Все о вебинарах – техника, схема и структура продающего вебинара

1376


Как правильно проводить вебинары? Не думайте, что можно просто выйти в эфир без всякой подготовки и начать рассказывать всё, что взбредёт в голову.

Структура продающего вебинара – это не какой-то мифический зверь, которого можно игнорировать. Это вполне реальная рабочая лошадка, которую необходимо обуздать, и тогда она будет работать на вас и приносить пользу.

Разберём сценарий продающего вебинара – с чего начать, как вести участников к продаже и как грамотно закончить вебинар. Техника продаж, вовлечение аудитории и мотивация к покупке – всё это мы рассмотрим в нашей статье.

 

С чего начать

 

Структура продающего вебинара должна быть прописана заранее. Это можно сравнить с защитой диплома в университете. Когда вы готовитесь к этому мероприятию, вы пишете на листе план выступления, чтобы обязательно озвучить все важные моменты.

То же самое и с вебинарами. Вам необходим план, по которому вы будете идти. Сценарий продающего вебинара обязателен, ведь без этого вы не сможете снять свой блокбастер.

Вот с чего начинается вебинар: техника продаж встраивается сразу в любом случае, и с первой же секунды вам нужно начать вовлекать участников. И с первой же секунды вы продаёте идею того, что вас нужно слушать.

Как строится продающий вебинар? Схема довольно проста: вступительная часть, контентная и продающая. Это основные блоки, и сейчас мы разберём каждый более подробно.

Начинаем с приветствия и представления. В идеале нужно, чтобы вас кто-то представил – звезда, лидер мнений на рынке, человек, которого все знают; ваш партнёр, коллега; ваш ученик.

Если вас некому представить, можете включить видео о себе. В нём должно быть ваше имя, должна транслироваться ваша экспертность, ваши ценности и ваша краткая история. В идеале это будет видеокейс по теме вебинара.

При этом вам всё равно нужно рассказать о себе, транслируя свои регалии и экспертность. Люди должны увидеть, что вы профессионал в заявленной теме. Например, вы мастер организации вебинаров, автор нашумевшей программы, ваше обучение прошли более 10 тысяч человек. Расскажите, что вы автор книг и статей в печатных изданиях, спикер крупных онлайн и офлайн конференций, член крупных тематических сообществ, вас приглашают для интервью на ТВ и радио.

Что делать, если у вас нет атрибутов внешней экспертности – книг, дипломов, сертификатов? Создайте их. Например, написание мини-книги не займёт много времени.

Люди доверяют кейсам, поэтому обязательно включите их в план продающего вебинара. Во вступительной части вы можете кратко их упомянуть, а в контентной части – раскрыть подробнее.

Если кейсов не очень много, заранее проведите бесплатное обучение. Так вы сразу убиваете нескольких зайцев: не только получаете кейсы, но и продаёте свою платную программу на бесплатном мероприятии, устанавливаете доверие с аудиторией и прокачиваете собственные профессиональные навыки.

В начале вебинара также нужно поставить рамку, очертить границы. Если вы продаёте, к примеру, месячный тренинг, то за один час вы не сможете выдать всю систему. Люди должны это понимать, и они должны с этим согласиться. Объясните, что физически невозможно рассказать всё за время вебинара, поэтому вы дадите только основы, чтобы участники смогли понять, насколько им это нужно. Таким образом вы ставите рамку, и люди принимают ваши правила.

Чтобы максимально вовлечь аудиторию, используйте упражнения включения. Тогда люди максимально погружаются в процесс и в то, что вы говорите. Для этого задавайте вопросы. Если вы позиционируете себя как тренер вебинаров, попросите написать, сколько участники хотят заработать с одного вебинара. Задавая такие вопросы, вы понимаете уровень целевой аудитории, видите, насколько они продвинуты, насколько амбициозны, чего они хотят.

Также проговорите правила поведения на вебинаре: никаких посторонних ссылок в чат, никаких оскорблений других участников и ведущего.

 

Контентная часть вебинара

 

Структура продающего вебинара обязательно включает в себя контентную часть.

Что важно в контенте? Истории, кейсы, сравнения, чёткая пошаговая структура. Как вы прописываете план продающего вебинара, точно так же вы прописываете и структуру контента внутри вебинара.

Охотнее всего люди покупают систему и конкретику. Раз уж мы предполагаем, что вы мастер организации вебинаров, то приведём соответствующий пример. Рассказывать нужно примерно так: «Презентацию нужно сохранить в формате pdf, одна мысль – один слайд, не должно быть лишних картинок, 24 шрифт». Человек себе записывает: 24 шрифт, pdf, лишних картинок не надо.

Людям нравится, когда им конкретно говорят, что делать. Потому что часто приходишь куда-то, а там тебе что-то рассказывают за жизнь, и дают минимум контента. И если вы рассказываете историю, то старайтесь дать интересный контент и обязательно чётко показать структуру (шаги, этапы, стадии).

Подробно расскажите о кейсах, которые вы упоминали во вступительной части. Так вы не только даёте людям полезную информацию, но и показываете себя как эксперта.

В контенте очень важно не рассказывать банальные вещи, иначе у вас никто не купит. У людей будет негатив: я пришёл и ничего интересного не узнал. В тренинге, в свою очередь, можете рассказывать что угодно.

Вы должны простым языком объяснять сложные вещи. И обязательно давайте глубину, показывайте аудитории, что вы прорабатываете контент более детально, чем конкуренты. Не рассказывайте о том, что для старта бизнеса нужно открыть ИП. Повысит конверсию такой текст: «Чтобы начать бизнес, нужно заработать денег, и сегодня мы разберём, как вы можете заработать уже завтра. Шаг 1: …»

Давайте людям конкретику. Не надо их мотивировать, если это, конечно, не мотивационный вебинар. Сейчас на рынке помимо вас тысячи тренеров, и их всё больше и больше. Если вы не будете давать полезный контент, у вас не будет продаж.

Важный момент: нет смысла отвечать на вопросы в течение вебинара. Если человек ушёл с вашего вебинара удовлетворённым, он не купит. Он должен понимать, что чего-то не знает. Если он ответил на все свои вопросы, он скажет: «Спасибо, я пошёл, покупать ничего не буду». На вопросы есть смысл отвечать на отдельном вебинаре, желательно для тех, кто уже купил.

 

Продающая часть вебинара

 

Возможен ли продающий вебинар, схема которого не предполагает продажи? Да, если вы не хотите с него что-то заработать. Поэтому именно продажи – следующий важный пункт в сценарии продающего вебинара.

Вспомните, как вы были ребёнком и просили родителей купить вам что-то. Или если у вас есть дети – вспомните, как они себя ведут в подобных случаях. Ребёнок просит у родителей не один раз, не два. Он просит до тех пор, пока родители не согласятся.

Продажи на вебинарах мало чем отличаются от этой модели. Мы продаём людям до тех пор, пока они не купят.

Переходим к продающей части вебинара. Из чего она состоит? Мы показываем главный оффер программы. Говорим, что получат, узнают, смогут, сделают люди после прохождения программы. Затем показываем варианты участия, устанавливаем дедлайны, делаем призыв проходить по ссылке и оставлять заявку.

Нельзя дать однозначного ответа на вопрос, как правильно проводить вебинары, когда дело доходит до продающей части. Есть разные способы закрыть продажу. Можно перейти к закрытию мягко – если людям интересно, они могут зайти, посмотреть и сделать заявку. Можно действовать жёстко, то есть поставить дедлайн. Можно выбрать золотую середину. Многое здесь зависит от темы и ниши.

Главная проблема здесь – это когда вы начинаете продавать резко, не подготовив участников и самого себя. Вы хорошо рассказали контент, пришло время продавать – и тут у вас меняется голос, и вы начинаете рассказывать о продукте. Когда вы резко переходите к продажам, не подготовившись и не подготовив аудиторию, у вас меняется внутреннее состояние, голос, интонации, эмоции проседают, и люди это чувствуют. В этот момент больше половины аудитории обычно уходит, если не готовить их к этому, если не вплетать продажи в процесс с самого начала.

Чтобы такого не происходило, есть один важный принцип, как правильно проводить вебинары. Нужно постоянно пересекать вебинар продажами. Профессиональный тренер вебинаров даёт контент и продажи параллельно, а не по очереди.

Дальше вы начинаете продавать, презентуете оффер, говорите, что есть специальное предложение. И это должно быть именно спецпредложение – скидка или бонус, или что-то ещё дополнительное, чтобы выделить тех, кто пришёл на вебинар. Дайте им причину не просто подумать и когда-нибудь купить, а заказать с этого вебинара.

Важный момент – призыв к действию. Это конкретная инструкция: перейдите по ссылке, введите своё имя, е-мейл, телефон и нажмите «Заказать».

Призыв к действию должен быть конкретным, чтобы у человека не было двоякого прочтения этого призыва. Многие не учитывают этот момент, и поэтому не понимают, как строить продающий вебинар. Техника продаж подразумевает чёткое указание, чтобы любой ваш клиент понял, что нужно сделать. Если вы говорите это спокойным, уверенным, командным голосом, то люди будут это делать просто потому, что вы им это говорите.

 

Это основные моменты, в соответствии с которыми строится продающий вебинар. Схема, как видите, не включает в себя много элементов. Мастер организации вебинаров должен учесть и проработать их все.

Чёткий план продающего вебинара позволит вам не сбиться и провести людей от незнания о вашем продукте к желанию его приобрести.

Комментарии ()