Все о вебинарах – вебинар по продажам, платные и продающие вебинары

547


Продажи на вебинаре – одна из основных движущих сил вашего интернет-бизнеса. Все понимают, что вебинары обязательно нужно проводить, но не многие знают, как. Провести продающий вебинар вам поможет тщательная подготовка и организация.

Давайте разберём организацию платных вебинаров, поговорим о том, как успешно продавать на вебинаре, и поищем ответ на вопрос, сколько стоит провести вебинар.

 

Как провести платный вебинар: важность проработки целевой аудитории

 

Перед тем как провести платный вебинар, вам нужно «продать» аудитории идею того, что им будет полезно посетить ваше мероприятие.

Продать идею – это не значит лишний раз взять деньги с аудитории. Это значит найти подход к потенциальным клиентам. Чтобы это сделать, нужно их как можно лучше изучить.

Когда вы составляете портрет целевой аудитории, нужно ли обращать внимание на пол, возраст и прочие демографические характеристики этой группы людей? Зависит от ниши. Например, если вы обучаете продавать на вебинаре, то вам неважно, сколько лет человеку, мужчина это или женщина, есть ли у него дети и в каком городе он живёт. Потому что продажи на вебинаре – это навык, доступный любому человеку.

В этом случае целевая аудитория определяется потребностями, запросами, болями людей. Например, это могут быть эксперты, которые хотят продавать свои знания.

А вот если вы работаете в теме детско-родительских отношений, здесь изначально понятно, что в первую очередь в вашу целевую аудиторию войдут пары с детьми или будущие родители. Если у человека нет детей и он их не планирует, если он вообще никак не связан с этим аспектом жизни, то он не попадает в портрет вашего клиента.


 

Важно совпадать с аудиторией по ценностям. Если совпадения нет, то человеку будет некомфортно с вами работать, а вы не сможете дать ему результат. Чтобы определить ценности своей аудитории, нужно сначала вытащить их из себя. Пропишите свою мотивацию, проблемы, которые вы решили с помощью своего продукта, свою историю.


 

Обращаясь к целевой аудитории в своих рекламных сообщениях, старайтесь представлять конкретного человека – своего друга, хорошего знакомого, родственника, который попадает под описание вашего потенциального клиента. Обращайтесь к нему так, как будто он сидит рядом с вами, и вы разговариваете вживую. Используйте максимально простой язык. Это должен быть язык клиента. Если вы говорите и пишете их словами, продажи на вебинаре будут даваться вам легко.

Почему знание целевой аудитории помогает продавать на вебинаре? Презентуя свою платную программу, вы можете бить точно в боль потенциального клиента. Если вы покажете ему, что можете закрыть эту боль, он доверится вам и совершит покупку.

 

Организация платных вебинаров

Платные вебинары подразумевают активную рекламную кампанию. Но нужно не просто «бомбить» потенциальных участников своими объявлениями. Люди не любят, когда им настойчиво продают. Чтобы человек заплатил, его нужно разогревать.

Перед тем как организовать платный вебинар, простройте воронку продаж. Одна из её основных функций – прогреть потенциального клиента до такой степени, чтобы он зарегистрировался и оплатил участие в вебинаре.

Воронка начинается с лид-магнита. Это бесплатный небольшой полезный материал, который люди могут скачать, оставив свои контактные данные в форме подписки.

Они становятся вашими подписчиками, но не торопитесь вести их на продающие страницы. Важно сначала завоевать их доверие, поделившись ценным контентном.

Лид-магнит должен содержать такую информацию, которая позволит человеку быстро получить результат, быстро решить одну острую боль. Пусть даже это будет небольшая боль, но когда человек справляется с какой-то трудностью благодаря вам, он начинает с большим вниманием относиться к тому, чем вы с ним делитесь.

В вашей воронке должна быть предусмотрена серия писем с полезным контентом. Делитесь ссылками на статьи в своём блоге или в профиле социальной сети, отправляйте короткие чек-листы, инструкции, контентные видео, мини-книги.

Количество писем в серии зависит от того, насколько заранее вы начнёте собирать участников на продающий вебинар. Постарайтесь найти золотую середину. Не забрасывайте аудиторию письмами каждый день по несколько раз. Но и одного письма в неделю будет мало. Оптимально – 3-4 письма в неделю, плюс возможно одно письмо в выходной.

 

 

 

Продающий вебинар – структура и схема проведения

 

Продажи на вебинаре строятся по определённым правилам. Есть набор элементов, которые обязательно должны присутствовать в вашем продающем мероприятии: вступление, контентная часть, продающая часть.

Вступительная часть вебинара должна по максимуму привлекать внимание аудитории. Чем лучше вы её отработаете, тем сильнее вовлечёте людей в происходящее.

В начале нужно задать вопросы. Какие – зависит от целевой аудитории. Если вы работаете в теме отношений, в начале вебинара скажите следующее: «Поставьте цифру 1, если вы замужем, цифру 2, если вы в разводе, и цифру 3, если вы ещё ни разу не были замужем. Напишите, сколько вам лет, есть ли у вас дети». А в теме бизнеса спросите, кто сколько зарабатывает и у кого есть навык продаж. Так вы понимаете, кто к вам пришёл и как с ними работать.


Затем объясните участникам, почему вас можно слушать. Расскажите о себе в цифрах. Если вы в теме бизнеса, покажите хотя бы примерно, сколько вы зарабатываете. Также нужны цифры ваших клиентов.

 

 

Обязательно проговорите правила. Дайте понять, что в конце вы будете продавать, и получите от участников согласие на это.

Расскажите о себе, перечислите свои регалии. Здесь достаточно 5 основных пунктов. Людям по большому счёту неважно, кто вы, для них главное – дадите вы результат или нет. Поэтому если вы будете перечислять только свои титулы, это будет не так эффективно, как если вы напишете, что с вашей помощью 10 клиенток вышли замуж. Расскажите, что произошло благодаря вашей экспертности, сколько денег люди заработали, как они улучшили свою жизнь.

Из вступления нужно перейти в контент. Желательно сделать это через последнюю регалию.

Контент должен быть пошаговым. Люди идут за структурным мышлением, они покупают конкретику. Прописывайте шаги прямо на слайдах презентации.

Как сделать продающий вебинар действительно продающим? Хороших результатов можно добиться, если рассказывать контент через историю клиента. Людей впечатляют реальные кейсы, они хотят так же, и это мотивирует их на покупку.

Выработайте привычку задавать на вебинаре вопрос каждые 3 минуты. Можете купить песочные часы и тренироваться по ним: «А вы согласны», «бывало ли у вас такое», «кто из вас...» и так далее. Очень важно делать это постоянно. Если вы не будете задавать людям вопросы, вы потеряете их внимание, и тогда ваш вебинар по продажам превратится в лекцию.

Ваш продукт – это путь клиента из точки А в точку Б. Чтобы сделать продающий вебинар, нужно разбить этот путь на 8 этапов. Можно описать на вебинаре все 8 этапов, пробежаться галопом по Европам. Либо подробно разобрать один из них.

В контенте обязательно должны быть кейсы. Если нет кейса клиента, опишите свой кейс. Расскажите по шагам, что вы делали, от исходной ситуации до результата. А более подробную информацию вы дадите на тренинге, чтобы участники смогли это повторить.

Продающая часть – это самое главное в вебинаре. Вы можете не подготовить вступление, кейс, контент, но продажа в презентации у вас всегда должна быть готова. Обязательно отрепетируйте продающую часть перед тем, как провести продающий вебинар.

Переход в продажу нужно плавно сделать после контентной части. Подробно опишите все занятия, назовите цену курса и цену первого пакета.

Как действовать дальше? Есть разные техники.

 

* 50% сейчас и 50% после получения результата: «Курс стоит 30 000, но сегодня вы можете купить за 15 000, и потом доплатить оставшееся».

* Третий пакет по цене второго.

* Дополнительные бонусы.

* Цена пополам.

* Метод двойного сброса: цена курса 30 000, для вас сегодня 15 000, но для первых пяти, кто закажет прямо на вебинаре, цена 7500.

 

Изначально полностью пройдите по обычной цене, а потом скажите, за сколько продаёте сегодня.

Чтобы понять, как сделать продающий вебинар прибыльным, обратите внимание на один важный момент: на какой пакет вы делаете больший упор, тот у вас и продаётся.

В продаже полностью презентуйте сначала первый пакет, затем второй и третий.

После этого проговорите гарантии или антигарантии.


* Гарантия: «Если в первую неделю вы поймёте, что этот тренинг не для вас, вы можете вернуть деньги без вопросов».

* Антигарантия: «У нас нет гарантий, потому что нам нужны адекватные люди, которые будут работать. Я хочу вкладываться в тех, кто работает, а не в тех, кто хочет просто попробовать».

Дальше нужно максимизировать продажи. Предложите бонусы для первых 5 человек, которые оплатят прямо сейчас. Расскажите, какие именно бонусы они получат, проговорите их ценность.

Среди аудитории наверняка будут люди, которые хотели попасть в первую пятёрку, но не успели. Включите таймер на 3 минуты и добавьте ещё 3 бонуса. Их получат те, кто в течение 3 минут пройдут по ссылке и сделают заказ. Пока таймер отсчитывает время, проговорите всё 3 раза, сделайте призыв.

Поздравьте тех, кто сделал заказ, попросите остальных участников поставить им плюсы, виртуально поаплодировать. Это нужно делать по двум причинам.

Во-первых, вы тем самым убираете у человека сомнения насчёт покупки.

 

Во-вторых, когда остальные участники видят, какое внимание уделяется тем, кто совершил покупку, им тоже хочется, чтобы вы их поблагодарили, а все остальные им поаплодировали.

 

Людям, которые оплатили первыми, достаются все последующие бонусы.

Для увеличения продаж вы можете также пообещать личный созвон тем, кто сделает заказ во время вебинара. На этом созвоне вы пообщаетесь с человеком и разберётесь, как ваш курс может быть для него полезен.

Важно понимать, как провести продающий вебинар с максимальной эффективностью. Постоянно делайте призыв к действию, чтобы люди переходили по ссылке, оформляли заказ и оплачивали. Этот момент нужно отработать до автоматизма, чтобы в итоге эта мысль укоренилась в сознании участников продающего вебинара.

Продажу нужно проговаривать несколько раз. Если люди остались после второго и третьего раза, пройдите снова по всей программе, проговаривая бонусы и 3 результата к каждому бонусу. В конце вебинара скажите о своей миссии, о том, как вы меняете мир.

 

Сколько стоит провести вебинар

 

Стоимость складывается из нескольких пунктов. Основные затраты – платформа для проведения вебинара и реклама. Кроме того, вам может понадобиться нанять копирайтера, чтобы он написал письма в рассылку, статьи, посты для социальных сетей. Также может потребоваться специалист, который оформит лид-магнит и другие полезные материалы в виде pdf-файлов. Для запуска нужны и дизайнеры, и разработчики продающих страниц.

Нельзя однозначно ответить на вопрос, сколько стоит провести вебинар. На сумму влияют различные факторы.

Очень важна ниша, в которой вы работаете. В некоторых нишах люди «перекормлены» и идут на вебинары менее охотно. Поэтому вам нужно будет затратить больше усилий и денег на их привлечение.

В узких нишах, если вы точно попадаете в боль аудитории, участник может обойтись вам дешевле.

Организация платных вебинаров невозможна без рекламы и продвижения. Поэтому стоимость также будет зависеть от того, какие рекламные каналы вы задействуете, будете ли вы использовать более дорогую контекстную рекламу или только продвижение в соцсетях. Или же вы сделаете упор на бесплатные источники трафика, или будете продвигать своё мероприятие через партнёров.

Важна ваша репутация как тренера на рынке. Если у вас уже есть опыт, кейсы, имя, если у вас есть лояльная база, то к вам пойдут более охотно, и вы затратите меньше денег.

Если же вы новичок, будьте готовы к тому, что вам будет сложнее убедить людей прийти.

Так как организовать платный вебинар лучше всего на специальной площадке, на стоимость повлияет и то, будете ли вы привлекать отдельного технического специалиста непосредственно на прямой эфир. Он настроит вебинарную комнату и будет отвечать за запись вебинара, а также модерировать чат.

 

В этой статье мы постарались максимально подробно рассмотреть, как провести платный вебинар и максимизировать на нём продажи.

Чтобы совершенствовать свои навыки и лучше понять, как сделать продающий вебинар качественным, смотрите на других успешных тренеров. Проанализируйте, как они ведут свои вебинары по продажам. Важно, чтобы эти эксперты вам нравились.

Моделирование – это одна из лучших форм обучения. Если вы сможете отследить, какие приёмы использует тот или иной тренер, то у вас получится адаптировать и внедрить их в свой бизнес. Ориентируйтесь на тех тренеров, у которых вы купили бы сами – это поможет вам продавать свои продукты.

Комментарии ()