж тоже понижается. Те, кто вводят свой номер телефона, обычно более осознанные и готовые к покупке люди.

Итак, вы можете звонить по тем, кто был на вебинаре, но не сделал заказ. Если человек за время вебинара так и не решился на покупку, при обзвоне действуйте аккуратно. Не будьте агрессивны. Для начала получше познакомьтесь с человеком, узнайте о его проблеме конкретнее. Когда высоставите мнение о его ситуации, начинайте потихоньку закрывать его на продажу. Если ему не подходит то, что вы продавали на вебинаре, предложите ему сопутствующий продукт. Главное – ориентироваться на то, что он вам о себе рассказал.

Также нужно звонить и по тем, кто уже сделал заказ и оплатил. Именно здесь сокрыты максимальные допродажи. Вам нужно вникнуть в вопрос человека и объяснить ему, что в данном случае лучше подходит другой пакет участия – например, не базовый, а с постоянной обратной связью. Важно акцентировать внимание клиента на том, что это выгодно именно для него, а не для вас.

Можно предлагать перейти на более дешёвый вариант участия, если вы чувствуете, что человеку не подходит то, что он выбрал.

 

Анализ продающего вебинара

 

Едва ли можно провести прибыльный вебинар, если не анализировать свои действия. Анализ продающего вебинара нужно проводить после каждого мероприятия. Давайте рассмотрим, что в него входит.

1

Во-первых, важно отслеживать эффективность рекламных каналов. Ставьте UTM-метки, указывайте разные номера телефонов на разных лендингах. Это позволит понять, на какие рекламные объявления лучше реагирует ваша аудитория.

2

Во-вторых, анализируйте доходимость. Какой процент зарегистрировавшихся доходит до вебинара? Что вы делаете для того, чтобы увеличить этот процент? Делаете ли дополнительные e-mail и SMS рассылки, подключаете автодозвон? У вас должна быть выстроена не только система допродажи после вебинара, но и система повышения доходимости – чтобы потом было кому допродавать.

3

В-третьих, важен анализ конверсий. Записывайте, сколько было заявок, сколько продаж, и какие действия вы для этого совершали, чтобы посмотреть, что лучше срабатывает. Фиксируйте, сколько всего это принесло денег, сколько клиентов.

 

Допродажа после вебинара – это обязательный пункт в плане ваших действий по достижению финансовой цели. Продумайте, что вы будете писать в e-mail рассылке после вебинара, как будете мотивировать тех, кто не купил. Или тех, кто сделал заказ, но не оплатил.

Создайте скрипт для допродаж по телефону, чтобы переводить участников на пакет выше или продавать сопутствующие товары.

Всегда проводите анализ продающего вебинара. Без этого вы не сможете отследить свои ошибки и вовремя их исправить, чтобы увеличить прибыль.

И помните, что лучшая школа продающих вебинаров – это ваш собственный опыт в их проведении. Так вы будете ориентироваться конкретно на свою нишу, на свой продукт, и вам будет легче определить идеальную для вас последовательность действий.

Комментарии ()